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成功销售(一) 课前阅读手册 葛兰素史克(中国)投资有限公司 疫苗部 本手册仅限于内部员工使用未经授权请勿以任何形式外传 概述 很快你就会参加“成功销售1”培训了。公司愿意付费让你参加，是因为我们知道，你的每一次销售拜访都是非常重要的。在“成功销售1”课程中，你将学到如何更有效的利用你跟客户在一起的时间。 《课前阅读手册》介绍了一些课堂上将会传授的主要概念，让你知道上课的时候学些什么，和怎样学得最多。 除了这本《课前阅读手册》外，你还曾提前收到二本《产品知识课前阅读手册》，相信你已经仔细阅读。课程中，请携带本手册和六份疫苗产品说明书。在学习和练习销售技巧时，你需要推销其中几种，并且购买几种。 上培训班之前，请： 阅读这本手册。 阅读所有”产品说明书“，去了解每一样的产品或服务是什么，以及可以怎样帮助客户。 选定几个你可以用来在课堂上作例子的客户个案，他们可以是你曾经拜访的客户，也可以是你将会拜访的客户。并详细填写《案例手册》。 当今的销售代表：空前重要的地位 作为销售代表，相信你已经非常清楚，销售在今天是最富挑战性的专业工作之一。 竞争日趋激烈、客户的要求越来越高、变化日益加快，这些都是你要面对的现实困难。 随着商业世界的要求日益提高，你为自己公司和客户的成功所扮演的角色，已变得越来越重要。 例如： 客户面对很复杂的选择时，销售代表需要发挥多种功能--不单要作产品或服务的代表，而且要作一个有丰富知识的顾问。他需要帮助客户审定资料、选择方向、和作出明智的购买决定。 当今的销售代表：空前重要的地位 因为寻找客户的的代价越来越高，所以销售代表必须把眼光放远一点 ，不能只看一两次的销售成绩，他需要和客户建立较长期的关系。 产品及服务都有自己的商品地位，这就是说，销售代表在做生意时，必须使自己的产品或服务显得与众不同，才可让客户愿意舍弃其他公司而跟你合作。 写一些你对下面事情的看法： 你自己在本行业中的销售代表角色是怎样的 要把这个角色做的好，你会面对什么挑战 达到成功的条件是什么？ 在今天这个充满挑战的商业环境中，销售是否成功，与你是否成功，与你是否能与客户建立良好的沟通有很大的关系。而谈到有效的沟通，则取决于你的态度、知识和技巧： 态度：在拜访客户时，你的愿望是重要的。要是你有真诚的意愿去帮助客户成功，你自然会希望你们可以维持长久的关系，平且你引导客户所作的决定，是可让他的公司和你的公司同时得到最大益处。 知识：你越了解你的产品，和越清楚客户的业务，你就能帮助你的客户作出明智的决定，达到成功。 技巧：如果你不能有效地分享知识和表明动机，一切的知识和崇高的动机都不能帮助你销售成功。能够在沟通之中建立了解、信任和承诺，是达成互利决定的先决条件，而“成功销售”这门课程，正是要帮助你建立这方面的竞争优势 你在“成功销售”课程里会学到什么？ 在“成功销售”培训课堂上，你会学到与人面对面的沟通技巧，使你可以帮助客户作出明智的购买决定，从而获得成功--也就是你自己的成功。换句话说，你会学到怎样做业务拜访，和客户建立长期的关系 首先，你会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。你会学到怎样： 对拜访将要达成的事项取得协议(开场白) 对客户的需要有清楚的了解(探询需求) 向客户解释你的产品和公司，怎样可以帮助他达到成功(提供方案) 为合作的下一个步骤取得协议(获取) 掌握了这些核心技巧后，你便会学习怎样处理更有挑战性的推销情况。例如，当客户没有兴趣跟你谈话、不满意你的产品或公司，或者怀疑你可以做到的事情时，你应该怎么做。 你在“成功销售”课程里所学习的所有技巧，是超过三十年研究调查的成果。这些调查让我们知道在拜访中成功和不太成功的业务代表的差别在哪里。如果你能够掌握和运用这些技巧，必定能在客户眼中显得与众不同。 如何学习？ “成功销售”课程的设计既有趣味又富有挑战性，你将利用多元的途径学习课程内容，例如：看录影带、阅读、角色扮演及小组讨论等。课堂上会为你提供一个安全舒适的环境，远离工作压力，使你的学习更加顺利。 当然，你是否愿意尝试新事物，是学习能否成功的重要条件。正如参加高尔夫球、滑雪、网球或者其他的训练课程，反复的练习是必须的；在新技巧成为“自然的”习惯之前，你必须自觉地和刻意地去改变一些固有的做法。 学习“成功销售”也是一样。虽然你在开始时可能马上对某些技巧运用得很自然(因为这些也是你一向的做法)，而其他人则感到不习惯，这是很正常的，没有人会要求你在第一次便完全做对。要从“成功销售”课程中得到最大益处的最好方法，就是把这个研习班看成一个尝试新的做事方法的机会。如果你这样做，很快就会得到出人意料的效果。 如何能获益？ 作为销售代表，你的任务是引导并掌握业务拜访的内容，使