蒙牛案例研究之：蒙牛销售七步骤.ppt

* 这里要特别强调，打招呼不仅仅是针对你有所求的人，而是你在该店见到的所有工作人员，哪怕只是一个简单的微笑。这不仅是对他人的尊重，也是对自己的尊重，俗话说：人心换人心。记住每一个人都是平等的。 * 进店后的工作是非常重要的，所以不要忽视任何一个细节，海报的检查和在户外是一样的。 * 1、价格：因为有些产品由于补货或调整货架等原因，有时会造成我们的产品与标价错位，造成顾客的误解，从而丢失销售的机会。同时也要注意除特价商品外，所有促销不能降低价格销售，否则会错误引导消费者，影响未来的销售。 2、位置：货品陈列的多少和品项的数量要求不能低于竞争品牌，陈列位置应优于最强的竟品，同时要合理分配货架，给所有品项机会。 3、质量：产品质量是关键，业务员要随时关注货架上的产品，按照公司的要求摆放，注意清洁和日期控制。 4、机会：要发现货架和落地的陈列机会。 * 大家分组讨论，并推选代表回答问题。然后总结。 1、这种情况首先要了解商店摆放堆头的条件，是否收费？摆放时间等？ 2、这可能有几种情况：送货时拒收；在库房里；被其他产品压住；被买光而断货；摆错货架。 3、可能是竟品买断货架，被竟品业务员私自调整，商店的原因。 4、断货、质量问题 * 你要说服客户，解除他的戒备，让你检查仓库。 * 只要你能进入客户的仓库，你就可以了解很多有用的信息，从而帮助你制定工作计划和决策。 1、公司所有产品在该店的库存。 2、看商品的保质期，上货是否先进先出。 3、竟品的库存可以帮你决定进攻的方向。 4、是否有恒温设施，是否存在安全、火灾等隐患。 5、产品堆放是否正确，不然会造成破损。 * 1、客户不只是销售我们一种产品，对公司的产品不会象我们那样尽职尽责，有些时候我们的产品被放在看不到的地方或被压在其他货物的底下，如果不检查就可能造成近期或过期，走进库房可以督促客户遵循先进先出，避免不必要的损失。 2、进入库房还可以让我们及早的发现一些破损产品，一免变质后影响其他产品的销售。有些产品如堆积过高，也会造成破损。 3、可以看到客户的所有库存，结合客户卡计算销量，制定销售计划。 * 知己知彼才能百战百胜。了解对手是多方面的，我们要借鉴他们好的方面，吸取他们的教训。高手过招，决定胜负的关键是看谁可以先做到手中无剑，出手无招，否则就会陷入“只有招架之功，没有还手之力。”的被动局面中。 * 了解竞争对手，我们要注意的几个方面，广告宣传、市场情况、促销活动。 但是，最关键的是我们要分析所有得到的信息，从中发现问题，做出有预见性的决定，不要简单、盲目的一味跟从。 * 这是销售拜访中非常重要的一个步骤，此项工作的好坏会直接影响到销售业绩的达成。 * 正如前面所说，客户卡是每一个店的户口，每一个业务人员必须认真的如实填写，只要坚持下来就可以分析出每一家店的真实情况，从而指导业务的工作。客户卡可以看到每个店铺市品项的变化情况，也可以通过每次的定货和库存变化计算销量。 * 前面已经说过，根据客户资料卡我们可以分析出每个零售店在一个拜访周期内的所有品项的销售状况，从而给客户提供相对准确的定货数量 * 这是我们拜访步骤中最重要的一步，因为我们是做销售工作的，所有工作的最终目的是完成销量，其他各种工作只是手段和方法。1、在店内如果你注意观察会发现很多陈列、铺市方面销售的机会。2、分析客户资料卡，可以发现我们产品的优势和劣势，扬长避短掌握和客户谈判的主动。3、从品牌、质量、促销等方面说明蒙牛的优势，完成铺市和销售的指标。 * 1、这个步骤就像围棋的收宫，处理不好也会满盘皆输，因为我们不是慈善机构，货款不收回业务就不能继续进行。 2、不论这次拜访的效果如何，离开时都要对店主表示感谢，这是一个人素质的体现。我们说做业务先做人，只有这样一点一滴的积累，才能取得最大的收获。尊重别人的人才能得到别人的尊重！ * 我们要了解收款的要点和告知拜访时间的好处 * 要完成收款就必须了解以下几点， 1、商店的经营规则主要指它的贸易条款。 2、结款规律指商店的对票和结帐时间等规定。 3、财务规定指对我们一些促销费用的给付要求以及如何支付我们货款的方式和方法。 * 如果你所有的拜访都是预约，那么你只能被客户牵着鼻子走，因为每个业务要面对上百个客户,如果都预约，那么就根本不可能做到有计划的拜访，工作的效率就会下降。 告诉客户你的拜访时间，使他感觉到你是一个有计划工作的人，树立有计划工作的专业形象，也使你可以按计划拜访商店，提高工作效率，客户知道你的拜访时间后，他会等你去的时候和你事情而不会在任何时间都要求你解决他的问题。 * 客户拜访的几个步骤刚才我们已经分别做了讲解，希望大家牢牢记住下面这七个步骤，因为这是我们业务工作的基础。 也许你每天出去工作，并不是所有的客户都要完整的走完这七个步骤，但是在你每天的工作中肯定都会