体检销售人员工具的-T-6营销销售思路课件.pptVIP

前言 由工信部推进的中小企业健康成长计划，对我国中小企业应对金融危机具有积极的意义。而用友开发的与此配套的中小企业经营诊断工具(简称体检工具)，对于发现中小企业运管理中存在的问题，也是行之有效的。 该工具简单易用，但蕴含了深刻的道理。为使体检师更好地应用体检工具，我们开发了从入门到精通的课件。 特别感谢给予指导的工信部中小司的专家与领导。 本课件由用友小型事业部制作，版本号为1.0版。 一、关于体检工具 一、关于体检工具 一、关于体检工具 一、关于体检工具 一、关于体检工具 一、关于体检工具 二、场景之---获取商机 场景 二、场景之-获取商机 二、场景之-获取商机 初访 初访 初访 三、售前沟通 企业背景 企业背景：托克公司 托克公司是一家从事运动鞋OEM生产的企业，拥有员工1000人，年产值 上千万。2年前就应用用友软件的财务部分对企业进行管理，收益显著。随着金融危机的爆发，OEM企业轻则停产，重则倒闭。该公司凭借多年的营销渠道，在艰难的生存着。 目前企业存在的问题： 1、该企业目前为OEM企业，没有自己的品牌 2、客户对订单交期要求严格；企业利润率低 3、企业80%的销售为赊销，回款不能保证 三、售前沟通 企业背景 企业背景：泰迪电子 泰迪电子公司为生产电子安防设备的企业，拥有人员300名，年产值达3千万。巨额的应收款以及库存占用导致企业利润率很低。地震后重建以及国家拉动内需使许多基建项目的配套电子安防产品需求激增。 目前企业存在问题： 1、该企业目前停留在手工管理模式下 2、企业应收款高 3、库存占用严重 三、售前沟通 三、售前沟通 五、老客户经营 企业背景 企业背景：颐淮机械 颐淮机械设备有限公司为生产挖掘机零配件的出口企业，拥有自主品牌，产品质量良好。企业员工1500人，年产值1000万。金融危机以来，出口业务呈下降趋势，企业正在做转型调整，逐步开拓国内市场。 目前企业存在问题： 1、该企业目前停留在手工管理模式下 2、企业应收款周期长，利润率低 3、职能部门信息不互通，月末对账效率低 四、老客户经营 四、老客户经营 四、老客户经营 企业背景 背景： 肖总—宏达公司总经理（老用户） 熊会计—宏达公司财务经理（财务主管） 小梁—兴友公司服务工程师（服务工程师） 宏达公司是兴友公司老客户，只使用了总帐与报表模块，公司肖总与熊会计对服务工程师小梁的表现基本满意。 现在，小梁想让宏达公司增加业务模块，并签订下年服务合同…… 老客户经营 老客户经营 结合体检工具的营销套路小节： 拍摄花絮 演职员表 场景二：参加培训后上门体检 视频：会后跟踪 请看销售顾问的表现 电话营销员小陆使企业参加了中小企业健康计划启动及培训活动后，销 售顾问与财务经理联系好上门时间进行回访跟进。 视频：点评 讨论 顾问的表现如何？ 存在哪些问题？ 讨论 讨论 视频：会后跟踪 请看销售顾问的表现 专业的顾问表现…… 视频：点评 讨论 售前沟通的四步： STEP 1：探讨管理问题现象，取得共识 STEP 2：用通俗语言分析问题的根源 STEP 3：引出T6的对策 STEP 4：讲解一个故事，来佐证前面的逻辑。 利用好“体检工具”为企业进行管理问题剖析，打动客户。 讨论 小结 内容 一、关于体检工具 1 二、获取商机 2 三、售前沟通 3 四、老客户经营 4 内容 四、老客户经营 1 4.2 针对老客户销售服务产品 4.1 针对老客户回访体检 老客户经营：电话回访 + 持续EDM 工具：健康体检和系统巡检 商机 初访 售前沟通 老客户经营 中小企业健康体检: 主要针对T6客户，帮助您分析经营管理遇到的问题，防范经营风险，帮助中小企业进行业务创新与转型、技术改造和更有效地运用金融服务，全面提升竞争力和免疫力！我们的顾问工程师会根据体检结果给出企业运营的优化思路，并根据优化思路初步确定企业运营的改善目标，从而得到优化后的企业运营状况。 系统巡检: 是针对管理软件使用用户，对客户系统、账套进行定期检查，保障系统正常运行，优化系统运行状况。 场景一：针对老客户回访体检 视频：老客户回访体检 请看销售顾问的表现 电话营销小陆已经与客户约好时间，顾问上门初访… 视频：点评 请看销售顾问的表现 1、顾问的表现如何？ 2、存在 什 么 问 题？ 讨论 视频：老客户回访体检 请看销售顾问的表现 专业的顾问表现… 场景二：针对老客户销售服务产品 回访话述 客服：您好！我是XX公司的客户经理，感谢您一直以来使用我们的软件。对我们的软件和服务还满意吗？ 客户：嗯，你们的服务还是不错的。 客服：为了更好的为您服务，也感谢您长久以来对我们的信任和支持