终端零售技巧之话术培训课件.ppt

销售技巧之销售话术顾客是谁？是一个善变的人他敏感、闹情绪、容易变心是一个无形的导购站在我们的立场，帮我们宣传品牌是一个忠实的支持者总是给我们机会，让我们取得成功是真正的老板是顾客在给我们发工资顾客不是敌人而是朋友顾客是我们事业的一部分而不旁观者是我们依赖于顾客而是不是顾客依赖于我们顾客是我们公司最重要的人导购认为现在的顾客越来越难以满足，顾客的要求越来越苛刻，例如遇到以下问题我们该怎么说，怎么做？1、无论我们怎样笑颜以对热情相迎，顾客总是表情漠然毫无反应；2、无论我们的商品价格降得多低，顾客总是对价格存在异议；换位思考如果我是顾客……如果我是顾客，在购物时最反感的是……不理睬我在店里扎堆聊天不断的打量和议论我紧紧跟随我不停的给我介绍一问三不知或不懂装懂回答问题的态度生硬漫不经心，不热情贬低别的品牌试用数量多时，则不耐烦胡乱夸赞催促购买买前买后两个样儿不买则态度恶劣销售话术技巧学习目的：告诉我们如何调动顾客情绪，如何赢取顾客信任，如何为购买施加压力，如何化解危机，让我们更自信成功地引导顾客。销售话术技巧目录第一章、打破沟通坚冰，设计完美开场第二章、商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办第三章、价格有异议时，我们应该怎么办第四章、实战演练项目销售话术技巧第一章：顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰销售话术技巧顾客进店，我们笑颜以对，顾客一言不发，或者冷冰冰的说我随便看看！导购：一言不发的走开好的，您随便看看没关系，您随便看吧好的，有需要的话您叫我××××销售话术技巧导购话术顾客心理一言不发的走开不理睬我觉得我不像买东西的气氛尴尬，感觉离开好的，您随便看看没关系，您随便看看吧告诉让我随便看看暗示我看看就可以走了告诉我不买别乱看好的，有需要的话您叫我她很忙没时间搭理我暗示我没什么需要没需要的话我赶紧走销售话术技巧导购话术技巧点评没关系，买坐垫是要多看看，货比三家嘛。我先来给您介绍，多奇坐垫是……首先需要肯定顾客是来购物的，给顾客一种心里暗示。然后从品牌的介绍开场，迎合顾客的品牌需求。好的，我来给您介绍一下，您看的这个区域是我们今年的新款，这些款式里面有几个特别适合您……从顾客触摸点开始，站在顾客的角度出发，暗示顾客的购买欲望，探听顾客的真实需求。好的，买不买没关系，我先给您介绍一下座垫的特点……您看这款……从产品特性开始，向顾客介绍产品的知识，从朋友和顾问的角度解除顾客的防范心里。销售话术技巧场景我们建议顾客感受一下产品，顾客却不接受，说：我再看看。导购：您随便看，随便试。这个不错，给您装上试一试。这是我们的新品，您试试看。这个也不错您可以看一下。××××销售话术技巧导购话术顾客心理您随便看，随便试。对我一点也不重视我怎么知道我需要什么我就是来随便看看的这是我们的新品，您试试看。是新产品吗？不，我没觉得好到哪里去这个不错，您来试一试。这个也不错您可以看一下。不好吧，太麻烦了试过了不买岂不是很不好万一不合适怎么办销售话术技巧导购话术技巧点评您真的很会买坐垫，这款有和您车内饰颜色很搭的，我给您拿一套放车里比一下，买不买没关系，您可以先看一下感觉。（用身体语言引导顾客试穿）首先要缓解顾客的压力，解除顾客的顾虑。用专业的，顾问式的服务帮顾客选择，鼓励顾客体验。您眼光真好，这款坐垫是我们刚到的，耽误您一些时间，放您车里试一下感觉好吗？……首先是打破尴尬的局面，消除顾客的顾虑，转换顾客的角度。寻找开场的时机，用真诚和热情打动顾客。销售话术技巧场景：顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。导购：这都是刚到的货，已经卖的差不多了不少啊，您看有这么多款新货过两天就到×××销售话术技巧导购话术顾客心理这都是刚到的货，已经卖的差不多了哪有什么刚到的，上次来也是这些不少啊，您看有这么多款难道我在说谎？导购真不实在，明明东西很少新货过两天就到看来东西真的不多看来这些都是老货暗示我过两天再来销售话术技巧导购话术技巧点评是的，您很细心，我们店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们公司精心挑选的精品款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧！实事求是的承认顾客的说法，并以此为突破口强化我们的货品“样样精品”。并引导顾客体验产品功能。是的，您看我们店东西不多，都是我们精心挑选的，品质能让您100%放心……首先肯定顾客，从产品的品质和服务的角度去推荐商品，扬长避短。销售话术技巧总结：我们是顾客的朋友，消除顾客的防范心里站在顾客的角度出发，销售开场要主动热情从专业角度，有意识的、主动的引导顾客要不断推动顾客朝有利成交的方向前景销售工作是从肯定开始的、学会肯定顾客。结识新朋友把新朋友变成老朋友让老朋友带来新朋友销售话术技巧第二章商品销售中遇到以下问题的时候，我们应该怎么办销售话术技巧场景：顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不不买账，说道：我觉得一般，到