[鼎达教育]直销沟通有章可循(14期).doc

大家好， 新华商商学院小鹰为您带来每日播报！ 从故事中领悟人生 有一天，龙虾与寄居蟹在深海中相遇，寄居蟹看见龙虾正把自己的硬壳脱掉，只露出娇嫩的身躯。寄居蟹非常紧张地说：龙虾，你怎可以把唯一保护自己身躯的硬壳也放弃呢？难道你不怕有大鱼一口把你吃掉吗？以你现在的情况来看，连急流也会把你冲到岩石去，到时你不死才怪呢？ 　　龙虾气定神闲地回答：谢谢你的关心，但是你不了解，我们龙虾每次成长，都必须先脱掉旧壳，才能生长出更坚固的外壳，现在面对的危险，只是为了将来发展得更好而作出准备。 　　寄居蟹细心思量一下，自己整天只找可以避居的地方，而没有想过如何令自己成长得更强壮，整天只活在别人的护荫之下，难怪永远都限制自己的发展。 【小鹰启示】：每个人都有一定的安全区，你想跨越自己目前的成就，请不要划地自限，勇于接受挑战充实自我，你一定会发展得比想像中更好。 ※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※ 亲，好的话就点击右上角（...）分享到好友圈吧！ ※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※※ 》》直销沟通有章可循 》作者：赵勇 直销沟通一直是销售过程中一个重要的环节，虽然每人都有自己的一套方法，但是在沟通中，著名培训专家赵勇将多年的经验整理成有章可循的方法与程序，以供直销新人学习。 一、引发话题，导出C的问题（由B来做这个动作） ABC法则中，C是被推荐对象，B是推荐者，A则是推荐者借力的对象。在这种ABC关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。B的作用是在C需求与A希望之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C找到实现需求的希望。 二、针对C提出的问题，进行异议处理，解决问题，让C解除顾虑，建立、增强信心。（由A来完成这个动作）。 优势和劣势永远是相对的，有时候优势反而变成了劣势，劣势反而变成了优势。你说你不会做销售，你不会沟通。就算这是事实，在你看来，可能是你的劣势，你总认为，不会销售，不会沟通的人是无法做好直销的，可是，很有可能，你的劣势正是你的优势，你的事业可能比那些会销售，会沟通的人事业做得更大更好。 三、挖掘需求 每个人都有需求，通过交流、感觉、观察去发现C的内心潜在的愿望和需求,年轻人有创业立家的需求,中年人有赡养父母、培养子女的责任的需求，女人有美丽和财力独立的需求，人人都有健康的需求，而老年人有更为强烈的健康需求，中青年人还有强烈的创造成功，实现自我价值的需求。 四、转换观念 选择成功首先要选择环境，人人都可以成功，每个人都梦想成功，成功的关键是机会。每个人的一生都有好多次的机会，大多数的人因为保守和禁锢的思想，面对机遇的来临，一次一次地擦肩而过。 新的事物需要新的思维去认识和觉察，所谓先知先觉谓之神明，后知后觉谓之聪明，不知不觉谓之愚昧。改变思考模式，开放思想，转换观念，才能拥抱机会，拥抱成功，改变观念、改变一切 五、塑造希望 不管我们过去经历过多少次挫折，不管我们过去有过多少的失望，都不影响我们对未来的期盼和憧憬。人生最大的资产是希望，人生最大的破产是绝望，过去不等于未来，扬起希望的帆，一起努力 ，一起携手共进，这一次的抉择一定会成功，因为你选择了一个成功的环境，你选择了一个成功的系统，你拥有成功的条件和资源，没有理由不成功！ 优秀的直销商善于为我们的潜在推荐对象塑造希望，为勾画美好的未来。塑造希望，勾画未来就是让人们先体验一下，一旦他们拥有了你的产品或服务，一旦加入了直销，他们的生活将发生怎样的变化。 六、促成认购 当前面几个程序步骤的推荐，我们可感觉到C的认识已达到较为满意的认可和良好情绪的流露时，把握时机及时促成，帮C选购产品，帮他下决心做决定。销售的关键是成交，没有成交的销售便没有意义。 七、约定下次见面的时间 这是沟通的最后一个环节，非常重要，良好的收尾才会有良好的结果。在沟通过程中，我们要有开放的心态，包容的心态来面对每一次沟通，每一位潜在对象，我们要积极争取； 每一位有缘见面沟通的人，如果他不能成为我们的事业伙伴，我们就要争取他成为我们产品的使用者；不能争取成为产品使用者，我们就要争取与他下次见面的机会。 如果他这次没有下决心，没关系，尊重他的决定，毕竟这是一个新的营销模式，他需要时间消化你所讲的内容。 但是我们不要放弃他，我们要给予对方充分的空间和对未来的希望，我们要约定下次见面的机会，打好预防针，并让他带一些资料回去看，预约下次见面的时间，帮他做下一步的计划 。