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专业化的销售技巧 第一课：拜访前计划 第二课：开场白 第三课：需求探询－倾听与提问 第四课：产品陈述 第五课：辨认客户态度 第六课：处理反对意见 第七课：缔结 第八课：拜访后总结 拜 访 前 计 划 1.回顾信息 2.确定拜访目标 3.制定行动计划 拜访前计划 1.信息回顾 医院资料 拜访资料: 医生最近情况,上次拜访讨论的问题、 异议、承诺、竞争情况 医生个人情况: 背景,处方阶段,需求等 拜访前计划 2.确定拜访目标: 本次拜访 : 你要干什么 要拜访谁 你的目的 销售目标: 主要目标: 获得承诺 次要目标: 主要目标无法实现时, 要求替代行为或弱一些的承诺 拜访前计划 3.制定行动计划 为达到你的目标你将: 怎样利用手中的资料 怎样解答遗留的异议 怎样兑现自己的承诺 怎样处理可能的反对意见 怎样削弱竞争对手 怎样… … 直至获得承诺 开场白的技巧和要求 1.衣冠整洁,充满自信 寒暄 拉家常 说轻松话题 寻找优点 说好听的话 寒暄的作用 放松紧张心情 解除戒备心，拉近距离 建立信任感 创造面谈机会 赞美 处理心情的最佳方式 赞美的方法 保持微笑 寻找赞美点 请教 用心去说 赞美缺点中的优点 赞美别人赞美不到的地方（具体明确描述事实） 赞美的要领 注意力放在别人的优点而非自己身上 只有赞美没有建议 赞美对方的同时，不要忘记肯定自己（产生共鸣） 常用赞美之词 探 询 需 求 什么叫满足需求的销售? 为什么要探询需求? 探询需求有哪些方式? 什么叫满足需求的销售? 推销观念： 出发点是公司现有的产品。 重点 方法 目的 公司要求大力推销和促销， 以实现最大的利润。 营销观念： 出发点是顾客的需求和 欲望。公司通过协调消 费者满意程度的活动， 赢得和保持消费者的 满 意来实现利润。 探询需求有哪些方式？ 医生或客户拜访 客户调查 销售会议上的医生提问 医生或客户洽谈会、恳谈会 相关的医院或医药单位的文件 作为销售人员应知道: 人与人之间的沟通是双向的 对于销售员来说聆听远比表达重要 除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息 聆 听 技 巧 听清事实 听到关联 听出感觉 良好的聆听首先要听清事实 小组讨论：什么会影响听清言语内容? 环境因素 心理因素 情绪因素 客户因素 良好的聆听要理解-听到关联 客户的表达有其表层意思，也有其深层意思 聆听须同时注意对方的身体语言，表情，声调方面的信息综合判断 作为销售人员必须加以分析，必要时应反问澄清 良好的聆听要有反馈-听出感觉 1.用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思 2.对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受 练习: 一位学员向同伴表达高兴的一件事,及悲伤的一件事 另一位学员作出合理的回应 良 好 的 聆 听 保持目光接触 集中精神 反问澄清 记录信息 打断他人 放过含蓄的表达 不停提问 主观猜测 陈述产品--说服的过程，是销售拜访的关键 陈述产品的目的:是帮助客户了解，你的产品和公司可以用 那些具体的方式，来满足客户的需求 证 实 1.承认医生的观点--有效的开始 让对方知道，你了解他的感受，尊重他的选择 2.介绍证据来源 口头赞同:某知名和受人尊重的医生的意见 书面赞同:从详细的说明书中选择引用摘要 医药文献资料 用途:第三者意见 你的产品尤于竞争者的证据 介绍治疗中产生的问题, 使顾客产生兴趣 证 实 3.陈述结果:就你所述得出一个明确的结果 4.使利益个体化:使用FAB,使结果转化为医生的利益 5.确定医生目前的态度 您可能面临几种反对意见: 1.怀疑 2.不关心 3 .拒绝 处理反对意见 反对种类 处理方法 正确的事实 克服障碍技巧 不正确的事实 克服障碍技巧 兴趣夹疑虑 克服障碍技巧 满足现在产品 基本差异技巧 处理反对意见 克服障碍技巧 1.承认:让医生知道你认真地了解了他的观点 2.重复:作为一个问题重复反对意见 将帮助你强调指出产品的真实性 将问题确定,你将容易解答 3.达成一致:将问题明确 4.回答问题:使用FAB,或就问题的实质进行解答 5.确认目前的观点:查明医生是否已同意你的观点 处理反对意见 基本差异技巧 1.表示尊重:一定要尊重医生的选择,切忌诋毁竞争产品 2.揭示相似性:查明医生究竟喜欢产品的什么性质,我们的 产品也具有同样的性质 3.相似的效用、更大的利益:FAB 4.核查目前的观点:核查医生是否已 同意你的观点 缔 结--向着一个互利的决定迈进 将客户从利益转移到承诺的精细艺术 1.知道什么是你想要客户做的 拜访目的 2.知道怎样做销售承诺 3.知道什么时间做销售承诺 4.随访:确