市场与销售的架构精读.pptx

市场与销售的区别 没有二次的传播，就是耍流氓 当一个企业越来越倚重销售时，说明销售及销售管理能力越来越无力 如果销售人员感觉是在孤军奋战，说明市场职能缺失 每个时期解决的问题都是相同的，区分市场与销售，市场跟销售的地位绝对不能混淆 做不好市场死是迟早的事情； 做不好销售死是当下的事情。 市场扩容是市场人员的核心工作； 销售回款和份额扩大是销售人员的天职。 销售人员常说的话是你们的营销方案或者POA（季度营销行动计划）是闭门造车，没有可实施性； 市场人员常说的话是你们的人员没有执行力，净搞歪门邪道。 市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由； 销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回货款。 通俗的说就是市场是大脑； 销售是手脚 要做好市场的人最好先有一线销售经验 要做好销售的人也必须具备市场观念更能战无不胜 市场以“市场的业绩是市场占有率和品牌知名度美誉度为衡量标准” 而销售是以销售额，即回款金额来衡量的。 销售更多是体现个人魅力；在短兵相接的战斗中有益于个人的能力提升和更多的机会能力 营销则是企业整体的综合素质、做市场需要行业背景、专业技术、洞察分析、企划思考能力 市场是为了让产品“好卖”；销售是为了让产品“卖好 市场是面；销售是点。市场涉及调研、定位、产品研发、概念企划、营销方案的制定；销售则是发货、回款。 市场是恋爱和爱情；销售是做爱和满足 总结： 没有市场的企业不叫企业 没有销售的市场不叫市场 没有市场的销售不叫销售 市场＞企业＞销售 营销篇 营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让准消费者深刻了解该产品进而购买该产品。 举例： 一个108元的水杯，怎么才能卖出更好的成绩？ 1、卖其本身价值 通过供货渠道，发展代理，卖出108元 利用普通销售方法 但是隔壁的王二姐家卖出同样的杯子，只需要89元，这时候该怎么办？ 2、卖其文化价值 扩大产品本身的文化价值，并且设计成今年最流行样式，并且提高价值到128元 因为你的杯子有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文化价值创新 此时，王二姐再怎么卖同样你杯子，也不会太大影响你 3、卖其品牌价值 如果你将它贴上著名品牌的标签、你可以卖到158元 因为你的杯子是有品牌的产品，几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。 此时，王二姐你卖的再低，说的再好，也不好用了 4、卖组合产品 利用关联营销、或包装为一个产品。利用杯子底座、手提袋，礼包盒、等，营销出一种浪漫 ，大气，有奢侈度的产品，一堆杯子，你觉得突出、178元绝对有人买单 此时，王二姐已经开始吐血，并且不用担心王二姐的产品 5、卖产品的延伸功能价值 如果你突然发现杯子不仅保温并且能够净化水质。并且产品非常突出，唯美，这时候你卖到198元，绝对没有问题，因为别人不相信108的杯水能偶净化水质、 此时，王二姐已经不敢卖108元了。。。 7、卖产品的延伸功能价值 如果你的产品可以定制DIY ，可以放上祝福，照片等功能，并且还可以留做为纪念品，这样你的产品完全可以买到228了。并且别人买完之后还要说声谢谢 这就是产品的细分市场价值创新。 此时，王二姐已经下架了产品、、 7、卖产品的包装价值 如果把杯子作为几种进行分类营销， 一种是：杯子加上一个小杯子，为实惠装338 一种是：杯子加上一个小杯子再加上一只清理杯子器具，为精美装448 一种是：杯子加上一个小杯子再加上一只清理杯子器具加一个洗洁精，为豪华装538元 可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是338元/套的实惠装，而是448元/套精美装，这就是产品的包装价值创新。 8、卖产品的纪念价值 明星效应。看到电视剧电影有相近的水杯，说是自家的，卖到668 这就是产品的纪念价值创新 营销手法解码 1、消费者在购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义 2、同样杯子，在杯子的世界——它的功能、结构、作用等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断地发生变化。 3、同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“杯子里面的世界”而出不来吗？ 一言蔽之，营销就是没有做不到，只有想不到 人性图 人性分为窥探、色欲、贪婪、懒惰、虚荣、傲慢