通路精耕37版-经理.ppt

方便事业群《通路精耕37版》政策宣讲 报告人：方便群营业本部 报告日期： 2006-08-09 士多批发商配送补助方式： 批发商进价 二阶价; 批发商出价 公司颁布一阶价; 批发商补助:按照配送区域距离可调整,补助金额范围 依据地区目前实际水平补助,补助金额由城区经销商折合为产品返还; 专属协议签定:由公司与士多批发商签定专属协议,规范责任和义务; 背景說明: 现代型通路快速发展，在发达地区网络已由核心城区向二三级城市、甲A/甲级片区渗透，造成此类市场销售重要度及通路竞争加剧。 MA分散在各助理业代辖区，助代的拜访及现有批发商的服务不专业 MA的发展潜力巨大，资源投入日趋增加，需要有更专业的管理 MA经营稳定度相對不高，部分MA需要赊销，存在经营风险 設立目的： 将MA划归直营管理，增加服务的专业性，强化管理，提高市场竞争力 MA批发商标准定義： 批发商，有较强的资金，物流，仓储能力，具有专业的营业管理（销售团队、ERP系统、具有一般纳税人资格），所经营的品类与品项不少于800-1000种，具有便捷的区域配送能力（可以达到市区12小时送达日配制）有较好的客情，赊销占比大。 MA通路定義： 依据现代通路型态，针对销售区域内所有未与公司直接进行交易的量贩、连锁、CVS客户。（详见通路新定义） 經營方式： 采用开发专业MA批发商的方式经营，专业经销商负责金流及物流配送 直营业/助代拜访专业经销商，直营助代拜访MA店（拿订单转经销商配送） 促销与陈列费用可采用MA批发商先垫付，我司货补的方式进行 操作建议： 建议：布建专业批发商、调整人员编制到位、客户资料卡与路线规划建立 建议：MA批发商因经营客户特殊,不作完全专属的要求，但其架设原则上应符合MA批发商定义标准。否则，暂时维持现况不变。 * 通路 天罗地网 服务 大禹治水 以服务终端，满足需求为中心。 因應市場競爭与规律，因势利导以客户服务为导向. 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透。 政策精神： 提昇人員產能使其提供更有效的客戶管理/服務。 天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率。 III、一阶管理效益最佳----通过准确的通路普查，对于C-STORE进行全面掌握 I、良好生意伙伴---- 如何通过架设城区经销商， 实现企业掌握通路极大值 V、分工清晰组织紧密----以先规划再查核的原则，优先进行通路规划组织建设 通路精耕政策树 政策树： IV、投资资源良性化 --避免投资资源以面 打点的无谓浪费 II、全面掌握二阶通路----如何通过甲A/甲片区管理准确的全面掌握二阶 良好生意伙伴---- 如何通过架设城区经销商，实现企业掌握通路极大值 政策说明--1： 工厂 KA 城区经销商 MA批发 士多批发 特通批发 MA之BC级店/CACB 顶通 重点特通 MA之A级店 特A特B 单点批发 CC 特C 批市批发 直营业代拜访 助代拜访 业/助代拜访 旺季加班车销 KA 总仓 业代拜访/转单 业代拜访/转单 业代拜访/转单 业代拜访/转单 业代拜访/转单 注：实现掌握通路极大值，城区经销商全面配送二阶批发商。 精耕城区通路结构图： 掌握一阶通路在先 政策说明--1： 经营建设在后 精耕城区操作原则 精耕城区操作步骤 城市分级 通路普查 （城区含一阶、二阶） 客户分级 决定精耕广度 转单服务客户数量 通路规划 通路架设 城区经销商的架设原则-1：直营二阶、掌握一阶 架设方式： 1.具备且可以直营二阶、掌握一阶的城市，建议方式： 开发DC型态之城区经销商进行通路服务与覆盖 特点：通过ERP系统进行销售管理，对于二阶转单也转价 DC根据业代订单进行配送（无单不送，纯物流商） 通路促销资源掌握权在公司，投资大小由公司决定 公司以收取保证金方式进行客户管理 （类似肯德基无零加盟费管理模式） （话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？） 客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价 经营证照齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等） 政策说明--1： 城区经销商的架设原则-2：掌握二阶、服务一阶 架设方式： 2.尚不具备直营二阶、掌握一阶的城市，建议方式： 开发城区经销商进行通路服务与覆盖，全面掌握二阶、服务一阶 特点：业代对于二阶只转单不强制转价 根据业代订单进行配送 通路促销资源掌握权在公司，但通路投资大小取决于通路 公司以收取保证金方式进行客户管理 （类似肯德基无零加盟费管理模式） （话述：经销商想做的生意额多大那需要投资多少资金？） 客户只赚取配送补助，不许赚取通路差价 经营证照齐全（营业执照、税务登记证、银行开户证明等） 政策说明--1： 政策说明--1： 与士多批发商合作: 必须与公司签定合约 营业证照不做严格要求 按照配送区域