一个信息资源贫乏的企业.docVIP

信息资源贫乏的根源以及解决方法 企业的信息资源贫乏，可以导致销售不畅，业绩不佳。要想解决信息贫乏问题，首先要找到其根源，才能有的放矢的动手解决。大多数专家认为信息资源贫乏的根源是企业的传播信息过程出了问题。下面我们看看问题何在。 传播信息不够深 没有信息传播就没有信息反馈。企业没有一定规模的人脉网络，销售员就不能把信息传播到市场中的经销商，店铺业主以及终端用户。传播没有层次，各种信息就很难深入到需求者耳朵里。解决的方法是建立多层次的人脉销售网络。 传播信息不够广 传播信息面越窄，反馈的信息量就越少。传播不够广泛的原因是传播范围受到局限，传播范围不仅要覆盖中小城市，而且包括乡镇，甚至村庄。解决的办法是大力增加信息网络，扩大覆盖面。 传播信息不到位 传播不到位是由于传播者不懂产品卖点（如款式，效能 质量 价格 功能等），不能提起采购者的需求欲望。解决的办法是认真归纳其卖点，背熟记牢。什么是传播不到位？举个案例来说明。 背景：A和B是孩童时的同学，同在一家进出口公司工作。最近A同学进了传销团队，拉B同学也参加传销。 A同学：我最近听了几堂有关非传统贸易方式的赚钱讲座，内容是通过人脉阶梯方式去赚钱，我感觉这个方式赚钱快，又轻松。 B同学：什么人脉阶梯，是传销吧。 A同学：传不传销我们不去讨论。但是它的做法很吸引人。 B同学：什么做法？ A同学：这种赚钱方式不需求自己组织货源，也不需求商检，定柜（集装箱）发运，制单报关，只要自己投入一个月的工资3000元，就可以加入组织。然后自己发展下线。下线人数有5个人时你就可以拿回成本，每个下线发展5个人后你就有收入。传统的贸易方式是靠钱赚钱，而这种非传统的方式是靠别人给自己赚钱。你看这张金字塔的表就明白了，你发展的下线人数越多，你的收入就越多。这可是投资小，回报大，省钱又省力的买卖，是发财致富的捷径，千万不要错过。 B同学：你想得美。你知道政府为什么要严禁传销吗？首先它破坏了国家的金融秩序，把多数的人钱集中在少数人手里，使民间资金不会集中用于国家经济建设。其次是减少了市场消费，阻碍生产的发展，影响了社会就业，造成社会不稳定因素。再者它改变了社会发展方向，改变国民经济价值观。 A同学：有这样严重吗？ 从上面的对话可以看出传销人员说服A同学的方法首先灌输轻松发财的捷径，其次是通过传销人员传播的几个卖点就轻易地打动了A同学： 投资快，回收快（只要发展5人就可以收回成本） 投资少，风险小（只要投资一个月的工资3000元） 行动快，见效快（只要一个下线发展5人就有收入） 投资少，回报多（发展的下线越多，你的收入越多） 不做事，坐收钱（非传统的贸易方式是靠别人给自己赚钱） 但是传销人员的传播卖点就不能打动B同学呢？这里就存在传播不到位的问题。因为B同学懂得国家政策和法律，没有被传销人员的传播卖点所蒙蔽。 传播信息不给力 传播不给力，一方面指的是企业在广告方面投入资金不足，另一方面是企业经营政策不灵活。解决的办法一是要减少自缚性管理政策，二是要在广告，人脉，展会，宣传资料，信息网络等方面增加投入。年销售额3000万元以上的企业每年至少要投入年销售额的2%作为传播费用。 传播信息不畅通 传播不畅通的原因是传播者缺乏基本业务常识，如不熟悉产品知识（价格，规格，性能，功能，产能，设计原理等）；不了解行业知识（行市，对手，趋势，政策）。解决的方法是加强基础知识学习，弥补业务知识的不足。 传播不灵活 传播不灵活指的是不会把握说话的尺度或者角度。 传播不灵活的原因是思维方式有问题，如向对方提问，或回复对方。 解决问题的重要途径是扫除思维垃圾，建立良好的思维方式，多实践，多总结。 当一个经销商提出产品赊销时，很多人马上会讲出许多理由拒绝。这就是传播不灵活的具体表现。灵活传播则是先不拒绝，然后通过交流发现双方有达成赊销的条件，努力尽量争取有好的结果。讲一个灵活传播的案例。 背景：有一个生产儿童画笔的小型企业老板新认识一位有一定销售能力的文具经销商。经过一番顺畅友好交流，经销商提出赊销要求。 对话如下： 老板：哦，这样。（沉思几秒后说）你的赊销金额是多少？（注意：老板尽管不想将自己产品赊销给一个陌生的经销商，但没有直接拒绝对方的要求） 经销商：5万元行吗? 老板：能少点吗？因为我的企业小，资金压力比较大。（注意：老板不想放弃贸易机会） 经销商：我考虑过你的企业规模小，资金比较紧张，所以只提出5万元。 老板：谢谢你的关照。我除了资金压力外，还有一个资金风险问题。你能解决这个问题吗？（注意：老板寻找赊销条件）。 经销商：我的信誉很好，你放心，我不会坑蒙拐骗的。你可以问问XX厂家（说了一个厂家名），我们做了很多年的生意了，每年赊销金额有70多万元，从来就没有骗过他们，现在还在合作。 老板：哦，太好了。XX厂的老板和我私交也不错，他既然