拜访客户注意事项资料.ppt

新老客户的拜访流程 乐清市亲一特汽车配件有限公司 （一）拜访目的： 了解经销商各方面情况，推销自己和企业文化而不是产品，把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。 新客户如何拜访？ （二）拜访方式： 电话预约和面对面约见。 1、电话约见技巧：问候从人名入手，然后先介绍你自己和后公司，告诉对方你为什么给他打电话，向对方征求意见，让他们感到有专家之感。再来了解客户需求，介绍产品优势。最后约见对方，如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地点。 乐清市亲一特汽车配件有限公司 新客户如何拜访？ （二）拜访方式： 电话预约和面对面约见。 2、面对面约见技巧：准备名片，说明身份。先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题，用提问的方式引起顾客注意。预约方法有赞美法、求教法、馈赠法、连续法、利益法等，用上述方法约见对方。 乐清市亲一特汽车配件有限公司 （三）拜访程序： 新客户如何拜访？ 乐清市亲一特汽车配件有限公司 拜访前准备 仪容 仪容要端正，最好带一个公文包，看起来比较专业，不 要佩戴任何夸张饰品。 心态 摆正心态，就当是去结交朋友的，不要害怕洽谈失败。 资料 要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。 工具 销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。 时间 如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 （三）拜访程序： 新客户如何拜访？ 乐清市亲一特汽车配件有限公司 拜访中的洽谈 开始十分钟 我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟 熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟 为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 （一）老客户维护的必要性 1 在传统的销售活动中，有相当一部分公司只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使公司将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到解决，从而使现有客户大量流失。然而公司为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。 公司可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从公司投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。 老客户如何维护 乐清市亲一特汽车配件有限公司 （一）老客户维护的注意事项 方法要得当： 我们知道老客户需要什么吗？他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢？ 老客户得到这些服务有什么好处吗？能够解决公司的短期问题，长期问题？ 我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”？ 我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们，如何向客户的客户宣传，最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务？ 老客户如何维护 乐清市亲一特汽车配件有限公司 1 （一）老客户维护的注意事项 成本要计算： 我们是否有足够的能力提供相关的服务？ 我们是否能够承诺？ 如果我们承诺了我们要提供的服务，但是我们万一没有做到怎么办? 我们提供的服务是否有足够的竞争力？ 老客户如何维护 乐清市亲一特汽车配件有限公司 2 人员要稳定： 我们是否组织了相关人员提供这样的服务？ 我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务？ 我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急？ 3 （二）老客户的拜访注意事项 老客户如何维护 乐清市亲一特汽车配件有限公司 销售人员拜访老客户时，可以先了解一些客户的现状信息：客户的经营状况；客户的信用状况；客户是否在开发新想产品（如果是，自己是否有新的销售机会）；自己的媒体和其他同类媒体的比较有何优劣；哪些地方需要改进；客户对自己的公司有何期望；自己的公司还能给客户做什么。为客户提供超出客户预期的服务，往往更能赢得客户的信赖。 1 销售人员在会见老客户时还可以赠送礼品。要避免送给客户没有创意的老套礼品，尽量送一些具有特别价值、而其与公司的产品及服务具有关联性的礼品，如果客户觉得礼品很不实用，将很难再和他们做生意。 2 （二）老客户的拜访注意事项 老客户如何维护 乐清