销售人员成长周期.docx

销售人员的成长周期　　　销售人员的成长周期性是指从进入销售岗位到最后退出的整个历程。总的来说，销售人员的成长主要分为这样五个时期：激情期、挫折期、成长期、成熟期、衰落期。通过分析不难发现，不同时期销售人员的反应是不一样的，他们所需要的教育与帮助也是不一样的，因此，了解销售人员的成长周期，可使企业有针对性地选择更为科学适用的训练手段，快速培育更多优秀的销售人员，让极具市场性的销售人员在科学控制之下，可以达到更加有效的成长效果。 　 　　 　　激情期：强化入门培育的好时机 　　激情期是销售人员的黄金时期，此时的销售人员积极向上，充满表现欲及对未来的憧憬。由于此时员工刚接触到公司的文化和产品，有较强的好奇心，而且接受到的多是正面信息和教育，或者说他们根本没机会接触到反面信息，这种激情足以支撑销售人员挺过第一轮的销售挫折。 　　在激情期，发现销售员工的问题是员工管理的根基，比如：基础价值观的问题、应当听谁的话的问题、应当学什么的问题、发展方向的问题等等。因此，加强销售员工激情期的培育，并重视培训内容的选取十分重要。否则，任其自然发展或简单应付，只对其进行产品培训就上岗，必然会为其今后的发展埋下祸根。因此，多数企业在“模压式训练系统”中都规定，公司的高层领导再忙也要参加新员工的初期训练工作。 　　由于激情期的持续时间一般都不长，加之不同行业、不同销售类型有较大区别，因此，必须重视这一时期对销售员工的进一步甄选。效率型销售人员的激情期要比效能型的销售人员短很多，比如导购人员的激情期只有一周左右，而大客户销售人员的激情期可能会持续三个月甚至更长。激情期是对销售人员培养的黄金期，在这一期间加强销售人员的甄选、培训工作，提高销售人员的“成活率”非常有效。若能通过管理延长销售员工的激情期、压缩其挫折期，就能使销售人员尽快步入成长期。总之，激情期是新员工形成新的组织文化、组织习惯的主要时期，是企业最珍贵的教育阶段。 　　 　　挫折期：留下的才是你真正需要的 　　满怀激情走上工作岗位的销售人员，很快便会在具体的工作中不断碰 HYPERLINK / 壁，开始质疑自己的选择与判断，懒散、缺乏斗志，甚至会打消继续工作下去的决心，这就进入了挫折期。挫折期是销售员工最难熬的时期，与公司的成长曲线不同，他们在经历激情期之后很快就会进入挫折期，但此时期也是企业鉴别销售人员优劣的最佳时期。 　　另外，不同类型销售人员的挫折期持续时间长短也大不相同，比如效率型的可能会持续2～3周，效能型的可能需要1～2个月；行业不同，挫折期持续时间长短也会不同，比如那些需要较高技术含量和较强行业经验的销售人员，其挫折期会长一些，而那些只需要非常简单操作的销售人员，比如导购，其挫折期会短很多，有的甚至只有一周的时间。 　　由于挫折期持续时间的长短直接影响销售人员的流失率，挫折期内往往是销售人员流失最为严重的时期。经研究发现，挫折期内销售人员的流失率会高达50％，而其他任何一个时期的流失率都会远远低于这一时期，特别是对于挫折期非常短的销售类型来说，将意味着人员的高速流动。因此，加强挫折期的教育成为提高员工工作效率、降低流失率的重要手段。 　　针对挫折期销售人员的教育有两种倾向，一是恢复，二是快速淘汰。步入挫折期的销售人员，实际上是进入了死亡陷阱，能够爬出来的相对较少，多数都是在这一过程中被淘汰的。若销售人员根本不具备优秀销售员工的基本素质，且此时的意志又基本被压垮，企业完全可以明智地选择淘汰他们；但如果他们具备一定的素质和能力，企业和一线管理者就应该通过引导性的教育，设计一套针对挫折期的训练办法，以帮助他们尽早走出挫折，快速跨越这个艰难时期。 　　 　　成长期：驯化高业绩下的自负情绪 　　能走出挫折期的销售人员会迅速地步入成长期，而成长期更是销售人员的黄金时期。此时销售人员初步适应了企业的销售环境及特点，掌握了销售公司产品的基本套路，历经销售过程中的各种艰难险阻后具有了更强的心理素质，同时，“苦尽甘来”，随着业绩的逐步提高，也体现出越来越高的战斗热情和必胜的信心，但成长期也是销售员工教育的最难时期。凡是步入成长期的销售人员都比较有自信，接踵而来的签单成功甚至会使他们开始认为自己是最聪明、最成功的人，当然也是公司最有能力的人，其他人都不值一提，甚至把领导看成为提升部门业绩而巴结自己的下属，把公司制度看成一种摆设，把破坏制度作为炫耀自己特殊身份的手段，而这也会在无形之中对其人际环境造成极大的破坏，致使部分销售明星因此而流失。 　　此间，若企业能够增强对成功销售员工的引导，让他们认识到自己的成功源于挫折期的不懈努力以及各种客观因素的共同作用，才能使他们重新回到正确的价值轨道，避免在成长期因个人原因而被淘汰。尽管新销售人员在成长期的淘汰率是很低的，一般不