建材业小区拦截销17步.doc

小区拦截营销17步 顾客在哪里 终端销售就应该在哪里 很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹：怎么来建材市场的人越来越少了？市场怎么没人来了呢？市场越来越淡了！ 市场表面上是没有以前那样热闹和繁华了，其实建材市场总量却逐年在增长，那顾客哪里去了呢？ 随着生活方式的变化和生活水平的日渐提高，顾客选择与购买的方式发生了根本性的变化 从前的购物方式： 建材市场—选择花色—选择品牌—成交 从以上的过程来看，以前的消费和购物方式是比较简单和单纯的，购物的模式和选择也是相对比较单一的，只要需要首先想到的是自己去看自己去选，是主动型去接触和触摸品牌与产品，对品牌的选择是被动的接受了一个品牌对自己本身的教育，并根据自身的接受能力来接受这个品牌对自己的教育，同时在接受这个品牌的产品，并最终作出抉择，这种选择购物的方式是传统而直接的。 现在的顾客不再只是在传统购物的基础上进行购物，也不再在传统的摊位建制和点上进行现实的购物，消费和购物方式在原来的基础上产生了跳跃式的，并出现了代购等购物新观念，如委托装饰公司直接点对点购买，或者是委托比较信任的个人进行购买等，消费购物渠道发生了根本性的变化和差异。除此之外，消费者还会通过设计师推荐即在装饰公司的材料展示厅选购；小区的临时店面、互连网、以及随之出现的建材超市等等。随着各类型消费渠道的逐步建立，顾客有原始的集中型开始被各种便捷的购物渠道强行进行分流，由最初的强制型开始主动接受了分流，并接受分流带来的便捷与方便。 消费与购物分流使建材市场的渠道建设发生了根本性的变化，很多商家还不曾意识到此类变化在传统的建材市场里已经开始发生演变和不被逆转，因此感叹自己的市场在哪里消费者在哪里的时候不曾注意到其实自己早已经在日常消费的同时同意并欣而为之的接受了消费被分流的结果。这样的分流状态日后将随逐步被购物平台的逐步建立而 营销应随需而动，顾客在哪里，我们的销售就该在哪里。追根溯源，那顾客究竟从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的末端，那么小区就是我们销售工作的前沿阵地 具体如何拦截呢？步步为营做好14步。 第一步：建立专职小区推广队伍 小区推广部{组}一般由2—10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2---3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区推广部经理岗位职责： 直接上级：副总经理 直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 1}负责建立小区队伍，招聘，培训小区推广人员： 2}负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3}建立部门激励制度，检查，考核下属员工； 4}开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5}带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6} 协调小区推广部与装饰业务部，门店等其部门的关系； 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1}开 展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2}对小区物业部门进行公关，以之建立良好的关系； 3}负责小区进驻的现场布置，顾客接待； 4}展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5}负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6}发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7}负责小区售后服务工作； 8}完成部门经理安排的其它工作； 招聘：对小区推广销售人员的要求是；吃苦耐劳，百折不饶。小区推广的工作环境差，工作时间长，体力消耗大，成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议学校招聘一些刚毕业的来自农村的学生特别吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好关系。 培训：小区推广人员上岗前，应该进行系统的培训，考核合格后再上岗。培训课程： 制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 《小区推广部岗位职责》，〈小区推广实操手册〉，〈小区推广人员考核，激励办法〉，〈小区推广物料管理办法〉，〈小区推广样板管理办法〉等。 4，激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法，奖罚办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工薪。 5，“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下降，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 6，小区推广部的过程管理： 6．1，“三会制度”：通过早会，周会，月会，随时了解业务进展状况，解决工作的问题，确定下一步工作的方向。