建造师员工培训册(序列二专业技能篇2013版).docx

华夏优职 中国建造师都是华夏人 PAGE \* MERGEFORMAT 1 华夏优职员工培训手册 【序列二 专业技能篇 2013版】 目　录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc349120961 第一篇 咨询标准流程及技巧 2 HYPERLINK \l _Toc349120962 一、各咨询阶段销售渠道成功要素分析 2 HYPERLINK \l _Toc349120963 二、咨询服务标准化流程 6 HYPERLINK \l _Toc349120964 1）初步面谈：学员整体评估 6 HYPERLINK \l _Toc349120966 2）学员初始水平测试 6 HYPERLINK \l _Toc349120968 3）签定保过协议、约定双方的责任 7 HYPERLINK \l _Toc349120969 4）制定全年的辅导计划 7 HYPERLINK \l _Toc349120970 5）全年学习效果的反馈（有专业教务服务时由专职人员进行） 7 HYPERLINK \l _Toc349120971 6）学员学习期间严格考勤管理（有专业教务服务时由专职人员进行） 7 HYPERLINK \l _Toc349120972 第二篇 优秀销售人员的五大修炼 8 HYPERLINK \l _Toc349120973 一、强烈的成单欲望 (销售意识) — 能成单 8 HYPERLINK \l _Toc349120974 二、娴熟的销售技巧 (沟通技术) — 常成单 8 HYPERLINK \l _Toc349120975 三、丰富的专业知识 (专家身份) — 成大单 9 HYPERLINK \l _Toc349120976 四、自身的定位气量 (平等原则) — 好客户 9 HYPERLINK \l _Toc349120977 五、较高的逆商指数 (挫折承受) — 好发展 9 HYPERLINK \l _Toc349120978 第三篇 咨询中常见问题及参考答案 10 HYPERLINK \l _Toc349120979 一、报名、考试问题 PAGEREF _Toc349120979 \h 10 HYPERLINK \l _Toc349120984 二、咨询中相关问题 PAGEREF _Toc349120984 \h 13 三、面对面销售的七步策略……………………………………...…… ...…………. .17 HYPERLINK \l _Toc349120984 四、建造师FABE PAGEREF _Toc349120984 \h 18 HYPERLINK \l _Toc349121034 第四篇 成功案例 19 第一篇 咨询标准流程及技巧 一、各咨询阶段销售渠道成功要素分析 成功咨询包含的重要要素—— 5性 【艺术性、开放性、结构性、交互性、目的性】 华夏优职咨询师咨询全流程： 第一步：线上咨询 从未知到已知：[文字交流] 从未知到已知：[文字交流] 确认学员身份、获取学员有效信息； 让客户产生好奇，激发出要进一步咨询的愿望 第二步：电话咨询 从虚拟到现实：[语言交流] 从虚拟到现实：[语言交流] 通过语言拉近与客户的距离； 初步满足客户需求，建立信任，设置下一步主题 第三步：上门面谈 从现实到真实：[非言语交流] 从现实到真实：[非言语交流] 专业知识、专业态度、专业咨询、 销售技巧 满足被激发的需求、建立信服、签约成功 线上咨询阶段 1．重要特征： 文字交流 2．咨询目标： 转化客户、获取客户有效信息 3．成功要素：【结构性、目的性】 4．基本流程： 流程 目标及要点 1 开场 （寒暄暖场） 依据客户的提问，对客户做初步判断 围绕学员感兴趣的话题快速切入，快速留住学员，（3次问答内） 【跟着客户走—回答】 2 中场 （设局布网） 3．3次问答后开始发问，获取信息（电话/现在的岗位/想学的专业/是够参加过考试） 4．引发兴趣点： 1）实务课程屡考不过的关键点 2）考出证书以后自身发展 3）考试科目 四科不同的复习战略 4）整体时间规划策略 转化：您看这样吧，你把电话留给我，我给您打过去，这样能给你说的更详细，更有针对性 您的名字？ 现在给您打过去方便吗？（你看什么时间给您打电话方便？） 【客户跟着咨询师走—提问】 3 结尾 （收网） 5．拿到客户有效信息，约定电话沟通时