B、激发兴趣的开场白.ppt

B：激发兴趣的开场白 一、激发兴趣的常用方法 二、说明推销讨论目的 三、便于对方接受讨论目的 激发兴趣开场白的重要性 因为： 通常商品推销讨论时间会长短不一。 顾客有他自己忧虑的事情，这会减低他对商品推销讨论的兴趣和集中力。 顾客忧虑的事 有很多事情会使顾客忧虑，影响顾客对推销讨论的兴趣，这些事情包括： 顾客对所谈商品的认识和经验 顾客感到疲倦和精神紧张 销售代表数目多，顾客工作量大 顾客正忧虑其他事 销售代表准备工作不足 销售代表提供的资料无新意 商品不适用于顾客的兴趣 顾客对销售代表无信心 顾客的私事 开场白 如果你能使开场白配合推销讨论目标，便可： 增加开场白的效力 避免开场白说些陈腔滥调 避免对方觉得你的开场白是背诵出来的 不正确的开场白举例： “今天，我想向您讲述……” “您是……，自然……” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问题 关于“谁”的问题： “谁是你们市场上的主要竞争对手？” “谁是这套系统的主要用户？” “谁会要求培训？” “谁会从数据报告中获益？” “谁在收集你们的数据？” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问题 关于“什么”的问题： “如果……会怎么样？” “你期望软件包中都有什么？” “你要求怎样的途径？” “我们做什么能让这件事发生？” “为取得这一结果，需要什么样的技术？” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问题 关于“为什么”的问题： “为什么你在那时作出了这些报告？” “你为什么需要……？” “为什么你需要更多的时间？” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问题 关于“何时”的问题： “你准备何时采取这一方法？” “何时是讨论这一问题的最佳时间？” “你何时得到新预算？” “什么时候开始这一计划？” “什么时候更方便？” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问题 关于“何地”的问题： “这套系统该放在哪里？” “你现在的分析是怎么得出的？” “放在哪儿最好？” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问题 关于“如何”的问题： “这个项目对你而言有多重要？” “你要求这个系统运行有多快？要求多少人？” “使用这个产品我们的进展能有多快？要求多少人？” “一般情况下，你对我们的计划适合与否怎么看？” 接触顾客“开场白”中的7个恰当问题 关于“哪一个”的问题： “哪一个对你更重要？” “哪种颜色更合适？” “哪一个是你最喜欢的？” “你认为哪个系统最适合你自己？” 与上次讨论话题有关 用以激发顾客兴趣的话，应和上次与顾客进行商品推销讨论的话题有关，除非这是第一次： 造访顾客 向顾客介绍某种新商品 好的开场白必须包括： 包括用以引起顾客兴趣的话或问题 符合推销讨论目标 根据推销讨论目标，说出这次造访的目的 证实顾客是否愿意就此推销讨论话题进行 讨论 时间不多于30秒 一、激发兴趣的常用方法 二、说明推销讨论目的 你的开场白内应包括商品推销讨论目的的重要性 三、使对方接受推销讨论目的 案例练习 你正在拜访刘先生。根据资料，你知道他对某一类商品有兴趣 你和顾客进行“A商品”的推销讨论……之目的，是要找出顾客想用什么药物可非药物治疗胆囊炎。你准备向顾客讲解病人服用“A商品”后病况会如何好转，亦会解释“A商品”说明书上的疗效资料。 考核评估 你是否用了一段话或一个问题，来引起顾客的兴趣？ 该段话或问题是否符合推销讨论目标？ 你是否用了一段话说明推销讨论的目的？ 你是否提出了一个问题，来确定顾客是否接受你的推销讨论目的？ 你的开场白是否没有超过30秒？ 完成本课程的目标 就给定的顾客或商品资料，依据当前推销策略目标，讨论出三个不同开场白。 角色扮演： 让我们试试吧! * * 开场白 开场白的好坏可以影响整个推销过程，然而开场白与其他销售程序不同的就是： [你只有一次机会去做好开场白] 开场白包括：一个A，三个R RAPPORT（融洽气氛） ? 一些闲聊可以造出一个融洽气氛 AROUSE INTEREST（引起兴趣） ? 谈话内容要引顾客的兴趣跟你谈下去 REASON（原因） ? 说出你拜访的原因 RESPONSE（回应） ? 如果顾客回应，你就知道他明不明白你的意思 ? 有时需要问他 “最近我看过一份惊人的统计报告，有关……。” 引用惊人的统计数字或研究发现 “上次我们见面时，我答应……。” 重覆上次见面时定下的行动 “如果您可借此……，你有兴趣吗？” 要求对方证实某话题是否有用 “假设……，对吗？” 证实一些假设 “我们公司和您的一些同事一样，都关心……” 引用一段相信的事情或价值观 举例 方法 激发兴趣的常用方法 “上次我们讨论完毕后，我发觉给了您一个很不正确的印象，就是关于……。” 坦白承认以往的错处 “为什么会……？” 请顾客提出意见 “我想给您看看一些资料，上面清楚解释了您顾虑的东西