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电话约访技巧运讲师手册
电话约访技巧运用(讲师手册) 时间 提示 过程/活动/重点 共90
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讲师请一组学员回答,并板书记录
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讲师模拟示范
举景澜电话约访实例进行讲解
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学员和讲师进行模拟电话约访
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发随堂讲义
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学员参与演练
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讲师总结激励
——讲师自我介绍
课程导入
——讲师提问
讲师请学员讨论运用电话与人沟通相比传统方式有何特点,并请他们归纳出运用电话进行营销的优势。
——讲师归纳
运用电话进行销售具有快捷、高效的特点,一次直接访问的成本是电话排放的二十倍。善于运用电话进行约访销售,才能事半功倍,跃走越轻松。
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——讲师提问
讲师请学员讨论并列出可以获得电话号码的渠道。然后进行讲解总结。
——讲师归纳
电话约访的另一个好处在于我们可以获得广泛的准客户来源,因为我们有大量的渠道可以获得可供约访的电话号码资源,可以积累起广泛的人脉。
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——讲师讲述
凡事预则立,不预则废。机会只青睐有准备的人。成功取决于充分的准备。
讲师详细分析各种工具的用途。钟表用于控制合理的预约拜访电话时间。预约拜访电话的长度通常不超过5分钟。
镜子让我们能够看到自己的表情,以及肢体动作,以便我们能够调节控制自己的情绪和形象,使自己保持良好的状态,因为客户能够感受到电话另一端的你。
饮料可以滋润嗓子,补充体力,使我们的声音始终保持热情和洪亮,不会因为长时间打电话而变得有气无力。
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——讲师示范
讲师扮演业务员进行电话约访,用紧张颤抖、和热情的声音分别说:
“你好,我是平安保险公司的业务员×××”
然后问学员听了之后的感受。
——讲师讲述
电话约访的准备工作不仅仅是物质上的,更重要的是心理方面的准备。
电话营销是一种心理方面的体力劳动。
在电话中,客户对我们的判断完全取决于我们的声音,声音这时就是我们的品牌。我们的热情将会使我们的客户感到轻松愉快,客户才可能接受我们。
客户接受你的建议是因为他觉得你的产品、服务和专业值得他信赖,因此,你对自己各方面的自信是你获得成功的前提。
电话约访经常会遭遇失败,只有对自己的工作具有高度的认同和信念,才能建立自己的心锚,正确的面对挫折,及时的调整自己的心态。
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——讲师讲述
讲师请学员模拟业务员进行电话约访,讲师扮演客户。讲师故意引导学员在电话中谈保险条款,并在学员进行约时间时提出拒绝问题。通常学员因为没有足够的经验,会犯下错误并在遭遇初次拒绝后轻易放弃。讲师随后进行分析总结,指出学员的错误,并强调归纳。
六、——打出投影片8
——讲师讲述
电话约访作为一门技巧,具有专业的流程。了解环节的作用,掌握各环节的使用方法,才能知其然更知其所以然,真正掌握电话约访的技巧。讲师逐一讲解各步骤的作用,并举实际例子和话术进行讲解,以加深学员的理解和掌握。
七、——打出投影片9
——讲师讲述
从以上对话中,我们发现销售员使用的技巧:
有一个吸引许总的开头
提出面谈的要求
消除对方压力
利用二择一法促成约访
拒绝处理
重复确认约访
讲师组织学员学习朗诵,要求学员结合实例找出约访中用到的方法技巧。随后讲师进行归纳总结,并指出相应处
八、——打出投影片10
——讲师讲述
讲师逐条讲述各种常见拒绝问题的处理,并要求学员演练。
问题一、我已买过很多保险
(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((问题二、没能力购买
没关系,我只是想介绍一下我们公司的产品,因为我们是做这一工作的,所以,只是想让你了解一下,你看你是星期三还是星期四有空?
((((((((((((((((((((((((((((
(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((问题三、我有朋友在保险公司
(((((((((((((((
问题四、我没兴趣
((…?
九、——打出投影片11
——讲师讲述
问题五、我最近很忙,没空
(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((问题六、侬在电话里讲就可以了
(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((((问题、就可以了…?
问题、
——讲师讲述
成功与否很多情况下取决于对细节的处理。最后的环节也要处理好,切忌虎头蛇尾
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