会员记账.docx

会员记账概述会员记账是一种基于会员管理的记账方法，它最大的优势是详细记录每个会员的消费信息，并鼓励商家将普通顾客变为会员，通过分析记账数据区分顾客价值，找到刺激顾客反复消费的方法。会员记账不属于会计记账方法，而是一种经营管理方法，适用于有会员管理机制的商业体（理论上适用于任何营业场所），近几年随着商家日益重视客户体验，大至跨国企业，小至个体商户，都开始使用这种简单实用的会员记账方法管理日常经营。模型会员记账由以下五个步骤组成，商家在以下过程中通过良性引导将普通顾客发展为会员：顾客初次消费：商家通过商品或服务打动一部分初次消费的顾客，将其转化为会员，并保持持续忠实的消费状态。打动普通顾客：通过持续向普通顾客提供产品或服务，获得其信任，将老顾客转化为会员。销售区分：根据顾客的不同，销售记录分为两种——会员消费记录和零售记录。分析数据：通过分析会员消费记录，找出会员消费规律，将零售记录与会员消费记录进行对比分析，找出差异，发现将普通顾客转化为会员的方法。制定营销方案：营销方案有两个目的——刺激会员重复消费和将普通顾客转化为会员。前提会员管理制度要进行会员记账，商家必须有会员管理制度，也就是有会员。成熟的会员管理机制包括记录会员基本信息（姓名、性别、电话号码、生日、电子邮箱等）、消费记录、历史档案、客户关怀、促销通知等方面。最重要的是商家与顾客建立良好的沟通渠道，传统的管理方法已经不能满足当今商家的需要，会员管理软件应运而生，让会员管理制度得到一定提升，更加科学和便利。以生意专家店铺管理软件的会员管理功能为例，首先在软件中录入会员基本信息，有会员卡的商家将会员卡上的号码录入，刷卡即可显示会员所有信息。信息录入后，商家可以对会员进行分组、划分等级，通过统计购物时间轻松找到那些即将流失的会员，有针对性地开展短信营销，挽回流失顾客。软件还能统计即将过生日的客户，商家有充足的时间为会员准备惊喜，一条小小的祝福短信也能增加顾客粘性。销售管理制度销售管理的基础是记账，记录每笔销售的详细信息，通过分析销售数据，了解影响利润的因素，如热销商品的利润率、利润最高的商品的销售情况、会员偏爱的商品、普通顾客偏爱的商品，促销信息对顾客消费的影响程度。分析能够让数据发挥出最大的作用，商家发现原本零散的账目其实是有规律可循的，利用这些规律开展有针对性的促销，能够大大提升经营效率。计算机强大的运算能力让数据记录更加简单，仍以生意专家店铺管理软件为例：该软件支持普通销售，同时也能向会员销售商品，系统为了统计会员积分、判断会员等级，该会员的消费信息将自动记录到其名下。数据分析客户分析客户分析主要针对以下三个方面：会员消费占比：如果会员消费额不足总销售额的50%，则说明商家可以将更多普通消费者发展成会员。会员热销商品：通过此项统计，商家可以知道用哪些商品做促销能够激发会员的消费热情，提高会员忠诚度，刺激其反复消费。那些受到会员追捧的商品其实就是商家店内的特色，可以作为品牌卖点。零售热销商品：通过此项统计，商家可以知道用哪些商品做促销能够吸引普通顾客，提高普通顾客转化为会员的概率。销售分析通过对一段时间内的销售情况进行分析，商家可以预测未来的销售趋势。对不同种类商品的销售情况进行统计，商家可以预测未来热销的商品，调整进货，有效减少库存积压。有效的数据分析能够帮助商家管理一线销售人员，对每个销售人员的业绩进行统计，计算提成，是商家调整人员的重要依据。商品分析为了在合适的时间向顾客呈现合适的商品，商家需要知道哪些商品是最受欢迎的，甚至一天中的某个时段内哪些商品最受欢迎，这些热销商品能带来多少利润。如果热销商品总是那些利润最少，甚至没有利润的打折促销品，说明商家陷入了危险的价格战，需要对产品宣传做出调整。如果热销商品是那些利润较高的商品，说明营销方向是正确的，商家给予了消费者正确的引导，可以保持这种引导方式。会员记账优势与传统记账相比，会员记账最大的优势就是能够帮助商家提高利润。它将会员管理与经营分析相结合，从大量数据中找出经营规律，把普通顾客变成会员，通过科学的分析，找出顾客喜好，刺激会员反复消费，从而让生意越来越好。