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第二章 商务谈判的类型与内容 第一节 商务谈判的类型 一、按商务谈判的地区范围分 国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 国际商务谈判的特点？ 国际商务谈判的特点： 1）语言障碍； 2）文化差异； 3）国际法与国内法共同起作用； 4）必须考虑国际政治因素； 5）难度和成本大于国内商务谈判。 二、按商务谈判所在的地点划分 主座谈判 客座谈判 中立地点谈判即第三地谈判 主客座轮换谈判 主座谈判：又称主场谈判，它是在自己所在地且由己方做主人组织的谈判。 有何优点？有何缺点？ 优点： 1）谈判时可以自由使用各种场所。 2）对于主场的环境较为熟悉，不会存在对语言、气候、饮食、文化等方面的不适应问题，心理上较为轻松 。 3）易于树立自信心。 4）谈判遇到意外时，可以直接向上级请示，即在信息沟通方面较为便利。 5）可随时检索各种资料并予以充分利用。 6）由于主场谈判的议程往往由东道主安排，因此本方可以通过对己方有利的安排，掌握谈判的主动权。 缺点： 1）在谈判进入白热化阶段时，客方为了摆脱没有把握的决策压力，就可借口资料不全而扬长而去。 2）远离工作地的种种不便，成为客方中止谈判的体面借口。 3）要承担繁琐的接待工作，要支付较大的谈判成本，且容易被对方了解虚实。 客座谈判：又称客场谈判，它是在谈判对手所在地且由对方做主人组织的一种谈判。 有何优点？有何缺点？ 优点： 1）谈判人员可全心全意参加谈判，不受或少受本企业事务干扰。 2）使对手无法借口无权决定或资料不全而故意拖延时间。 3）因谈判小组在外，谈判无法经常向领导汇报从而有更多灵活性，退出谈判方便。 4）可减少繁琐的接待工作。 5）现场观察对方的经营情况，易于取得第一手资料。 6）必要时，能越级同对方的上司直接谈判，避免对方节外生枝。 缺点： 旅途劳顿加上环境不熟悉，可能对生理和心理上产生微妙影响； 在谈判中遇到意外时和上级沟通比较困难； 临时需要有关资料不如主场方便； 不容易做好必威体育官网网址工作。 在客场谈判最需要注意哪些问题？ 在客场谈判最需要注意的问题是： 1）要入境问俗、入国问禁。 2）要申时度势、争取主动。 3）保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，时刻记住自己的使命。 4）如果是在国外举行的国际商务谈判，要配备好翻译、代理人。 中立地点谈判即第三地谈判：是指谈判既不在己方也不在对方所在地，而是在双方协商的某地点组织的谈判。 思考：好处与弊端？ 好处： 选择双方均可接受的中立地点，有助于营造一个客观、理性的谈判氛围； 在他乡异地，各方比较重视自己的形象、声望和礼节； 谈判代表均不易受到干扰； 谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取得或大或小的进展。 弊端： 谈判成本增大； 不便取得信息、技术和人力等方面的支援。 三、按照谈判的信息交流方式不同来划分 口头谈判：是指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或在异地通过电话进行协商。 书面谈判：是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流和协商。 面对面谈判，就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。 优点与缺点何在？ 优点： 谈判具有较大的灵活性； 谈判的方式比较规范； 谈判的内容比较深入细致； 有利于建立长久的贸易伙伴关系。 缺点： 容易被谈判对手了解我方的谈判意图； 决策时间短； 费用高。 电话谈判 优势与劣势？ 优势 能很快与对方接上话 说话可以直截了当 可以忽视因身份差异造成的压力 可以截止自己信息的流出，有效控制自己信息的流量 假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话里插嘴 降低成本 劣势 易被拒绝，有马上被结束通话的压力 误解较多 某些事项容易被遗漏和删除，重要的事情往往被忽略 有风险 容易出现失误 容易分神 很难判定接电话人的反应 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。 优点与缺点？ 函电谈判的优点： ①方便、准确； ②有利于谈判决策； ③材料齐全、有据可查； ④省时、低成本。 函电谈判的缺点： ①函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。如果因此造成谈判双方各有不同的解释，就会引起争议和纠纷。 ②谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理