2012学期上学期《商务谈判》期末考试试题.doc

学习中心_________ 姓 名______ _______ 学 号 西安电子科技大学网络教育 2012学年上学期 《商务谈判》期末考试试题 （综合大作业） 题号 一 二 三 四 总分 题分 20 40 20 20 得分 考试说明： 1．大作业于2012年06月09日下发，2012年06月23日交回。 2．试题必须独立完成，如发现抄袭、雷同均按零分计。 3．试题须手写完成，卷面字迹工整，不能提交打印稿。 一、名词解释（每题4分，合计20分） 1.原则型谈判 2.讨价 3.僵局 4.谈判策略 5.国际商务谈判 二、简答题（每题10分，合计40分） 1.谈判信息的作用有哪些? 2.简述常用的让步策略？ 3.语言艺术在商务谈判沟通中的作用。 4.谈判中说服的技巧有哪些? 三、论述题　（20分） 试述打破商务谈判僵局的方法。 四、案例分析题（每题10分，合计20分） 中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判。由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议，且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但B方人员却含糊其词,顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明确，一会儿又借口有急事需要处理，希望谈判能够继续拖延，要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。 请问:（1）你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?（2）你认为谈判结果将如何 2.背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 请问：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3）使用这一策略会带来哪些好处？ 第 2 页 （共 2 页）