cmc国际销售业务2.docVIP

标题序号还需要更改。需要采用以下格式： 一、 [一级标题] （一） [二级标题] 1、 [三级标题] （1） [四级标题] CMC纤维素的国际营销战略 一、 国际采购及营销战略，实现国际化交易 （一）国际市场产品进入政策 1产品延伸策略 即将现有的产品只做地域上的延伸，这是一种最简单投入也较少的产品进入市场的策略。其应注意两点，（1）是从从产品本身方面说，这种策略主要适用于具有独特风格和国际市场上通用的产品。具有特殊的生产条件，技术工艺和原料生产的产品。（2）是从目标市场的情况看，只要目标市场国的需求与本国有较大的相似之处，就可以采取产品延伸策略，把国内正在销售的现有产品，直接销售到目标市场国。 2产品的改良策略 由于经济政治文化及法律等方面存在着巨大的差别，因此，企业必须采取产品改良政策。其主要内容包括：使用条件是差异，技术水平的差异，人工费用水平的差异，文化程度的差异，收入水平的差异，气候差异等等。其过程应当持续进行，永不间断。 3产品创新策略 既企业着力投资开发全新的产品，或者增添新的产品项目。其目的就是为企业创造市场、创造需求、创造顾客。但应注意：(1)向市场推出优质、独特的新产品，避免开发没有竞争优势的高价格产品。(2)企业了解国际市场并能熟练地运用销售技巧。(3)了解并熟练的应用技术与生产的协同作用。(4)立足于范围大、需求增长快的市场，(5)避免开拓消费者已达到较高满意度的市场，(6)避免开发企业所不熟悉的新产品。 （二）国际市场的定价策略（低价格政策） 其目标包括开拓国外市场、争取最大化利润、扩大市场占有率和增加出口创汇等。把低价格思想贯穿于产品设计的始终。 1 应该做到：（1）同价格的产品比谁的产生成本更低。(2)做到先确定成本再设计产品。为考虑成本考虑的面面俱全。(3)注重设计， 因为产品的设计是一个关键的环节，它直接影响了产品的选材、工艺、贮运等环节。 2 具体应采取：（1）发达国家高价厚利策略。（2）发展中国家多采取低价薄利策略。（3）根据供求，如果该产品买主少、销量大、市场面广、供不应求，则采取高价政策。反之，采取低价政策。（4）按照国际市场竞争格局，在竞争激烈的买方市场上，企业要对竞争对手进行全面的分析，一般只是模仿竞争商品的价格，而不是采用高价的策略；如果在买方市场上或本企业较竞争对手有明显的优势，则可以采取高价格策略。（5）按照出口国商品价格弹性，如果弹性大，则可以考虑低价格策略。 3 最后，要灵活运用提价策略和降价策略。第一，在成本上升，降低了出口创汇的水平及利润水平；预计将发生进一步的通货膨胀或政府将实行价格管制；以及商品供不应求时；采用升价策略。第二，在面临强有力的价格竞争，市场份额逐渐下降；生产过剩或生产成本大幅下降，企业试图拓展市场；商品进入成熟后期或衰退期，或商品供过于求，而其他促销手段又收效甚微时；则实施降价政策。 （三）自设卖场的渠道策略 独立在世界各地开设卖场，设立行销点，建立与国内良好的联系，把产品直接面向客户，不仅提高销售效率，控制产品的终端销售渠道，更能实现与客户的紧密联系，洞察客户的需求，可以及时向企业反应客户的情况，对企业的发展有十分重要的作用。把卖场做为企业形象的一部分，也有利于增加客户对企业的了解，增加客户对企业的信任。 （四）国际市场销售渠道设计 渠道设计的最终目的是实现产品从国内生产者到国外最终消费者和用户的有效转移。 1其基本目标有： (1)经济目标，以最小的投入或得最大的利益，企业在规模较小、力量有限时，适合采用委托代理的形式。(2)控制目标，控制自己的销售队伍，易于向客户传达企业必威体育精装版意图，有利于良好的企业形象，灵活安排和调整渠道计划，积极开展新产品的销售宣传工作。(3)适应目标，与销售代理机构签订代理合同时，合同有效期不能过长，以便为企业灵活变动销售渠道留有余地。(4)声誉目标，企业首先精心选择中间商，拒绝与资信状况欠佳、形象和声誉较差的国际中间商建立业务关系。 2国际销售渠道系统有三个环节构成： (1)出口国内的销售渠道，由生产者和国内的批发商组成。 (2)出口国的出口商和进口国的进口商之间的销售渠道。（3）进口国内的销售渠道，由进口国的批发商和零售商组成。 （五）国际人员推销策略 指由企业派出专职或兼职推销人员直接与国外消费者和用户接触、洽谈，宣传、介绍商品和劳务，以实现销售目的活动过程。其是一种有效的促销手段，因为在现代市场中大多数达成的交易都是依赖推销人员与用户面对面的接触是实现的。推销人员素质的优劣对实现促销目标、扩大销售、开拓国际市场具有举足轻重的作用。 1其特点：（1） 人员销售形势最直接、最灵活，效果显著 （2）双向沟通，信息反馈快 （3）较强的选择功能和较强的伸缩性 推销人