怎样推销产品成签单.doc

怎样推销产品成功签单？ 一、高超的推销术主要是感情问题 推销术涉及的是人。推销过程既是负责双方的交易过程，也是推销员与顾客之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服顾客，又要用感情的力量去打动顾客。推销员与顾客之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。 ?在推销实践中，优秀的推销员都十分强调与顾客建立良好的感情关系。日本推销员把如何融洽与顾客的感情放在推销之道的首位。美国推销大王乔·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”美国《幸福》杂志在一篇文章中也提出“高超的推销术主要是感情问题”，深刻撮示了推销成功的真谛。 美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系。该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客。不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型。一是事不关己型。推销员既不关心销售，也不关心顾客。二是顾客导向型。推销员只关心顾客而不关心销售，三是强销导向型。推销员只关心销售而不关心顾客。四是推销技术导向型。推销员对顾客和销售保持适度关心。五是解决问题导向型。推销员对顾客和销售保持高度关心。实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。在推销效果上，解决问题导向型比推销技术导向型高3倍，比强销导向型高7．5倍，比顾客导向型高9倍，比事不关己型高75倍。 顾客是人而不是机器，推销员应对“人”字抱有无限的敬意。一个不重视人际关系，不让顾客喜欢，不善于与顾客沟通感情的人，是无法在推销行业中生存的。 ? 二、赢得顾容好感的策略 1．谈令顾客愉快的话题 推销员谈一些令顾客愉快的话题，从而创造出一种有利于推销的融洽的气氛，是一个十分有效的策略。 推销员要与形形色色的顾客打交道，就必须要有适合多种多样顾客的丰富话题。推销员反复拜访某一位顾客，每次都提供一个具有魅力的话题并非易事。如果准备不充分，就会出现冷场。所以，日本一位销售专家提出，推销员应具备30种左右的话题。 话题可以是多种多样的，以下话题比较合适而且有效： 气候、季节、节假日、近况、纪念、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、传统、天灾、电视、家庭、电影、戏剧、公司、汽车、健康、经济、艺术、技能、趣味、姓名、前辈、工作、时装、出身、住房、家常。 ?推销员在选择话题时必须要选择对方感兴趣的话题。在推销中，最重要的是顾客而不是推销员自己。自己感兴趣的事不能提，而顾客感兴趣的事不能不提。 然而，闲话并非无话不谈。该说的说了好，不该说的说了不好。推销员下列话题不能谈：顾客深以为憾的缺点，竞争者的坏话；上司、单位、同事的坏话，其他顾客的秘密。 2．认真倾听顾客谈话 一些推销员认为，做买卖应当有个“商人嘴”，因此，口若悬河，滔滔不绝，顾客几乎没有表达意见的机会。这是错误的。认真倾听顾客谈话，是成功秘诀之一。日本推销之神原一平说：“就推销而言，善听比善说更重要。” 倾听顾客谈话， (l)能够赢得顾客好感。推销员成为顾客的忠实听众，顾客就会把你引以为知己。反之，推销员对顾客谈话心不在焉，或冒昧打断顾客谈话，或一味罗罗嗦嗦，不给顾客发表意见的机会：就会引起顾客反感。 (2)推销员可以从顾客的述说中把握顾客的心理，知道顾客需要什么，关心什么，担心什么。推销员了解顾客心理，就会增加说服的针对性。 (3)可以减少或避免失误。话说的太多，总会说出蠢话来。少说多听是避免失误的好方法。 认真倾听需要技巧。推销员要注视对方，眼光和脸部面向顾客，表现出全神贯注的神情。推销员不可左顾右盼，或死死盯住对方。无论对方谈话内容如何，都不能拉长脸，或露出鄙夷的神态。推销员身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作，如点头，微笑，轻声附和，避免呆若木鸡的神情。推销员要让顾客把话说完。能听到最后才是会听的。不要匆忙打断对方的谈话而插嘴。 3．赞美顾客 真诚地赞美顾容，过去、现在和将来都是推销员获得顾客好感的有效方法。法国作家安德列·莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物。”在实际生活中，每个人都有了些自以为是的东西，并常常引以为自豪和骄傲，希望为人所知，爱人称赞。推销员真诚地赞美顾客，就会满足顾客的自尊心，获得顾客好感。 推销员赞美顾客必须是真诚的。(l)赞美要发自内心，诚恳；(2)赞美要具体而不可抽象笼统；(3)要实事求是，不可言过其实；(4)间接的赞美比直接的称赞更有效；(5)赞美要适可而止，不可无限拔高；(7)赞美贵乎自然，千万不可做作。 ? 三、与中间商保持良好的关系 目前，我国工业企业生产的产品中，有一大部分是通过商业部门销售的，因此，建立良好的工商关系，以调动商业部门的