2008年世联淡市营销长沙湘江北尚销售培训.ppt

销售员培训系列——大势之下销售说辞 分享内容 目标完成情况——开盘当天 本次推盘情况汇总： 两房单位(1栋01\02单位)为39套，占18.9%； 三房单位(1栋01\02\03\04单位,2栋01\02\05\06单位,3栋02\05\06单位)143套，占69.1%； 四房单位(3栋的01\08单位)25套，占12.1%. 截止到2008年1月17日 客户情况分析——成功选房客户分析 05-06年调控效果不明显，政策影响被迅速消化，价格快速进入新一轮快速上涨中，直接引发近期本轮宏观调控 “十七大”报告要点解读 “十七大”报告要点解读 物业税解读 物业税解读 本轮宏观调控：可能导致市场进入较长时间的横盘调整期  人口出生潮：房地产未来20年黄金时期的根本依据 城市化率——至2020年中国城市化率将达到60%的目标，不可逆转的城市化进程也将刺激新增住房需求 大势所向——中国房地产行业将在政治经济、人口红利等一系列利好因素的作用下继续维持上升发展态势 观点1 :“中产阶级买不起房，房市有问题” 房价这样的上涨，已经上涨到中产阶层，就是年收入在6万人民币到20万人民币这样一个阶层，他们已经感觉到买房子非常吃力的时候，这个房市快要出问题了。 观点2 :“这次调整不同以往” 　一个方面是消费者已经承受不住了，第二个是国家的调整不仅仅是对房地产，整个现在通货膨胀的压力，整个投资热钱多，一定要货币回笼，当然房地产首当其冲，再一个应该看到正因为这个市场有这个需求，就是价格调整是非常必要的，而且不要仅仅看到你现在土地价格成本多少，这一年多土地价格累累出现标王，甚至是面粉会贵过面包，这时候让降价非常痛苦，如果还是以原来土地成本价来计算，市场对你是毫不留情的，应该进行调整。 观点3 :“三四年后再买房吧” 从性能价格比上来讲，这几年中国住宅质量一直在改善，如果和10年前、20年前相比，有很大的提高，但是和工业发达国家相比，质量上还有很大的缺口，三四年之后会有比较大的改善，在那个时候去买，不需要更多地考虑价格，如果考虑价格，三四年之后你是一个中产阶层，存这么多年钱还买不起房子的话，市场就是有问题的，市场一定会被惩罚的，不是惩罚消费者，是惩罚房地产发展商，惩罚社会，当然惩罚当中，高价买了房子的也跟着会贬值。 观点4 :“2008年之后万科绝不拿地王” 房价过高，也有很多的开发商会谈到因为土地稀缺，地价在涨，土地要贵过房子。 土地供应量少，价格上涨是房价上涨的一个原因，但是构不成充分理由，个别现象只能是个案。2007年，在10个城市地王的地上有两块是万科拿的，一块是在东莞，一块在福州，所以社会对上市公司的印象是，寡头垄断、圈钱、高价拿地，反过来再维持高价。 王石声明：2008年之后，万科绝不拿地王。 谈到房地产，特别有意思的事情是在过去的三年半里，很多经济学家说房市要跌，我说会不断的涨，最后的结果证实房市在涨、在发展。在三四年前听经济学家的话就错了，听了我的话可能房子的升值量会比较大。可是发展到今天的这一步，房地产行业从前景来看是不确定性的因素增加了。土地要变成房子，环节是非常多、非常困难的，如果是简单的房产开发，不给社会做出应该做的贡献，而是不断地圈地，在股票市场上套钱的财富也没有增加，圈地的土地成本已经比房子的售价还要高，这个市场一定是一个不正常的市场。应该说要非常小心。 11月，珠三角四个城市成交量变动和深圳相同，相对6、7月出现了40%-50%的萎缩 对未来市场演变趋势的研究，我们可以参照类似城市可比历史阶段加以研究 案例研究1：上海 案例研究1：上海 案例研究1：上海—整固期 案例研究1：上海—恢复期 案例研究2：香港 案例研究2：香港—整固期 长沙是中部六省市房地产市场的价格洼地，在2006年以前，房价基本呈现平稳上升的态势 在2006年以前，长沙官方公布的商品房均价基本稳定在3000元/㎡以下的水平； 业内人士认为，长沙房价实际价格应比官方公布的数据多200~300元/㎡； 即使如此，相较于武汉、合肥、南昌等中部省会城市，长沙房价仍处于较低水平； 相对2006年深圳（9956元/㎡）、广州（6545元/㎡）等一线城市而言，是一个明显的价格洼地。 典型的消费型城市，居民理财能力不强，储蓄相对有限，投资意识较薄弱 长沙市城市居民人均消费性支出水平在省会城市中历年都是处于前5位水平，居民消费意愿强烈； 长沙城市居民人均消费性支出与人均可支配收入之比都在0.75以上，与普通城市在0.6~0.65之间相比，消费特征明显； 自2000年以后，居住需求的支出在长沙人的消费支出中一直仅占约10%的比例。 经济适用房的供应阻滞了房地产市场的发展，大量定向开发项目消化了市场的有效需求 长沙非市