中国电信某公司2010年市场经营工作材料.ppt

* 个人： 目 标 易通卡6万户；异网高端挖转5000户； 新建投资增量市场3000户；小灵通升级1万户. 2.3.4 个人：中高端切入，差异化推广，确保有效益规模发展 易通卡 商旅套餐 商旅套餐 易通卡 异网高端 重大项目建设 务工群体用户 发展策略 核心客户群 主推套餐 直销针对挖转：全国漫游接听免费为卖点 外呼营销：拨打114订机票用户 加大宣传：订票点、健身会所、美容会所 与引资部门定期联系了解重大项目投资 根据项目类型随时跟进合作洽谈 采取集中营销与项目地设代理点营销方式 通过代理渠道大量铺货销售； 节日期间在车站、集会、务工地设点宣传销售。 政府机关人员 物流行业 销售型业务人员 建筑工地 集贸市场 厂矿企业 劳务市场 小灵通升级 以存费送补贴券做好小灵通升级回馈； 以存费赠费模式做好小灵通的保有； 各单位抓住终端补贴有利时机做好升级工作 融 合 高速公路 铁路、矿产 旅游开发 50元以上用户小灵通用户 * 2.3.5 农村：完善农村管理体系，加强支局管控、实现保存激增 目 标 强化支撑保障： 人力保障：能力强员工下支局 待遇保障：待遇向农村支局倾斜 管理保障：县公司设农村管理人员 资源保障：专项费用保障农村发展 强化支局管控： 强化考核：分公司KPI考核中加农村市场考核指标； 强化管控：市公司管控纵向延伸至支局； 加强奖惩：连续两个季度前后三名奖惩。 强化支局支撑管控 构建农村营销体系 农村市场固话和小康通保有率达到93%；农村脱机收入实现正增长 移动有效用户净增3.5万户，融合占比达到50%。 完善农村四级管理体系 省 公众客户部 市 营销中心 县 营销部 乡 农村支局 关注农村高端用户：乡政府、村委会、学校、各营业分支机构等； 转变营销方式：充分发挥农村代理作用，由全员营销向社会代理营销转变； 教练营销：按季召开农村支局片区营销现场会； 机制创新：尝试收入承包制、增量提成制，调动基层员工积极性。 深化前后联保存量 优化保有指标：固话有效用户保有99%、宽带续费+动态保有达140%； 落实责任：将用户按网格化管理区域划分到人： 设立专项奖励基金:100万元； 缩短兑现时间：月通报、季度考核兑现奖励，年底统一清算。 营销常态化、宣传常态化、支撑指导常态化、管理规范化 * 目 标 2010年增值业务整体收入达到8742万元，其中固网其他增值4187万元，C网增值2075万元，ICT 2000万,号百收入480万 收入型产品指标 战略型产品指标 2.3.6 增值：提高重视程度，聚焦客户需求，实现规模发展 活动促发展 通过“短信答题有奖”“乐享3G”“全民3G”活动提高短信、手机上网、天翼LIVE、189邮箱、天翼视讯、爱音乐等重点产品的使用率。 转变策略 将成长型、战略型增值纳入套餐，用户刚性需求增值（如来显）转为单买。 尝试合作 和代理、信息提供商尝试对天气预报、手机上网等业务尝试合作营销。 体验营销 定期筛选未使用业务的用户群，提供免费体验，分批次进行电话回访，推荐长期订购。 其他营销 结合电话外呼、客户维系挽留及积分兑换等活动进行产品营销； 营业厅加强增值演示，营业代理网点开展一句话营销。 号百拓展 中高考查询、三订业务、台席外包、行业黄页、信息建站等。 * 目 录 第二部分 2010年经营目标和主要工作 1 2010年经营工作总体指导思想 2 狠抓存量保有，深化行业应用，促政企信息化应用规模推广 3 宽带跨越发展，融合带动、增值填充，实现公众市场全业务规模化 4 持续提升渠道销售服务能力，大力推进终端社会化 5 聚焦关键问题，提升基础服务能力，提高客户忠诚度 6 全集团联动，强化统筹，按季度统一组织营销活动 * 中心厅安装增值、终端体验平台（2月） 导购人员增至营业员30%，承担销售演示（3月） 店长垂直考核，分值40分，考核重点主动营销、演示体验、店面管理、电子渠道协同推广（2月） 自助缴费机日收费超5000元营业厅增加自助设备 执行vip客户等候时长要求。 2.4.1 渠道：强化营业厅营销服务能力，进一步加快电子渠道推广 缴费厅 销售体验厅 自有营业厅 营业员 消费顾问 被动服务 自助服务 融合套餐销售占比60%； 营业厅收费降至20%； 业务演示200次/月/厅； 全业务测评提高至82分。 网厅缴费占比18%； 业务受理占比12%； 10000号重点业务受理占比30%。 提升措施 职能转变 目标 电子渠道 “自助受理区”张贴网厅使用指导； 营业员落实一句话推介，宣传10000号客户热线和网上营业厅 装机人员演示网厅使用方法，月抽查新装宽带用户知晓率，高于90%每户1元核发费用 落实10000号、网厅线下配送流程，并对接应人员进行营销费奖励 网厅增加宽带续费业务，提高实用性和便捷性； 宣传措施 目