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MTO生產模式簡介 隨著市場需求的日趨多樣化，現在越來越多的製造企業都採用了面向訂單生產的製造策略。筆者根據在面向訂單生產企業的多年工作經驗和資訊化經驗，總結了這類企業業務管理和資訊化的主要難點及資訊化的解決方案，供讀者參考。 ???????? MTO生產模式特點 MTO（Make To Order），即面向訂單生產，這種生產模式與MTS（Make To Stock ，面向庫存生產），ATO（Assembly To Order，面向訂單裝配）和ETO（Engineering To Order，面向訂單設計）一起是企業中常用的幾種生產模式。MTO的生產模式具備以下的主要特點： ???????? 1.? 產品種類比較多。由於是按單生產，且客戶訂單的細節要求往往各不相同，就導致了面向訂單生產的企業的產品種類比較多。 ???????? 2.????需求波動比較大。這種波動包括需求時間上和數量上的波動。有的產品，客戶可能只下一次訂單，後面就再也沒有訂單了；而有的產品生命週期遠遠大於設計的生命週期。另外，需求的數量受市場的影響也很不穩定，波動很大。 ???????? 3.???單個訂單對產品的需求數量相對比較小，即 “需求少量多樣”。不會像MTS產品那樣，一生產都是成千上萬的。 ???????? 4.??需求變更頻繁。MTO產品的生產提前期（Lead Time）相對比較長。因此正所謂的“夜長夢多”，在這個期間內客戶變更需求的機會就比較大。這種變更包括：增加或取消訂單，交期的提前或延後，數量的增加或減少，產品結構或包裝方式的變更，甚至原來要A產品，現在改要B產品等。 ???????? 5.?緊急訂單（Rush order）多，插單多；較長的生產提前期往往超出客戶的期望。客戶通過各種方式（如聯繫公司高層）提升訂單的優先順序，以獲得期望交期。 ???????? 6.?MTO產品的生產過程比較複雜，生產中多會用到長採購提前期的關鍵物料和複雜的生產工藝。 ???????? 業務管理的難點???????? 正是由於MTO生產模式以上的特點，決定了在面向訂單生產的企業管理中會有許多的管理難點。以下簡要列出一些銷售、計畫、採購、工程和財務成本部門的管理難點。 ???????? 一、???????????? 銷售管理 ???????? ????????????????? 客戶訂單確認 ???????? 在面向訂單生產的企業中，客戶訂單的確認工作是非常重要的。它直接影響到企業可以獲取的訂單數量，並進而影響企業的經營業績。在目前產品品質合格已經作為最基本的前提的情況下，客戶訂單確認的主要內容是：交期，價格和客戶個性需求的滿足。而確認怎樣的交期才能既達到客戶的期望，又能給生產留有足夠的時間？怎樣的價格客戶會覺得合理並有利潤呢？對客戶的個性需求如何滿足？這些都是銷售部門在爭取客戶訂單時候需要考慮的，也是銷售管理的難點。 ???????? ????????????????? 銷售訂單變更 ???????? MTO的生產模式下，由於訂單的變更頻繁，需求對生產計畫的衝擊非常大。經常會聽到生產部門的計畫人員抱怨銷售部門的需求變來變去，做好的東西不出貨，沒有的東西一個勁催貨；而銷售部門的人也是有苦難言，客戶需求要變，銷售出貨的計畫肯定會隨之改變，不是講“客戶永遠是對的”嗎？另外，訂單變更的執行也是業務管理的一個難點。變更的資訊，如訂單的增加、減少和取消等，傳遞的時間週期很長，並且在執行的過程中也很難做到步調一致。往往是客戶已經取消了的訂單，採購還在向供應商催原材料。導致的結果是客戶要的貨沒有，不要的貨庫存很多。管理人員在追查責任的時候，往往找不到究竟誰該為這個狀況負責；部門之間相互推諉責任。 ???????? ????????????????? 銷售訂單全程追蹤 ???????? 在面向訂單生產的企業，客戶的滿意度很大程度取決於企業能夠確保已下達訂單能夠按時交付。客戶會對一些需求比較緊急的訂單執行狀況非常關注，經常詢問銷售人員實際進度。這就要求生產企業的銷售人員要對訂單執行的全過程非常瞭解。現實業務中，往往是客戶一個電話過來，銷售人員就要忙活半天：和生產計畫確認，和採購確認，和車間主管確認等。很多企業為此專門設置了“跟單員”職位，以跟蹤訂單執行狀況，保證訂單的按時交付。這往往需要投入很大的人力和精力去做。 ???????? ????????????????? 銷售訂單數量控制 ???????? 面向訂單生產企業的客戶訂單一般對訂單數量有較為嚴格的限制：不允許多交貨或少交貨。由於存在生產的損耗，或客戶臨時的訂單變更等因素，可能會不得已採取一張訂單多次交付的方式。這樣就要求銷售人員對訂單的執行數量、剩餘數量等進行控制，並與客戶做好良好的溝通，以保證按單交貨。 ???