市场部营销培训册(亿雅).doc

市场部营销培训手册 ■市场业务部 ■完美家居生活馆 ■家居新概念中心 加密一级 营销基础理论 序 言 学习、培训、挑战推销极限 市场竞争的历史，中国企业改革的沉浮证明，关键在于能否选择好开发市场大门的“魔杖”――适销对路产品的开发。 推销是现代企业拓展市场的利器，是产品价值最终实现的保证。那么，如何开展有效的推销活动呢？ 没有汽油，汽车就不能行走，所以才有了路旁加油站，不充气，自行车就难以行进，因此就出现了街边的打气筒。人创业也是如此。当你决定选择某种创业方式时，必须了解其基本常识和运作规程，这就像充电过程。因此，不进行学习和培训，就不可能取得事业的成功。正如西班牙彦语所说：欲做斗牛士，必先学做牛。 人都想成功，人人都通晓成功之道；个个都有成功的机会，个个都能得到成功的果实。将成功的渴望与梦想变为现实，由小老板变为大总裁，这中间需要一座桥梁，那就是学识和经验。经验是一种积累，东芝公司销售经理山田正吾说：“所谓经验，乃是克服困难数量的累计”；而常识则需要通过读书和思考来增长，《孙子兵法》曰：“多思乃谋事之本，奇谋乃胜战之诀。” 第一章 决定推销成败的态度  推销的成败与推销人员所持的态度有着密切关系。对于推销人员来说，最重要的是“用什么态度”工作，而不是“在什么地方”工作。决定推销成败的态度主要有：1) 对自己的态度  欲成为一个合格的推销人员，必须正确地认识自己，同时还要喜欢自己。一、认识自己 “认识自己”，这是2400年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。在武侠小说里，江湖人士可分为三种：一是低等人，只会些皮毛功夫，善用雕虫小技和招数；二是中等人，精通某一门功夫，拥有自己的看家本领；三是高等人，熟知并运用多家门派的功夫，无界无限、随心所欲地施展才华，这是武学之中的最高境界。而作为一名推销人员，怎样来认识自己呢？ 1．??自我剖析。对自己进行自我剖析，最简单的方法就是“永远留一只眼睛注视自己，随时反省”。历史上最伟大、最成功的人都有反省的习惯，而且他们把自己的成功都归功于这种好习惯。自我剖析，除了注视自己，随时反省之外，打坐也是一种好方法。 2．??正确对待别人的批评，即坦诚地请别人来批评自己。此处的别人是指自己的配偶、同学、同事、好友、父亲、兄弟姐妹等最了解自己的人。 有一位学生问教师：“您在我作文本所批的字，学生愚昧，实在看不出写的是什么，请教师明示。”老师说：“我只是告诉你，你的字太潦草，以后要写端正些。”假如你是这位老师，你会怎样做呢？二、喜欢自己 世界上的每一个人都是独一无二的。不喜欢自己的人，难以发挥自己的潜能；只有先喜欢自己，才会去喜欢别人。作为一个人，特别是一个优秀的推销人员，怎样做才算是喜欢自己呢？ 1．??暴露弱点，接纳自己。坦诚地暴露内心脆弱的情感，与别人分享自己的心声，不论是表明恐惧、表示爱意或承认错误，这中间都蕴藏着无穷的魅力。 2．??发挥长处，肯定自己。据心理学家统计，人类所使用的能力，大约仅占其全部能力的2％，即还有98％的能力尚未使用，人类的长处几乎都还没有被开发。 3．??真实无虑，做你自己，即忠于理想，坚守信念，勇往直前，以自己本来的面目去面对一切。简言之，走自己的路，让别人说吧。2) 对推销的态度  作为一名推销员工，不仅要学习喜欢自己，还应该树立正确的推销态度。具体来讲，它包括：一、明确干推销的动机 推销员从事推销活动的动机主要有：工作独立、行动自由；只要有能力，佣金就是职业的安全保障；为顾客提供服务，从中得到助人为乐的满足；工作具备了高度的竞争性和挑战性；收入不但可观，而且无可限量。二、正确认识推销的地位 推销员对推销地位的认识总体来说为：就社会而言，整个经济活动是从一个人向另一个人推销开始的；就企业而言，整个营业收入是从推销员推销产品得来的；就个人而言，一生的成败就在于是否懂得向别人推销自己。三、