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s.t 营销技巧及应用 君子与小人 天下国家之事，败于小人者十一，败于君子者十九。盖小人之骨柔，其气馁，其愿易售，其营垒亦易破；惟君子之才品自不同，而业已为众推，其自负也常亢而不肯下，于是为深刻，为肤浅，为执拗，不能 舍己从人，以佐国家之急。 “君子”和“小人” 执拗，顽固 固守本分 不肯变通 不接受新鲜事物 不求有功，但求无过 勇于创新 敢于面对挑战 及时调整思维方式 虽为利益所动，但办实事 您的选择是“君子” 还是“小人”？ 销售、推销、营销 70年代的“销售”90年代的“推销”新世纪的“营销” 同样的梳子，不同的销量 看待事物的着眼点不同 对待这么份事业的心态不同 不是“不能”，而是“不想” 营销技巧 营销“七步棋” 无论是产品营销还是服务营销，只有走好七步棋才能赢得客户。一是让客户知道，二是让客户明白，三是让客户相信，四是让客户喜欢，五是让客户放心，六是让客户感到值得购买，七是让客户明白为什么买你的而不买别人的。 客户购买的两个理由 愉快的感觉 问题的解决 随众法则 让客户相信，你的选择是大家的选择 让客户知道，即使你上当了，还有很多人陪你上当 选择法则 让客户选择有多少，而不是选有或者没有 层次销售 层层推进的宣传方式往往能给客户更大的信任感 贵在坚持 没有被拒绝过， 只能说明你没努力过！ 带着“五心”来面对客户 一、信心：自信赢得客户信任。 二、耐心：化解客户疑虑。 三、爱心：打开客户心门。 四、诚心：关切客户需求。 五、热心：帮助客户解决问题。 真情动人 以自己真挚的感情去打动客户，这样的销售是最成功也是最长久的销售。 好的营销话术应做到 因人而异 因地制宜 注：因为人的性格、个性、学识等的差异，在实际的销售中，不能用同一话术来说服不同的客户；同样，不同的环境话术也要有区别。 营销话术的要点 简洁 吸引力 可信度 煽动性 面对不放心的客户怎么办？ 用公司发展历史及业绩来说服 用市场购买状况来说服 举例说服 促成的方法 把握 促成 时机 客户询问办理的细节时； 客户了解他人购买情况时； 客户对于你的讲解比较满意时； 客户仔细翻阅彩页时； 客户在沉默不语时。 * * 客户购买心理 注意 兴趣 了解 比较 行动 满足 欲望 推销客户需要的与提供客户想要的! * * *