销售人员社会资本工作绩效关系的实证研究.doc

销售人员社会资本与工作绩效关系的实证研究Putnam，1995）三个层面展开的，并逐步扩散到文化和规范在社会资本中的作用（法兰西?福山，1998）、社会资本的收益（林南，2001）等，是“资本概念不断泛化”的结果（李惠斌和杨雪冬，2000）。国内的研究起始于张其仔（1999），其后主要从从社会资本的功效的角度（丘海雄和边燕杰，2000）和制度经济学的角度进行研究，国内学者的研究大多沿袭国外的研究路径和方法，尚未形成在国际上有较大影响的研究结论或方法。。这些研究对社会资本的界定分为四类：一种社会网络；一种普遍联系或社会关系；一种行动者的隐藏于社会结构中的资源；信任、网络、规范等。目前大部分研究倾向于兼顾内外部视角，一般是从一个自定的视角或范式来定义、分析社会资本。 （2）社会资本的构成要素。社会资本包含了社会层面的很多方面，由一些很难量化且抽象的概念所组成，比如社会联系、信任关系、规范、以及促进社会内部个体行为的价值系统等。世界银行（2000）将其划分为制度、关系、规范；经济合作与发展组织OEDC则认为由网络、共同规范、价值、理解构成；Tsai和Ghoshal（1998）提出了关系网络结构、关系网络内涵的二维划分；Brown（2001）划分为系统元素、系统结构、系统环境三维；Nahapiet和Ghoshal（1998），Yli.Renko，Autio和Sapienza（2001），Liao和Welsch（2003）等人比较一致地划分为结构、关系、认知三个维度，这一划分受到较多学者的肯定。 （3）社会资本的测量。基于度社会资本的不同界定，不同的学者提出了不同的测量方法及指标。对于个人层面的社会资本，学者们多基于网络追溯而展开测量。一些学者指出，社会资本可以按照与一个人有直接或间接关系的他人特征的数量或种类来分析，个人所拥有的嵌入于社会网络中的资源被视为社会资本的核心要素，由此，社会资本的测量进一步转化为对个人在其网络和关系中所拥有的网络资源和关系资源的测量（Lin，1999）。一些学者采用概述个人网的方法（即互动法、角色关系法、情感法和交换法）构造问卷进行调查和分析（张其仔，2002）。Paldam（2000）认为对社会资本的度量有直接的实验方法和间接样本或案例方法两种。在实证研究中较多地运用了样本法（Healy，2003）。实证研究方面，社会资本理论在国外已经取得了较多的实证支持，但在我国刚刚起步。 （4）社会资本与绩效的关系。相关研究可以归纳为三类。一是研究企业社会资本对创业绩效影响作用 (Low等，1988；Busenitz等，2003；Van de Ven等，2004；杨俊，2005)；二是针对企业家社会资本，学者们普遍认企业家社会资本与企业经营绩效之间存在着正相关关系（张其仔，2004；Mike W.Peng，2003；Christo- pher J.Collins，2003；Tom Elfring，2003）；三是针对员工绩效，常把员工绩效分作任务绩效和周边绩效，其中社会资本和任务绩效的研究相对较多，如Seibert等（2001）基于结构洞（Burt，1997）、弱联系理论（Granovetter，1973；Bian，1997）的实证研究，也有基于社会资源理论（Lin，2001），研究联系人所能掌握的资源对关键行为人绩效的影响（Mordson，2002；Thompson，2005）。社会资本和员工周边绩效的研究相对较少，相关研究大多关注员工社会资本和其组织公民行为之间的关系(Sparrowe等，2001；Settoon和Mossholder，2002；Bowler，2002；陈容德，2004)。这些研究多数只是筒单地证明了两者具备显著的相关关系，而探讨这种关系的产生机理的较少较少，并不必然能充分解释个人的态度和行为（郑晓涛等，2008），所以研究结论也就存在冲突。 （5）社会资本对销售人员工作绩效的影响。社会资本的概念提出之后，对其的应用研究也层出不穷，但是具体应用到销售人员十分罕见。社会资本对企业绩效的研究表明，所有成功的企业都在有效的利用社会资本。比如沃尔玛的销售团队要赢得顾客和厂商的充分信任，才能为其带来大批量的订单，才能提高其销售绩效；张文宏（2000）的研究发现销售人员的工作绩效很大部分建立在社会资本的基础：人们会首先选择那些与自己关系密切的人作为自己发展业务的对象；即与自我关系密切的人，越可能较早进入自我的提名名单；与自我关系持续时间越久的人，越可能被自我较早地选作发展对象；与自我交往频率高的人，越可能较早地进入自我发展对象的名单。人们提名的顺序有可能沿着家人、近亲、远亲和非亲属的差序由里及外、由近及远推延。从这些相关研究中可以发现社会资本是影响销售人员绩效的一个重要因素，但是两者之间的深层关系和作用机制目