商务谈判第四章new.ppt

第三节 商务谈判方案的制定 三、商务谈判地点的选择 1、谈判地点的选择 2、谈判场所的布置 ◆主谈室的布置 ◆密谈室的布置 ◆休息室的布置 3、谈判桌摆放及座次安排 ◆长方形或椭圆形 ◆圆形 ◆马蹄形 第三节 商务谈判方案的制定 四、商务谈判物质条件的准备 1、谈判室及室内用具的准备 2、食宿安排 3、交通安排 第四节 模拟谈判 一、模拟谈判的概念和意义 ◆模拟谈判是在谈判正式开始之前，按照既定的谈判计 划先进行预演，并对在谈判中可能遇到的问题提出各种设想， 总结经验、发现问题，以便在实战中取得更好的效果。 ◆意义： 帮助纠正错误 积累经验 第四节 模拟谈判 二、模拟谈判的过程 ◆提出假设 ◆集体模拟 所谓集体模拟就是己方人员分成两组，分别扮演真实谈判中的己方 与对方，按照是事先制定的谈判计划进行模拟演练。 本章要点 ◆商务谈判的组织准备要按照相应的构成原则，确定组 织成员的结构和规模。 ◆正式商务谈判之前，需要掌握商务谈判信息搜集的方 法和技巧，准备必要的商务谈判信息。 ◆商务谈判需要制定恰当的谈判计划，选择合适的时间 和地点，准备相应的物质条件，拟定谈判方案。 ◆重要的商务谈判常常需要事前的模拟谈判，掌握模拟 谈判的基本过程和形式对提高模拟质量非常关键。 课堂实训——搜集商务谈判信息 实训目的：掌握商务谈判前期的信息准备的内容和信息搜集的方法。 2007年4月，江苏省常州市运管处消息，目前常州市出租车万人拥有 量仅为13.19辆，低于全省16.1辆的平均指标。许多市民反映，现有出租 车主要集中在城中区，遇到上下班高峰、节假日或恶劣天气仍然难打的， 其他周围小区市民想打的更是难上加难。同时，出租车数量少，覆盖面 小，也成为“黑车”、摩托车载客猖獗的重要因素之一。在这种情况下， 常州市运管处明确了计划扩容200辆出租车的指标，这个消息对常州的广 大汽车经销商而言无疑是一种商机，上海大众、一汽大众、红旗、雪铁 龙等原有出租车强势品牌更是希望在这次扩容中抢得先机，扩大自身品 牌的市场份额。 课堂实训——搜集商务谈判信息 实训题目： 1、假如您是上海大众常州特约经销商，您事前需要掌握哪些信息， 以便在这次出租车扩容计划中扩大上海大众汽车的销量？ 2、为了获取这些信息，您准备采取哪些方法？ 课堂实训——制定商务谈判方案 实训目的：掌握商务谈判方案相关要素的制定。 在上一个案例背景下，经常州运管处和出租车公司协商，并经过市民 听证会最终决定，这次扩容的200俩出租车中的180是桑塔纳3000，20辆是 红旗名仕车型，并决定由常州运管处负责统一采购，统一安装出租车顶灯 和计价器，统一进行重新喷漆。目前常州红旗特约经销商只有一家，所以 对红旗而言，这20辆汽车销售任务已经确定了。但对桑塔纳3000来讲竞争 却非常激烈，因为目前常州有城北、城中、城南三家上海大众汽车特约经 销商，这180辆汽车的市场份额争夺将是如何的结果，事前谁也不清楚。 实训题目： 假如您是城南的上海大众常州特约经销商，您如何制定您的商务谈判 方案？ 综合练习 一、判断题 （ ）1、商务谈判前期不仅要重视己方信息，也要重视对方的信息。 （ ）2、为了提高信息的利用效率，对搜集到的谈判信息必须进行 必要的筛选。 （ ）3、一般来讲，商务谈判小组成员为7-8人。 （ ）4、谈判后台人员一般是地位较低的二线人员，他们在谈判中主 要做些辅助工作。 （ ）5、谈判桌子的布景一方面要注重商务礼仪，另一方面要符合国 际惯例。 （ ）6、在商务谈判中，东道主一定要妥善安排谈判人员的食宿问题。 （ ）7、在主谈判室里为了沟通方便，一般要设置固定电话。 综合练习 一、判断题 （ ）8、纵向谈判的优点之一是有利于谈判人员创造力和想象力的发 挥，便于谈判策略和技巧的使用。 二、选择题 1、谈判小组构成的原则主要有（ ） A、知识互补 B、强调个性 C、分工明确 D、重视权威 2、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ） A、主场谈判 B、客场谈判 C、第三地谈判 D、场外谈判 3、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最定要求。 A、最低目标 B、可接受目标 C、最高目标 D、实际需求目