满足+连带1.ppt

销售额 公司/美容顾问/顾客之间的关系 培训目的 掌握介绍产品及做连带销售的方法 掌握满足需求及连带销售的实际应用 提高我们销售的成功率 培训内容 满足需求的定义 满足顾客需求的步骤及应用 连带销售的定义 连带销售的方法及应用 满足需求的定义 如何做好满足需求 重复顾客的需求 好处： 确认对顾客需求的理解是否有误 能让我们抓住做产品介绍的重点 让顾客感觉到自己获得了尊重 重复顾客需求 运用FAB法 运用FAB法 根据需求找出产品能够满足顾客的特性 根据特性总结所延伸出的优点 联想我们的产品可以给顾客带来的好处 例： 产品给顾客带来的好处 满足需求需遵循的原则 懂得根据产品的特征发掘产品的好处 能针对不同的顾客发现不同的产品好处来满足其需求 在产品试用过程中采用适当的方法和时间把顾客所需求的全部好处都展示出来 针对不同的顾客采用不同的产品使用介绍 产品试用注意事项 要边试用边讲解 尽量不用专业术语或专有名词 产品介绍时要有重点 要关注顾客对我们产品介绍时是否感兴趣 运用具体化、生动化的语言 要让顾客亲自感受产品 充分合理运用助销工具 学会收集 使用原则 与语言的配合使用 顾客对产品是否了解 顾客对产品是否存在疑惑 顾客是否产生了新的需求点 产品是否完全符合顾客的需求 满足过程中的沟通技巧 应使用拜托式（避免使用命令式） -“请您稍等一下，好吗？” 使用肯定式介绍（避免使用否定式） -“相信您一定也非常喜欢这个产品” 克服反对异议的技巧要牢记 -“价格虽然感觉上有点贵，但是。。。” 看着顾客的举动及反映说话 -“您是否还有什么不明白的地方” 场景一 专柜上来了一位皮肤姣好大约25岁左右的女性来咨询产品，此顾客性格非常开朗，健谈，对化妆品知识也比较了解，属于活泼型的顾客，她想买一瓶解决皮肤干燥的问题的产品。请问我们该推荐什么产品？ 场景二 顾客王小姐是职场的年轻白领，30岁左右且睡眠质量不是很好，有较明显的黑眼圈，想选择适合自己的眼部产品，请问你如何推荐她适合的产品？ 场景三 专柜来了一位约40岁左右的中年女性，皮肤较白晰，但是面部已经有色斑和细小的皱纹出现了。此顾客话语不多，属于沉着冷静型的顾客，请问你准备推荐给此顾客什么样的产品？ 场景四 在一个周末，某商场专柜来了一个肌肤较油的女孩，她过几天要和朋友去一个南方的城市旅游，想来看有没有适合的防晒产品，我们该如何推荐？ 场景五 有一对母女来到我们的专柜，母亲想帮小孩买一款保湿的产品，但不想要太油腻，因为天快热了女孩的皮肤还有点油，请问你如何推荐她一款合适的具有保湿作用的产品？ 场景六 一个穿着朴素举止贤淑的约50岁左右的女性来到专柜前，她对自己肌肤的状况很了解，并且对化妆品的了解也有一点，很想购买能解决面部松弛的产品，请问你准备推荐给他什么产品？ 分享 客观及正面的反馈 表述详细 三明治式 不要重复 ——连带销售 连带销售的定义 目标顾客真正购买它需要的产品之后： 再次向他推荐与其购买产品的好处有关联或促进作用的其它产品 或/和再次创造或发现其它方面的需求并加以满足 连带销售的好处 主动的意识 在满足需求的过程中就做好铺垫 接待每一位顾客购买他需要的产品之后，都要设计连带的产品 在结束销售之后，不要急于送走顾客 单纯的动机 要为顾客着想，不能为了提高销售而连带 连带的产品一定是顾客所需要并适合的 连带的产品一定是现有产品所无法替代的 恰当的时间 当顾客就选一款产品时 有促销活动时 新品上市时 和同伴一起购物时 当在顾客等待时 有其他顾客在购买那款产品时 最佳的方法 发现顾客没意识到的肌肤问题 按专业的护肤程序介绍与试用 强调配套使用的重要性 促销优惠省钱法 会员制的服务 彩妆装扮 给家人的关心 好东西与朋友一起分享 注意事项 力求为顾客增值 正面及支持性建议 在满足需求时就要埋伏 轻描淡写的建议并注意观察 不要让顾客觉得你在强卖 要循序渐进 连带销售时的禁语 您别的还需要什么吗？ 您家里面还缺什么？ 看一下我们的主推品吗？ 您再想买点什么吗？ 您再买个**吧？ 你家里**有吗？ 。。。 讨论与呈报 组合销售的最佳搭档 所有彩妆品+洁面乳 所有彩妆品+香水 所有护肤品+唇膏/唇蜜 唇膏+唇蜜 洁面乳+洗面奶 日霜+晚霜 晚霜+免洗面膜 防晒+免洗面膜 精华+晚霜 眼霜+眼膜 眼霜+防晒粉底或粉饼或底乳 。。。。。。 案例一 顾客王小姐是职场的年轻白领，30岁左右且睡眠质量不是很好，有较明显的黑眼圈，想选择适合自己的眼部产品，请问你如何推荐她适合的产品？并可以连带什么产品？ 案例二 顾客张女士皮肤白皙但较干燥，还出现了缺水纹，对化妆品的知识一知半解，家里面洁面产品和调理水、日霜等产品也都有了，请问您如何推荐，在推荐的过程中还可