客户看厂关注问题.docVIP

客户来看厂，业务员必须要做好资料准备，做到要有备而问，有备而言，有备而答。客户看厂时，一定不要被客户牵着鼻子走，要学会引导客户，而要引导客户则必须知己知彼。首先要知己，知己才能引导客户关注自己公司的强项和弱化客户对公司弱点的关注。其次要知彼，了解客户的需求和憎恶，才能做好相应的应对，才能把对方引入关注点，兴趣点，避免客户不良好的印象。引导客户的方式在于主动，只有主动告诉客户感兴趣或者不知道的信息，客户才会被吸住目光和关注点。引导客户目的是要让客户不知不觉的有跟公司合作的欲望，所以要引导客户去想象YY合作后的有利之处前景处。而业务员主动暴露一些客户可以接受的小问题，则是要让客户觉得您是真诚的，公司其它方面都是ok的。引导客户就是要引导客户了解公司实力，营销策略，市场定位，产能，产品质量，服务能力，定价水准与管理水平。让客户意识到公司是超过他们的期望水准的。值得注意的是，管理水平与定价水准方面要一起介绍，要重点突出公司材料不浪费，存货量少，产量大，进货便宜，所以公司产品价格是更有优势的。介绍产能不仅要介绍机器数量，工厂人员，也要说到管理水平高，工人熟练度高。小细节要注意，员工年龄普遍偏大，说明熟练度高。介绍服务能力要介绍办事处，技术人员上门调试机器，保修条款等。介绍产品质量，要说到产品的平均使用寿命，材料质量，物料的重量，做工机械的高精密和劳工的熟练度，以及质量监控制度，要突出工艺的完善度。。 下面的问题都是客户常问到的： 你们工厂有多少台机器啊??什么类型的机器??你们一天的产量一年的产量??主要的销往哪里,??能不能介绍一下主销地的热门产品,??你们大概有多少员工啊,??你们除了工厂??在别的地方有办事处吗??另外还有关于起定量,交期,等等的内容,