中小客户市场调研.docVIP

第一期 总第77期 中国农业银行湖北省分行办公室 二○○三年二月二十八日 关于优质中小企业市场进入的策略思考 省分行营业部办公室 随着国企产权制度的变更、“国退民进”步伐的加快，优质中小企业特别是精、专、优、特的科技型中小企业已成为促进国民经济发展的一支主力军和银行业新一 轮竞争的焦点。本文结合省分行营业部洪山、青山支行所处区域经济实际，对优质中小企业市场进入问题进行了实证调研。 一、中小企业发展现状及特点 （一）经营方式由劳动密集型逐步发展成为技术密集性，科技含量和竞争实力有所提高。以武汉东湖开发区中小企业为例（下同），目前开发区内中小企业主要有生产型、贸易型和科技型三大类别，尤以生产型和科技型为主。这类企业均拥有一定的自主知识产权、具有较强的研发能力，成长性好、市场前景广阔，在激光、光纤光缆、IP网络设备、移动通信系统、全球卫星定位系统、生态农业、电子商务应用系统等高科技领域具备技术先导优势，部分企业依托电力、军工、通信等垄断行业经营，具备研发和销售的双重优势，有的企业吸引外资参股，管理、技术、资本优势显著。 （二）治理结构由传统的家族式管理逐步发展成为产权明晰的现代企业制度管理，公司治理结构不断完善。开发区内中小企业已从改革开放初期的作坊式经营、家族式管理中摆脱出来，无一例外地采用了股份制治理结构，产权明晰，机制灵活，部分企业还对优秀员工实行了股权分红。 （三）企业发起人和高管人员素质较高，从业人员和用工结构发生变化。拥有专业优势，管理能力、驾驭能力强是近年来中小企业业主的一个显著特征。一批原国企高科技从业人员以专业优势和从业经验自主创业，部分企业引入了职业经理人,还有大量“海归派回归，目前累计有200多位海外留学人员在开发区创办了60多家科技型中小企业。同时高科技企业普遍拥有高素质从业人员，如国测电力现有员工200余人，其中技术人员160人，占员工总数的80%，研发能力雄厚，用工结构上也呈现出研发人员和市场销售人员两头大、管理人员中间小的布局，市场反应能力较强。 （四）中小企业信用观念强、忠诚度高。现代企业制度的治理结构、民间资本为主体的资本构造、高素质从业人员这三大要素，决定了开发区中小企业具备较好的信用观念。同时，由于中小企业缺乏金融市场最重要的资金链条--风险投资资本市场即二板市场，特殊的融资格局决定了中小企业对银行的较高依存度。 （五）中小企业的银企信息相对对称，业务综合附加值高。银行一旦通过信贷手段介入中小企业，就可以运用一系列产品和服务进行综合渗透，从本外币存款、本外币结算、代发工资、银行卡、票据贴现、签购额等方面从企业获取综合附加值。同时通过基本帐户、资金归行率的控制，获得与企业相对对称的经营信息。 （六）与大企业相比，由于面临发展环境、金融支持、自身积累等多方面的劣势，在市场竞争中被淘汰的机率更大、生命周期更短、风险更高。据资料显示，我国中小企业的平均寿命只有5--7年，在成立两年内，失败率达到23．7％，4年内失败率为51．7％，6年内失败率达到62．7％，由此给银行造成了与中小企业合作的战略与战术选择的难度。 二、支持中小企业发展对农行的重要意义 （一）有利于优化农行的客户结构。银行的客户结构如同金字塔，塔基由众多的中小客户构成，塔尖是黄金大客户。根据国家产业政策和企业经营状况，淘汰散、小、差的中小企业是十分必要的，但也要注意及时开发补充一部分精、专、优、特的中小客户，以期优化自身的客户结构，增强塔基的稳定性。对于产品有市场、有效益、守信用的中小企业而言，不能因其资金规模小而否认对银行的利润贡献，况且黄金大户数量有限，竞争激烈，一定数量的中小企业客户群体如同减震器，能够有效减轻少数大户经营形势变化给农行所带来的震荡。 （二）有利于扩大农行的资产负债业务。根据对青山区部分中小企业的抽样调查，一家负责给武钢提供配套服务或批发钢材的中小企业，固定资产的总额并不是很高，但账面上一般都有几十万乃至几百万的流动资金，类似的企业不在少数，市场拓展大有潜力。事实上华夏银行从2001年初到青山区设点起到现在，已先后从各家银行挖走几十户这样的企业，有效地扩大了自身的资产负债业务。 （三）有利于推动农行中间业务的发展。银行作为市场体系中经济信息的中心环节，能够比较敏锐地感知国民经济总体走向，又有机会比较全面地了解企业经营需求，这就为银行向企业提供相关咨询服务创造了介入条件。而目前国内银行业的中间业务收入不到其业务收入的10%，与外资银行相比有很大的差距。由于中小企业的银企信息相对对称，业务综合附加值高，通过农行一系列金融服务的链接，就可使银企之间由简单的账户关系变成了双赢的两个实体。对农行来说，既节约了资金的运行成本，又扩大了中间业务的市场。 （四）有利于开拓和占领市场。从战略发展的眼光看，现在的中小企业，也许就是