- 1、本文档共5页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
延伸阅读 08_峥嵘岁月送狮王
延伸阅读 08:峥嵘岁月送狮王
(数据来源:狮王啤酒中国网站)/资料来源《中国市场十种盈利模式》
“中国的啤酒早已经国际化了,世界的啤酒巨头该来的差不多都已经来了, ”啤酒战局演变到现在已经没有了往日的对象之别,只要方法错误,就能顷刻灰飞烟灭。残酷的市场规律说明:不要被眼前尚可的业绩所迷惑,随时都能碰上前面的地雷阵。
问题是怎样识别这些地雷阵,怎样避开这些地雷阵?
送战友:一个价值透视下的狮王
1、 狮王留下的记忆碎片
狮王走了,风烟滚滚的战场上,诸侯们对抗资本大臣和天子的行列里又少了一个战友,当初“来者为王”的澳洲之狮何等风流倜傥。
从狮王的网站上可以看到这样的消息:2002 年 7 月 2 日,狮王集团首席执行官高登〃凯恩斯先生率集团其他9名高级行政管理人员在江苏省的苏州和无锡举行集团最高管理层会议,这是狮王集团首次在澳洲以外的地方召开最高管理层会议。这是因为狮王(中国)在过去的两年中,通过实行本地化策略,年平均销售量增长率仍达到创纪录的 40%,成为环太湖流域实力最强的外资啤酒公司。特别是狮王集团的世好啤酒,销售量荣登中国超高档啤酒首位,产品畅销全国几乎所有的大城市;太湖水啤酒连续十余年占据太湖水流域城市销售首位后,已经真正担当起太湖流域啤酒市场领导者的地位,以7个品种的系列,满足不同消费者在不同场合的消费需求;而已在南京市场成为主导品牌啤酒之一的莱克啤酒,在南京持续扩大市场份额的同时,已开始进入苏北市场。
2、狮者为王否
从这则消息中我们可以读出狮王至少在 2000 年和 2001 年业绩有了较大的成长,而且随着业绩的成长其行销地域也有了相当的拓展。那么到底狮王的业绩和盈利情况怎样呢?看狮王有两条明显的主线:一是投资线,一是市场线。
我们来看下面的资料。
1995-2003 年公司业绩资料如下表所示:
核心市场覆盖情况如下图、表所示:
产品销售情况如下表所示:
人员情况:
2003 年-2004 年狮王曾经招聘过品牌经理,月薪约为 1.2 万。
3、 王者,亡也
从以上资料中可以大体看到狮王的基本情况。我们从全价值角度全方位剖析其价值匹配度——消费者、产品、渠道、品牌、人力五个价值进行分析。
产品:多产品运作,从超高端到低端全面覆盖,产品价值属性整体属于价格产品的占相当比重,所谓超高端的世好产品属于价值产品,比重很小。
渠道:市场跨度相对集中,但在操作上属于流寇性质,从品牌及核心市场占有率等情况来看基本属于现金型,在核心的无锡市场外估计还有相当比例的模糊型。就是从苏州市场来看估计也没有多少共生型,其渠道处于相当不稳定的状态,很容易被其他产品冲击取代。2002 年的大成长使其市场野心膨胀,图谋太湖流域以外的市场,结果势必是争取两厢,暴露核心地域了。抛弃了稳扎稳打的思路,就加速了灭亡的进程。
品牌:从产品的档次定位以及销量的主要集中区域来看,其价格型产品主要分散在太湖流域,比较平均,高端品牌产品则呈现支离破碎的现实。实质上是高而不稳,低而不固的情况。在渠道不稳定的情况下,本地市场容易被从高端弹压,外地市场很可能被其他定位清晰的产品挤压。核心市场和核心外市场的关系处理,对诸侯型企业意义非常关键,轻则亏损,重则可被外来品牌连根拔起。
人力:产品现状如此,人力配臵就很关键。和一般的外资企业一样,职业经理人是首选。2003-2004年狮王曾招聘过上海、苏州的市场普通经理,月薪 1.2 万以上。明显属于职业类型,但是因为人员流动相对很大,所以很多人顶多处于学习属性,更多的处于工作的价值属性。
