【站长大讲堂】第二：地方性社区如何做好网站内容销售—陈虹.doc

精彩观点： ? 1：我们习惯叫 Key man，找到关键人物才有利于我们合作的推进 2：我觉得有必要知己知彼打有准备的仗 3：合作之初，首先要客户认可网站的实力，可达到事半功倍的效果。 4：广告投放洽谈的过程浓缩起来就是需求-----满足的过程 ? ? ? 培训主要解决问题： ? 1：想卖广告先了解广告主的需求，做好 2：与广告主面谈的基本准备是什么？ 我们如何打好这基础？ 3：广告报价是比较头痛的问题，讨价还价比较难应付，怎么办？ 4：对待不同性格的广告主的技巧与方法 5：如何提高广告投放谈判成功率 ? 嘉宾介绍： ????? 目前任康盛创想，陈老师一直都保持着一种热情：对工作的热情、对客户的热情、对同事的热情。多年来，一直与国家单位、事业部分以及电信、移动等大型企业打交道，积累了丰富的销售经验同时也培养了许多精英销售人员。 陈虹? 站长ID：13506 嘉宾个人主页：/?13506 培训主要内容： ? 中国站长俱乐部：想卖广告先了解广告主的需求，做好客户业务需求分析 ? 陈老师：我从事多年销售工作，其实对于销售广告并不是很精通，在受邀参加这次培训时我咨询了很多我们这方面的客户，结合我的销售经验我来为大家做这次培训。了解广告主的需求是非常重要的，广告主有什么需求，投放广告是否可以满足他的需求？广告主的需求是如果扩大公司的品牌影响力，促销公司产品的销售，而我们站长需要找到客户的业务需求和自身产品（网站）的结合点，将客户的需求和自身产品（网站）进行匹配。那我们可以从以下几个方面去满足广告主的需求： ? 第一，? 站点的主要网友群，正好是这个品牌影响的范围，包含年龄、教育程度和购买力。（如：某餐具、餐厅的推广就可以结合网站的美食版块。） ? 第二，? 活跃网友的数量、地区和爱好。（如：情感天地版块中可能部分会员有交友的想法那么就可以联合当地娱乐类商家进行互动。） ? ? 第三，? 本站点在当地的影响力。（如：我们在当地和红十字会联合献血活动，联合网友捐助某失学儿童，得到当地相关部门表彰） ? 以上三点就是针对结合点匹配我们自身产品（网站） ? ??? 在了解广告主具体需求的时候我们也要分析一下他目前的需求点是否是首要的。比如：年底服装商需要的是销售更多余货，这个时候如果你找他谈品牌影响力就不对了。 ? 中国站长俱乐部：与广告主面谈的基本准备是什么？我们如何打好这基础？ ? 陈老师：个人认为首先我们网站确实在某些行业或者当地有一定的用户量，比如：驴友录在户外运动行业中他就拥有这类用户群体，暨阳社区在江阴当地他就拥有当地不同年龄阶段、不同需求的用户群体。其次我们网站在行业或者当地有一定的影响力，最基本的是表现在我的网站是否覆盖当地生活消费类信息，是否覆盖户外运动相关类信息。最后我们要准备一份广告投放方案，我们要结合产品（网站）的特点、优点以及给客户带来的利益，用此思路来进行方案的撰写。我是做销售的，我结合销售方案说一下广告投放方案，销售方案应该包含客户背景、产品介绍、解决方式、实施计划、售后服务、产品报价。一个广告投放方案应该包括如下几点： ? 1：网站优势（和报纸、电视、广告牌等对比出来的优势） ? 2：成功的案例（如：某婚纱摄影在婚嫁版块中的广告合作给商家带来了多少回报） ? 3：附属于该广告投放的营销方案（如：我们同时做了相关广告置顶帖、热帖宣传或者线下活动，如30人市区主干道试车活动，集体婚纱照等这类活动） ? 4：执行计划（所有营销方案和广告投放我们是如何执行的这些需要告诉广告主） ? 5：做好阶段性总结（不同阶段的广告效应、广告效果、用户对广告的反应情况等每个阶段的成果应该定期总结） ? 6：广告报价（我们要给广告主参考价格，关于如何提高广告价格我们在下面再详细说明） 关于如何打好这样的基础，就看大家怎么运营自己的社区了，请关注《站长大讲堂》下期的课程吧。我能提供给大家帮助的就是写广告投放方案的思路与方法，稍后我们也共享一份某地方社区站长的广告投放方案。 ? 另外提醒大家一点，在面对广告主的时候一定要了解他是否有广告投放的决策权和话语权。我们习惯叫 Key man，找到关键人物，才有利于我们合作的推进。 ? 我更多的经验来在于互联网，销售软件产品和项目方案。希望我的一些实际案例能对大家有一点点帮助或者参考。也就欣慰了。 ? 比如通常情况下，我们在做一个具体的合作时一般就是2种情况: ? 第一，? 自下向上（从具体做事的人）到 公司决策者 ，如果属于这种，那要确保这个负责人具有推动力，可以考虑发展为我们一个客户中的内部销售人员，帮我们收集信息，向上推动或者 第二，? 自上向下(首先获得高层的认可，从高层向下影响)。那就要站在更高的高度，考虑客户的需求，投入和产出比。相对这样的周期会短。 ? 可能说起来比较容易，但做起来比较