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经销商盈利突围陈凯文)中华讲师网
《经销商赢利突围》课程方案
第一部分 课程优势
帮助经销商提升经营效益
帮助经销商提升管理水平
帮助经销商加强团队建设
第二部分 课程介绍
一、课程版本
基本版:引用行业经典案例;
高级版:由老师现场指点企业存在的核心问题及解决之道;
二、培训课时
两天
三、培训对象
经销商
第三部分 课程大纲
第一节 品类突围
经销商赢利法则:
选好品类才是经销商永续发展的根基!
一、选择一个能促进发展的品类
选择符合消费发展趋势的产品
新品类对经销商的价值:
新的利润增长点
新的市场机会(新的消费需求)
优化产品结构
打击竞品
获得厂家的支持
重振业务队伍的活力
选择老板比选择产品更重要
忠告:
好产品不如好企业,好企业不如好老板
不能代理的产品:
有问题的产品——赚钱的毒药,这类产品能让你赚小钱,却会让你失去赚大钱的机会
经营理念、经营思路跟不上市场变化,市场操作手段落后的产品
企业管理混乱
提醒:
优质的品牌资源越来越少
长期合作
成功的经销商一个共同的特点是:
选择一个合作伙伴,长期合作!
聚焦经营
问题
品牌杂,品种多
表现
合作厂家众多,经营无重点
产品种类繁杂,推广无主次
产品无序组合,自我在竞争
营销新思维
多就是少,少就是多
忠告
把多个品牌加起来卖好,不如集中资源把一个品牌卖好
经销商发展三部曲
单品突破——产品线——产品组合
做市场的NO.1
把代理产品做成当地市场的第一名
五、打造经销商商业品牌
从经销品牌商变成品牌经销商
第二节 渠道突围
一、如何赢得客户忠诚
世界上最重要的营销资源:
一是你的智慧
二是你的客户
忠告:
没有下游商家的努力,就没有经销商的成长壮大
1、赢得客户忠诚的三大策略:
利益激励
经销商遇到的新挑战:
越来越多的经销商发现,靠以前那种给经销商价差的方式,很难和下游客户建立起紧密的合作关系。
讨论:
除了利益激励外,还有什么样的方法,让你的客户忠诚于你?
客情关系
做客户生意场上的朋友
增值服务
做好客户的需求管理
了解客户的需求,尤其是核心需求,然后千方百计地给予满足
原因:客户的需求在升级
3、利益激励
那些能赚到大钱的人都是懂得如何让别人赚钱的人!
调查:
你是如何确保下游客户的利益的?
客情关系
向客户提供人性化和个性化的服务
你不可能与所有的朋友做成生意,但你一定要将生意伙伴变成朋友
建议:
制定一个客户关怀计划
5、增值服务
向客户提供有价值的服务
经销商的身份:
做客户赚钱的好帮手!
调查:
你为下游客户提供了哪些增值服务?
二、靠什么“领导”你的客户?
过去:利益
现在:利益+感情
今后:利益+感情+增值服务
忠告:
客户需要的不是一个只会要他们进货的供应商,而是需要一个能让他们赚钱的好帮手!
讨论:
除了产品,我们还向客户卖什么?
第三节 终端突围
我们所需思考的几点
消费者会在何地/何时对 “购买”作出决定?
什么会影响消费者作出的决定?
我们如何能影响消费者的决定?
对于不同的销售机会点,什么品类是正确的?
不同的价格它的效果会如何?
对于品类的陈列摆放怎样是最好?
在销售机会中怎样能最大限度的发挥促销活动的功效?
怎样确保我们的产品在高峰期仍有一定的库存?
什么样的形式能吸引消费者来提高我们的销售机会?
在销售机会中业务人员怎样能最好的利用我们的资源来达成目标?
什么是产品生动化
所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物,以吸引消费者的注意,并刺激消费者的购买欲望,简而言之,就是让产品能“自我销售”。
为何执行生动化?
销售更多的商品,借助有效的产品生动化,透过更多、更快、最经济的方式有效的促销产品
提高产品形象
产生购买冲动
保卫品牌
提高我们客户利润
购物决定会受到商店陈列的影响
所有购物者都会被自己进入商店第一眼看到的商品产生记忆,引起注意
“黄金视线”代表了冲动型购物的绝佳商机
每家商店的“黄金视线”都不相同,我们的工作就是将它找出来。
快速消费品的销售来源…… 70%源至 ——冲动性购买
达成有效产品生动化的重点
取得固定位置
取得第二位置
取得客户的认可和满意
利润:从客户观点讨论促销
与店员保持良好关系
与客户沟通本品领导地位及广告等,取得高配合度
生动化原则
同类产品集中摆放
同一包装水平陈列
包装正面标识面向消费者
最明显的位置,消费者最易见到的地方
必须有明显的价格标示
做到产品循环,先进先出,临期产品必须收回
正确使用广告品及公司陈列设备,保持产品洁净
库存量水平必须是拜访周期销量的1.5倍
专业概念解析
陈列面:又称排面,指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列包装
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