客户五步法之思路.docVIP

话术开发研讨会议记录 客户开发总体流程 流程分解 1 接近客户 1.1 自我介绍 1.1.1 陌生拜访 前提：无阻挡客户 确认客户信息→我是谁→来自哪里→建立初步联系→有需求时随时保持联系（如是大客户，销售人员可抬高自己的身份，自报家门时可说是“业务主管”等身份） 前提：有阻挡优惠活动吸引客户 1.1.2 二次跟进 确认客户负责人→我是谁→上次联系的时间、联系人→确认客户是否关注“课下作业”→上次提及的话题→进一步展开→询问时间是否方便 1.1.3 客户交接 确认客户信息→我是谁→提及和确认过往合作→感谢客户的合作→更新联系信息→来电目的表明来意 1.2 拉近关系 用真诚的语气营造氛围→愿意跟客户沟通→表明对客户的关注（公司情况、行业、产业、广告需求）→展开话题→利益诱惑（期刊带来的效应及期刊优惠活动）→了解客户自身的兴趣爱好（喜欢看什么电影……）→了解客户工作时间的空闲节奏→留下客户即时联系方式（如：MSN、QQ等） 1.3 寻找KP、确认负责人 大概了解人事架构→可能的分工及职责→询问客户工作着重点→猫猫鱼券时代带来的广告效果→能及时将资料给直接负责人 1.4 开场异议 1.4.1 客户表示没需求 询问客户广告周期→了解广告需求→过往的发行渠道→券时代的优势 1.4.2 客户表示没时间 确认客户时间是否方便→客户表示没有时间→确认下次联系的具体时间→仍表示没时间→看客户的时间安排→再安排时间 1.4.3 客户表示没兴趣 界定范围→不感兴趣点 猫猫鱼 券时代 1.5 获取客户联系方式 利益诱惑 备注：如有客户活动邀请，要求客户填写基本信息，则可以获取客户所有联系方式，包括手机号码 1.6 了解客户的基本信息 了解客户企业所在行业的发展趋势→企业目前的现状→企业未来广告分布→广告需求的重要程度→客户 历史广告信息 1.7 如何拓展新话题 赞美客户→认可客户的专业程度→了解客户工作经历、教育背景→了解兴趣爱好→透露给客户我们手中的资源→愿意与客户分享交流→邀请客户加入智联的MSN群、QQ群→再展开话题 1.8 确认共识，约定下次拜访 归纳确认共识→感谢、赞美客户→表示此次沟通获益匪浅，学习到很多知识→寻找一个下次联系的理由→留下自己的联系方式→再次确认客户的联系方式→确认客户MSN、QQ在线时间→约定下次联系时间 2 挖掘需求 2.0 深入了解客户 了解客户的工作及个人信息 工作信息：晋升空间、职责、个人的未来规划、工作时间的节奏安排、遇到的问题、公司内部人际关系 个人信息：学历、专业、婚否、是否有小孩等 2.1 了解客户的广告发行的难点 询问客户当前广告的问题→询问客户是否分析过原因→与客户讨论原因→以广告业务员身分帮助客户从以下几方面进行分析 2.2 客户现有的招聘需求 深入了解客户的广告需求（广告需达到的效果），突出重点。 2.3 了解客户的组织架构和决策流程 了解客户的企业情况→部门设置→部门关系→确认合作→告之客户公司的业务流程→询问客户的决策流 程→ 3 产品推荐 3.1 猫猫鱼券时代的优势 3.1.2 市场推广、发行的优势 3.2 猫猫鱼券时代与竞争对手的差异 3.3 促销方案 促销的由头→为什么推荐给客户→原因是什么→促销的细节→客户的适用度、针对性→有很多客户合作过→和原套餐的性价比→强调时间紧迫性→过段时间恢复原价格→沟通后客户的想法 3.4 成功案例 切入点：可分为两点 a、举例说明其它客户使用产品后的效果，给客户带来的收益。 b、以行业内比较有规模的企业举例说明 4 成功签单 4.1 价格异议 （表明：价格是唯一的—→这个价格已经收了N年—→价格没变化，但服务在升级—→—→不久的将来，还会提高价格） 4.2 折扣价格异议 谈折扣条件→利益交换（例如：18-2/1版本无折扣，但以上可申请折扣）→折扣、增加附属服务值→建议更换产品→对比、比较→从几个方面分析性价比（效果、品牌、简历量、广告、服务）→成功确认合作→申请可能比较难→凭经验审批比较难 4.3 跟领导确认 在销售过程中，如果客户表示需向领导请示、汇报，跟领导商量等语句出现时，销售人员应该注意做如下判断： 4.5 临门一脚 确认合作意愿→挖掘合作异议→强调广告紧迫性→帮客户计算广告时间帐→强调合作流程繁琐→强调及早上职位→不耽误广告发行→利益诱惑 4.6 签单流程 主体思路：强调需求客户做的很简单，智联要做的有很多 客户要做的：发布广告信息→合同盖章回传→营业执照副本回传→准备款项费用 公司要做的：设计广告→发送样板给客户