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客户需求发掘培训 目的：在产品推介中把握客户需求、发掘及放大客户附加需求，坚定客户信心。 了解需求-推介产品 1：在客户首次来访时，先不要将产品进行（特别是产品较为单一时）详细讲解，应从沟通出初步掌握客户信息（敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段要明确证明你产品的特点以及好处，消除客户的异议，比如在介绍产品的时候首先要介绍产品的特征，然后介绍产品的优点，最后还要有利益说明，说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求 （2）区域的未来发展 ——产品区域的后续发展，即产品的前景（潜力） （3）产品是否会过时 ——产品的长久适用性。 （4）质量能否有保障 ——产品质量如何，这与品牌有一定关系，亦是附加值得一种体现。 （5）服务 ——购买产品后，后续的服务（居住、投资、日常维护等） （6）自身的承受能力 ——个人资金能力，销售员前提需要明确客户购买意向及资金能力。 4：成交过程中的顺序组成 （1）沟通建立——通过初步沟通，从服务及态度等方面与客户建立沟通条件。 （2）引发兴趣——在沟通过程中通过生动介绍 友善态度，建立客户兴趣（购买、了解） （3）了解需求——在销售沟通中尽量获取客户信息，明确需求，进而推介合适产品。 （4）介绍产品——将产品结合客户自身条件，作出针对性介绍扬长避短，增加客户购买欲。 （5）促成交易——满足上述条件后，作最后的“冲刺”促成购买。 以上过程销售人员必须进行代入式的演练，从客户方面提出疑问，从销售方面作出解答，务求在销售过程中对客户所能提到的问题作出前期推敲并作解答，缩短沟通过程，增加客户信心促成购买。 5：条件满足后的推销技巧 （1）好卖的永远是那么几套——突显产品稀缺性，及产品优势，增加客户紧迫感尽快成交。 （2）房屋的价值不在于本身——突显除产品差异化的优势外，外部环境（好的方面）对产品所能带来的附加值，从各种方式去满足客户对后期的期望。 （3）客户只听从客户的意见——通过侧面的信息渗透，对有影响力的群体或个人（已购或 入住该项目）进行渲染，从侧面反映出项目的价值（价格不是由我方制定，而是由你的邻居邻居决定）增加客户信心，减少客户疑虑。 （4）产品好坏不是客户决定——产品好坏不是有客户个人感官作出的，是需要销售去引导，在销售过程中按产品特性围绕合理、满足、完善等方面去引导客户，使客户有“正确”价值观。 （5）销售过程做到扬长避短——以己方的优势与竞争房的劣势进行对比，迂回介绍，淡化产品不足之处，寻找其他项目不可能具备或实现的优势。 （6）没有无法销售的产品 ——产品无论如何地差，总会碰到特殊喜好的人，不应因为产品的劣势而灰心，因努力展现产品的优势，“有缘人”总会遇到的。 6：不能等待的购房原因 （1）孩子不能等——发掘产品优势（地段位置优越、名校环绕等）对孩子的影响，为孩子多付出，赢在起跑线，一般家长都会愿意多付出。 （2）感情不能等——结婚需求，主张独立性及私密性，对准备结婚或刚结婚（甚至刚建立感情）的群体，主张双方为对方所作考虑及负责，并享受二人的独立空间与亲密。 （3）关怀不能等——对老人家的关怀，在繁忙的工作中，在有条件的情况下，为家人置业，拉近彼此距离，补偿因离别而失去的亲情或感情，从人文角度进行渲染。 （4）工作不能等——因工作需原因对居住的急切需求，方便生活与工作，缩短上下班所浪费的时间，在繁忙工作中节约更多时间享受生活难得的悠闲，并适当赋予产品的后期增值性，以避免工作变动对客户产生的不稳定性，解除客户后顾之忧。 （5）改善不能等——因居住人口增加，或居住条件变迁，出于改善型的需求，强调购买的必要性，利用产品稀缺性、政策变更后门槛提高、孩子长大需求独立空间、环境需要得到改善等原因进行销售。 五、如何引起客户兴趣 电话营销：用简洁、到位的提问或讲解方式，直接与客户作出沟通，避免叙述过长使客户注意力分散，争取在1-2分钟内提起客户沟通兴趣进而为“面谈”作铺垫。 发掘客户底细：在沟通过程中不用直接对客户作出询问的方式去了解（除沟通技巧特别高的销售人员），可在客户初步意向确定后，按客户初步意向为客户详细讲解其所需产品的情况，在适当时候利用产品差异化（必须对原有产品有差异及优势的情况下）作出对比，利用对比将客户潜在的底细（资金实力、真是购买意图）让客户自行说出。 开放式提问销售及直接式销售的差异 明确最终目的：一切销售技巧的运用及沟通方式差异展现，其最终目的就是为了成交，这是一切的基础，是必须谨记的。 （1）开放式提问销售要求在于在销售前期与客户的沟通中，组织一系列的问题，在问题的沟通交流中做到三点： 1：明确客户真实需求 2：建立销售员与客户之间的信心 3：