消费者:消费者和产品以及渠道的分裂情况是相对应的。在高端的世好产品那里,消费者类型为个性或心情价值,而大多数低端产品实质上处于简约和传统价值,特别是在无锡和苏州。本地的太湖水已经定位在传统的亲和力上,但是这种亲和力是模糊的,因为狮王在当地的市场占有率说明其消费者中相当部分是容易发生消费迁移的。事实上其消费者肯定很难感受到国际品牌的价值利益,这一点和百威刚好相反。
从全价值匹配表的生成情况来看,处于相当的波动状态,如下图:
狮王四个主力产品的价值匹配演示图
说明:全价值越匹配的,其曲线越接近直线,越不匹配的曲线波动越厉害。波动越大其运作成本越大,盈利越少。从行业盈利情况上来看,根据波动情况的大小分成高、平均、低、无四个盈利区间。2000 年左右狮王在上海是数一数二的好品牌,为什么后来不行了,被百威赶下了台?就是因为百威的价值匹配度一直以来都相当高。高匹配度的企业不仅在进攻时具有杀伤力,其阵地战也很顽强。高匹配就是核心竞争力的来源。
可以看到其价值在消费者部分趋同性很强,所以,前面的高产品、高品牌
您可能关注的文档
- 广电工程(脚手方案).doc
- 广能公司薪酬分制度存在的问题与改革研究.doc
- 广洪县农村信用作联社网上银行业务风险处置预案.doc
- 广西企业管理现化成果申报审定和发布办法.doc
- 广西化工研究院场营销中心营销策划.doc
- 广西医学会200年度工作总结及2011年工作计划.doc
- 广西建筑消防设维护保养操作规程1.doc
- 广西民族学院理院2014-2015第一学期课程教学大纲之会计学教学大纲.doc
- 广西南宁会计职初级经济法基础第二章强化练习题.doc
- 广西灵山县信用机房装修方案.doc
- 2023-2024学年广东省深圳市龙岗区高二(上)期末物理试卷(含答案).pdf
- 2023-2024学年贵州省贵阳市普通中学高一(下)期末物理试卷(含答案).pdf
- 21.《大自然的声音》课件(共45张PPT).pptx
- 2023年江西省吉安市吉安县小升初数学试卷(含答案).pdf
- 2024-2025学年广东省清远市九校联考高一(上)期中物理试卷(含答案).pdf
- 广东省珠海市六校联考2024-2025学年高二上学期11月期中考试语文试题.pdf
- 2024-2025学年语文六年级上册第4单元-单元素养测试(含答案).pdf
- 2024-2025学年重庆八中高三(上)月考物理试卷(10月份)(含答案).pdf
- 安徽省安庆市潜山市北片学校联考2024-2025学年七年级上学期期中生物学试题(含答案).pdf
- 贵州省部分校2024-2025学年九年级上学期期中联考数学试题(含答案).pdf
最近下载
- 初中数学教师晋升高级(一级)职称水平考试模拟试卷(四).docx
- 销售清单一式两联售货清单单据通用A5.docx
- 初中数学教师晋升高级(一级)职称水平考试试卷(一).docx
- 格列佛游记(中英对照).pdf
- 第三单元整体教学设计-【大单元教学】2023-2024学年八年级语文上册名师备课系列(统编版).pdf
- 第18课 白鸽相伴 本真相随——《我的白鸽》导学案-2024-2025学年七年级语文上册同步高效课堂(统编版2024).docx
- (2024秋)部编版七年级语文上册《我的白鸽》教案.docx
- 麻醉中的咳嗽引起并发症的处理.pptx
- Unit 4 Time to celebrate 大单元整体教学设计 外研版2024七年级上册教学评一体化.docx
- 销售发票管理明细表.xlsx VIP
文档评论(0)