客户拜访培训技巧.ppt

陌生拜访注意点 让客户说说说 营销人：学生和听众 客户：导师和演讲者 客户拜访篇二：拜访过程 打招呼 在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王老板，早上好！” 女性营销人：同时注意他身边的人如是女性营销人员一定要主动的和他身边女性沟通；也要给名片，问候； 如果老板娘在场，一定要引起她的注意，她的兴趣，最好拉她一起聊 客户拜访篇二：拜访过程 自我介绍 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，打扰你了，谢谢！现在或者在拜访结束时要对方的联系方式：你好，方便给个电话吗” 客户拜访篇二：拜访过程 破冰 ?营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王老板，我是您的朋友介绍来的，听他说，你的生意做得很好，很有经营理念，来学习一下”。 客户拜访篇二：拜访过程 重点：如何做开场白 与准客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是营销员成功的一半。 常用的开场白 1．真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王老板，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。 “王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 客户拜访篇二：拜访过程 2．提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者 顾客的亲友 要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。如： “何先生，您的好友刘安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的卫浴感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳 3．提出问题 区域人员直接向顾客提出问题，根据现场环境，提出问题来引起顾客的注意和兴趣。如： “王老板你的店面非常好，如有好的产品销售是不是会更好一?” 这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意，所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。  客户拜访篇二：拜访过程 开场白的结构 提出议程 陈述议程对客户的价值 时间约定 询问是否接受 王老板，今天我是专门来向您介绍我们公司集成卫浴代理情况，聊一下，知道你想法和需求后，或许我们能更好的合作；想打扰你一会，或者打扰你几分钟，想和你聊聊，你看怎样 客户拜访篇二：拜访过程 此阶段注意点 1．在进门之后别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老板主动说明这就是老板娘。 2、客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，厂家业务人员不要自行更换位置。 3、名片礼仪，接过经销商老板的名片后，一定要当场仔细阅读下，寻找上面的相关信息，这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。 4、确认对方今天的空闲时间，做下来后首先询问经销商老板接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊，三十分钟还是二个小时，或者整个下午都没事。这时，厂家的业务人员可根据经销商老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时，在第一次拜访经销商时，无论经销商老板声称有多少时间留给你，但从效果的角度来说，第一次拜访经销商，最多停留三十分钟。第一次见面不要和客户吃饭。 客户拜访篇二：拜访过程 5、见面不要乱开玩笑 你无法知道经销商老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解经销商老板当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。在初次拜访经销商时，刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。 6、同业的厂家人员在场 这种情况会很多，客户在有老代理品牌的人员在时，不适合多说话，这时你这要简单的聊一下，把资料放下，如：王老板，你现在还有业务洽谈，我不打扰了，这是我们的资料，你抽时间了解一下，我们约个时间再聊，你看如何？ 客户拜访篇二：拜访过程 不要夸大产品功能 不要夸大服务支持 不要做不现实的承诺 不做你不能控制的事情 你的信誉对你而言是最