讨价还价策略开课精读.pptx

商务谈判磋商----讨价还价策略商务谈判流程准备阶段准备阶段摸底阶段开局阶段报价阶段让步阶段磋商阶段促成阶段协议阶段签约阶段2学习目标熟悉开局和报价的策略和技巧；能够了解讨价还价的各种技巧；在还价阶段能灵活使用各种策略；4开局策略报价策略讨价还价策略价格商谈的技巧学习内容开局策略1、保留式开局2、一致式开局3、挑剔式开局4、谨慎式开局5、坦诚式开局6、协商式开局7、进攻式开局报价策略1、报价起点策略2、报价时机策略3、报价表达策略4、报价差别报价5、报价对比报价6、报价分割策略报价技巧1、先报价VS后报价2、开价要_______3、报价应该_______4、千万不要接受_____任务训练一卖方：天津朝阳电器公司   买方：巴西PS公司   天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块25美元即可成。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。买方优劣势分析 (巴西PS公司)    核心利益：报价18美元/块，预想购进40000块。这是买方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。     优势：1、能够即期付款成交；    2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；      劣势：1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；  2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。 卖方优劣势分析核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。 因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。 优势：1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司； 2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；           3、清仓处理价格降低；       劣势： 1、电池已经停止生产，库存积压量大；             2、产品更新换代速度快； 3、为加快资金周转速度，急于清仓处理以买方为例，设定目标最高目标：1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家负担3、返修过程中产生的费用由厂家负担 商务谈判讨价还价演练方法课堂准备10分钟教学目标谈判沟通讨价还价演练练习课堂演练任务书，分配角色基本规则商务谈判开局策略商务谈判报价策略商务谈判还价策略教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1其他同学反馈反馈2教师反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好12教师总结反馈A组B组1、还价的次数2、还价的表达3、一上来就还价吗？4、如何表达自己的异议？5、什么时候交代底线？思考：思考：1、一开始就还价吗？2、就哪些方面进行了还价？3、还价的次数4、如何还价的？whenwhathowmanyhow讨价还价策略的学习要点1、何时还价（When)2、还价几次(Howmany)3、还价的方式（what)4、还价的策略（how)价格解释是报价后的必要补充。何时还价价格评论是还价之前的必要铺垫。价格解评1、价格解释：卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。2、价格评论：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。卖方讨价买方还价价格解评价格解释的原则是：有理、有利、有节价格解释的技巧：有问必答不问不答避实就虚能言勿书价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问价格解评价格谈判的步骤比价并找出对方定价的水份2、还价的次数P97没有统一标准，一般不止一次多数在2-3次全面讨价针对性讨价最后讨价3、还价方式(P97）讨价的顺序：水分大→水分中→水分小？4、还价策略（观看视频并记录以下信息）买方理由卖方理由第一次第二次第三次第四次成交价4、还价策略（观看视频并记录以下信息）买方理由卖方理由第一次18000淘宝23000厂家直销第二次18000买其他家具21000第三次19000最大预算19500请示上级第四次1950020000售后成交价2000020000还价策略价格诱惑最大预算吹毛求疵吹毛求疵吹毛求疵蚕食策略的重点把自己的最终企图掩盖住先从