探寻需求精读.pptx

家庭财务需求分析 --探寻需求解析 讲师自我介绍 程百年--四级主任 从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉 照片 说出探寻需求的步骤 说出各个需求的设计理念 说出缺口额度的计算原则及费用分配原则 课程目标 一、探寻需求的工具 二、探寻需求的步骤解析 三、探询需求演练 课程纲要 您有装修的经历吗？ 设计师是怎样与您沟通的？ 在“纸上谈兵”的过程中您最在意的是什么？ 如果设计师的“蓝图”物美价廉、“投你所好”，你的感受怎样？ 接下来就要为客户描绘出一幅人生的“蓝图”！ 一、探寻需求的工具 《家庭财务规划需求分析表》一种以需求销售为导向，帮助客户分析个人或家庭财务状况的工具。 了解客户的财务现状 了解人生四大需求 为分析需求提供依据 目的 运用原则 理性的分析 感性的交谈 一、探寻需求的工具 去客户处之前填写 一、探寻需求的工具 1、强调数据越准确，结果越准确、 越有价值 2、使客户理解“利率因素”及 “通胀因素”对结果的影响 一、探寻需求的工具 设计理念： 1、如果没有明天 2、维持现有的家庭生活水平 家庭保障总额= 孝养基金+家用基金+ 住房基金+最后基金+子女教育金保障 查表填写 一、探寻需求的工具 考虑范畴： 基本医疗保障：病房费、看护费 重大疾病保障： 薪水保障： 设计理念： 1、弥补社保不足，提升医疗品质 2、解决重大疾病带来的经济负担 3、收入补偿 一、探寻需求的工具 考虑范畴： 退休年龄及平均寿命、目前月收入 期望退休生活水准（百分比）参考66% 设计理念： 以现在规划未来，故以目前收入作为计算基础 查表填写 一、探寻需求的工具 考虑范畴： 目前每年教育费用 规划年度 预计准备年限 设计理念： 以现在规划未来， 故以目前教育费用作为计算基础 一、探寻需求的工具 Want – Have = Need 缺口额度计算原则： 费用分配原则： 目标顺位法 目标并进法 一、探寻需求的工具 一、探寻需求的工具 二、探寻需求的步骤解析 三、探询需求演练 课程纲要 1.概要介绍财务需求规划 2.探询客户对生活及未来的期望及感受 3.收集客户家庭资料 4.需求分析、建立共识 5.要求保费承诺 6.要求转介绍 7.约定下次拜访时间 二、探寻需求的步骤解析 步骤一：概要介绍财务需求规划（说明“量身订做”的服务理念） 服务专员：我的工作是通过人寿保险协助准客户达到家庭财务安全的目的，通过合理的财务规划协助您实现财务自由。我们会根据每个准客户的情况，为他/她量身订做出一套满足他们需求的家庭财务安全保障计划。就像订做西装一样，西装师傅通常会先量您的肩宽、臂长、腰围，然后才剪裁缝制，这样才可以保证舒服合身而且比较好看。要设计一个家庭财务保障计划也应该量身定做，保障太多或太少都不适当。但要如何才能知道多少保障是适合的呢？我们也是一样的做法，会先了解一下您的财务保障的需求和资料，然后经由分析，最后提出科学的解决方案。我所说的，您同意吗？ 准 客 户：嗯，有道理。 二、探寻需求的步骤解析 服务专员：好东西要与朋友分享，如果您的朋友、亲戚有保险方面的需求，我同样可以提供优质的服务。如果今天您觉得有道理，也请介绍您觉得有保险需求的朋友可以吗？ 准 客 户:你先说说内容吧。 （不论客户同意与否，都继续进行下去，无论是否成交，最后导入转介绍话术方向四与五，向客户索取转介绍名单） 二、探寻需求的步骤解析 步骤二：探寻客户对生活及未来的期望及感受 服务专员：其实，我们的生活是不规划不行的，财务安全、财务自由是需要规划的，您同意吗？ （讲解草帽图，建立保险理财观念） 这是我们的生命线，从出生开始，我们一直在消费，直到大学毕业开始才有收入，假如60岁退休，我们需要用35年的时间来准备一生的事情，日常生活费用、买房买车、创业成家、生育抚养、养老准备、应急准备、赡养父母等，假如有一天意外和疾病降临，这些计划基本上是无法实现了，最重要的是会给家里带来巨大的压力，您同意吗？ 所以人生不规划不行，一般的家庭理财有这些方式，银行存款，主要用于零用和应急现金，人寿保险、住宅、教育金、养老金准备、债券股票基金等其他投资方式，其中银行存款和人寿保险是风险最低的投资方式，请问您正常开支后剩余的钱放在那里？ 准 客 户：银行、股票、债券…… 二、探寻需求的步骤解析 服务专员：无论哪种方式，您理财的主要目的是什么呢？ 准 客 户：…… 服务专员：是的，我的很多朋友在资金运用方面跟您的做法一样，都有一些目标，但也有一些朋友并没有想清楚为什么要进行财务安排，而且大多数人始终都有一部分钱放在银行。根据调查，大部分的人把