规范通信市场营销管理机制的探讨.docVIP

规范通信市场营销管理机制的探讨 　　一、当前通信市场竞争呈现出的特征 　　伴随着现代通信技术的飞速发展，通信工具几乎遍布经济社会生活的各个角落，各个通信企业之间的市场竞争也日趋激烈。具体说来，当前通信市场竞争主要呈现出以下几个方面的特征： 　　1.由价格竞争向品牌竞争与服务竞争转变 　　目前通讯市场的竞争方式已经不仅仅局限于靠低价来吸引客户了，而是转向品牌与服务之间的竞争。就我国目前通讯市场各个运营商的竞争现状来看，各个运营商都在着力于企业品牌价值的打造以及产品服务质量的提高。 　　2.娱乐业务逐渐成为竞争重点 　　我国原来的通信市场运营商基本上提供的都是同质的服务，现在整个通信大市场被逐渐细分为多个版块。通信市场未来的竞争重点越来越具有不确定性，最近一段时期以来，多家通讯运营商大力发展娱乐业务，凭借丰富多彩的数据业务积极进行市场的开拓，由此可见，娱乐业务逐渐成为日后通信市场的竞争重点。 　　二、构建通信市场营销管理体系的几点对策措施 　　针对我国目前通信市场的竞争态势，笔者提出以下几个方面的对策措施，以期能够对我国当前通信市场营销管理体系的构建提供一点可借鉴之处： 　　1.树立基于客户需求导向的产品理念 　　为了满足市场消费者对通信产品日益多样化的需求，通信企业应当高度树立以客户需求为导向的产品理念，从而有效提高企业产品对消费者的吸引力，笔者认为可以从以下几个方面来进行：首先，提高产品质量。为了扩大本企业通信产品的市场占有率，通信运营商应当不断扩大网络信号的覆盖率，有效提升产品的通信质量，满足客户的多样化需求，从而有效提高本企业产品的市场占有率。 　　其次，不断研发新型增值业务，提高产品的娱乐服务功能。由于通信市场消费者对产品的功能需求不断提高，因此，通信运营商应当不断扩大企业产品的业务范围，从而满足企业现有客户以及潜在客户的新要求。 　　2.精心经营现有的产品分销网络 　　为了方便客户对本企业产品的消费，通信运营商应当下大力气悉心经营现有的产品分销网络，从而有效推动企业市场竞争力的提高，具体说来可以采取以下两个方面的措施： 　　一方面，提高企业分销网点的覆盖面积，合理设计分销网点布局，在尽可能填补市场空白区域的基础上，还应当适当控制企业分销网点的密度与数量，避免自身经营网点过多过密，而影响分销网点的销售热情；除此之外，还应当保证各个分销网点多种业务的均衡发展。基于上述分析，笔者认为，通信企业分销网络的设计应当将全部网点的业态状况全部纳入到统一的体系中来统筹规划，尽量避免疏漏的产生，同时还应当对主要的销售渠道以及主要的经营网点有所侧重，使主要销售渠道与主要经营网点成为企业市场营销优先发展的重要基地。 　　另一方面，积极进行关系营销。企业进行市场营销是在整个社会关系中进行的市场营销，通信运营商应当将本企业的营销活动当做一项与社会各个领域进行互动的工作来进行，不断开拓企业市场营销的视野。通信企业除了要认真处理同分销商、各大卖场、售后服务网点等同企业销售直接相关的关系之外，还应当注重同质量技术监督局、各种新闻媒介以及消费者协会等多个部门与组织之间良好关系的促成。从而不断提高本企业产品的美誉度，在企业销售过程中发生问题时，及时有效的进行处理解决。 　　3.逐渐完善大客户直销渠道与服务 　　逐渐完善对大客户的直销渠道与服务，对于企业的整体销售业绩及经营效益有着直接的关系。笔者认为，做好这一工作应当从以下两个方面来着手实施： 　　一方面，必须明确大客户直销服务部门的主要服务对象。大客户直销服务部门的主要价销和服务对象可以锁定为以下及各类型：移动通信用户数量集中的企、事业单位以及ARPE值（每用户平均收入）高于300元的高端个人用户。所以，应当选取那些既具有较强谈判能力和广泛人脉关系，又具有较高电信和计算机方面经验的高水平人才选配到大客户管理部门，经过一定时间的培养和锻炼后，使其能够熟悉所在企业的基本情况，掌握相关的专业技术知识，了解所服务的客户的性质、状况和需求，并为其开展优良的服务。 　　另一方面，利用通信企业得天独厚的计算机网络和用户资料数据库的优势，建立一个完善的大客户数据库，开展“一对一”的营销服务，为大客户提供一条龙服务。“一对一”营销服务指的是企业以客户份额为中心，通过与每个客户的互动对话，与大客户建立持久、长远的“双赢”关系，从而使客户满意的过程。 　　4.有效整合多种营销手段 　　通过有效整合多种营销手段，综合协调地运用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的形象，传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立与消费者长期的密切的关系，可以更有效地达到营销目的。通信企业所提供的产品具有市场范围较广、市场需求量较大、流通渠逍较长并且渠