田启成《客户持服务与营销策划》课程大纲2.docVIP

《客户持续服务与营销策划》 【课程对象】：银行客户经理、部分中层管理 通过本课程学习，掌握客户持续服务与营销策略，促进再次销售；提高理财经理开发关键客户及产品销售效率，有效带动网点产能。 【课程大纲】： 第一单元；如何保持客户的持续性服务 一、深谙客户持续性服务的‘“道”与“术” 1、深入了解售前、售中、售后销售和服务的关键点； 2、清楚客户服务的时机； 2.1掌握七种附加值服务的时机 3、掌握客户服务的方法； 3.1、八种增加客户附加值服务的方法 4、了解客户分类方式 4.1、五种客户的分类类型 二、如何与大客户维系长期的生意关系 1、失去大客户等于失去什么？ 2、 消费者的支配性情感购买动机 3、解析客户购买后的心态 4、客户想从购买中获得什么 5、买家的恐惧分析 6、个人消费者购买过程的五个阶段 7、大客户在什么情况下会重复购买 8、忠诚的大客户从哪里来 9、了解客户的期待 10、与大客户关系中的最重要因素 第二单元；持续性销售的关键点 一、区分销与销以客户需求为中心”的营销观念5、如何推动不同性格客户的成交？ 案例：利用销售工具向目标客户销售 第三单元；促销活动的设计策略 一、产品的设计策略 1、围绕顾客制定市场营销计划和产品的发展战略计划产品设计的背景、资金运用渠道力求使个人理财产品与顾客之间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固关系以根据人口、地理、利益和心理四个要素细分市场借助先进网络平台,向潜在客户介绍理财产品专门网站上介绍本行个人理财产品,同时加强对现有客户的跟踪服务在营销活动中,要挖掘个人理财产品的文化内涵营造具有强烈个性特征的营销文化氛围通过提供知识服务激发顾客对理财产品的兴趣通过产品交叉销售实现经营效益联动效应理财报告会等形式的活动客户满意度成都营业部银证共赢 中国营销学会理事 突破力销售创始人 共赢6+1驱动战略创始人 中华讲师网特聘品牌讲师 国际企业战略研究院副院长 首席战略官国际俱乐部秘书长 中山大学岭南学院EMBA工商管理硕士 电子商务协会网络营销专家委员会委员 一、拥有15年以上大型国企及私营企业市场营销管理实战经验，先后从担任过多家企业的销售经理、市场部总监、营销总经理，40年风雨人生路，磨练了意志，使管理知识和管理技能在实践中得以沉淀； 二、经多年潜心研究，擅长根据企业的需求，为客户制定营销、销售渠道的开发及战略营销、提升销售技能的专业课程，量身定做可操作性强，理论联系实际，实性性强的课程。 三、运用方法论及系统论导入课程的设计思路，由浅入深，由易到难，由微观到宏观，使企业人员的综合素质通过培训演练得到提升。授课过程中的逻辑性强：讲课首先从相关理论入手，概要介绍课程必须的理论常识，其次找出与工作实践相关的关键点，随后通过案例分析给予印证。 四、是授课过程的互动性：MBA互动式教学已为现代教学广泛采用，擅长于通过分组讨论形式、开展竞赛调动气氛，引导学员积极思考问题和参与课堂互动。 五、是授课氛围的激励性：讲课始终充满激情，语言中蕴含着精神力量，极富感染力和亲和力，使学员产生强烈共鸣，从而打开心灵之门，激发出无尽的热情和动力。 六、是综合效果的艺术性：集各学科知识于一体，擅长将心理学知识运用到教学之中，强调教学方法的丰富多样，如各类游戏、沙盘演练、寓言故事等，增强教学的艺术性。 七、是动态发展的创新性：未来竞争的唯一优势是比别人更快一步的学习的能力，在培训行业，创新才是硬道理，越是个性的越会有价值，因此要求自己讲课一定要常讲常新，不断研究新问题，开发新课程，以最快的速度把必威体育精装版理念提供给有需求的人。 《新营销—网络推广模式》 《网络营销实战训练营》 《共赢6+1驱动战略》 《突破力销售—快速提升开发市场的能力》 《大客户开发与服务创新策略》 《高效的沟通艺术》 《目标任务与管理》 《精确营销-企业利润倍增器》 《营销渠道建设与管理》 《销售精英锤炼-特训营》 《中层管理人员的执行力》 《快速提升领导力的八项修炼》 《营销组织管理》 《交叉营销》 《如何建设高绩效的管理团队》 《有效沟通-组织管理》 《网点主任营业厅现场管理艺术》 ★ 田老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入！我们全体成员都接受了田老师的培训，受益匪浅！ 　-------迈瑞科技人力资源部经理 　　 ★ 作为一家上市的电子集团公司，我们中层干部接受过一系列的培训。田老师的授课风格清新，让人耳目一新，当我提出公司内部在该领域的一些问题时，老师竟然可以汇编成案例，带着问题解决问题。很不错，这才是我们真正想要的培训。 ----- 康佳集团人力资源经理　　 ★ 田老师讲的课切中当前我们企业发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行! 　 -------