电话营销的准备作及四个阶段.doc

电话营销前该准备些什么 电话营销四个阶段建立目标客户阶段总结：电话营销人员要针对自己公司的产品特点选好目标客户，这里的目标客户应该是有购买需求的，同时又有购买能力的客户。电话营销是一个打持久战的过程，在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次，每次通话的时间不宜过长，不要急于求成，电话营销是一个自然的过程，水到渠成！ 挖掘潜在客户阶段总结：电话营销人员要主动挖掘客户潜在的需求。激发客户的表达欲望，让客户成为通话的主角，让他们把需求说出来。 锁定准客户阶段总结：当客户表露了购买意向时，只要我们及时跟进，坚持不懈，积极面对，一定会最终成功。电话营销人员不要怕跟踪客户，有些电话营销人员怕跟踪次数多了而被客户讨厌，其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。只要没有拿到签单，一些都存在变数。即使这次我们真的失败了，我们也会从中得到经验，为下次的成功奠定了坚实的基础。大胆地向前走吧，所有的经验都是从行动中得到的。遭到客户的拒绝，不要气馁，我们应该打起精神，因为这正是我们的机会到了。无论是客户的接受和拒绝都证明客户重视了我们，只要我们真诚的用心服务，总有一天会打动他们，客户是不可能始终拒绝一个用真心为他服务的人。 维护成交客户阶段 总结：成交客户对于电话营销人员来说更值得关注，因为他们会直接出现销量。电话营销人员要坚持做好客户关系的维护，还要把公司产品的创新信息以及公司最近推出的重大活动及时传达给客户，让客户建立忠诚度。电话营销人员必须把销售当成是生活中的一部分，而不仅是工作而已。力的作用是相互的，用真心与客户交流，你得到的也是客户的一片真心，客户很可能会被我们的一次真诚的打动，而这次服务也许只是几分钟，却可能换来他们一生的忠诚。 .电话前的准备 明确给客户打电话的目的 明确打电话的目标 为了达到目标所必须提问的问题 设想客户可能提到的问题并提前做好准备 设想电话中可能出现的事情并做好准备 所需资料的准备 态度上也要做好准备 （一）明确给客户打电话的目的 你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系 （二）.明确打电话的目标 目标是什么？ 目标是电话结束以后的效果。目的和目标都是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标。 （三）.为了达到目标所必需提问的问题 写在纸上 我们常见的问题有哪些？ 这些问题你是否能准确的回答客户 小结：不会提问题就无法得到客户的信息和需求（想一想，对于我们，每个栏目介绍前应该提什么样的问题？） （四）.设想客户可能提到的问题并提前做好准备 可能的情况： 1.客户不在 2.客户挂电话 3.客户不太愿意讲 4.客户讲没需求 可能的问题： 1.你们是做什么的 2.你们跟同行企业有什么不同 3.你们的价格如何 （五）.设想电话中可能出现的事情并作好准备 就产品而言，一定要明确谁可能会是你最先需要去接触的人，最先接触谁才对你有利 100个电话里有80个是通的，80个有可能有50个能找到相关的人，每次打电话都会有不同的情况出现，所以销售人员一定要对于不同的情况准备相应的应对措施 （六）.所需资料的准备 不要让客户等太长时间，资料一定要放在手边，而且资料一定要全面 把客户经常提问的一些问题做成一个工作表，客户问道，随时解答 如果问题你不是很清楚，要告诉客户，找相关人员帮他解决 自检：客户常问哪些问题 同事的电话你知道吗？ 你常用的资料在手边吗？ （七）.态度上也要做好准备 态度一定要积极！！！ 开场白中的关键因素 自我介绍 相关人或物的说明 介绍打电话的目的（举例） 确认对方的可行性 转向探询需求 探寻客户需求 对客户的需求理解 潜在的和明确的需求 引导客户需求 探询客户需求的关键是提出高质量的问题 一.对客户的需求理解 对客户的需求有一个完整的了解 对客户的需求有一个清楚的了解 一定要明确客户的全部需求 二.潜在的需求和明确的需求 潜在需求 明确的需求 三.引导客户的需求 如果你口渴， 那么什么对于你来说价值最高 四.探询客户需求的关键是提出高质量的问题 如果你想销售网络信息，现在打电话给对方经理，通话时，你说什么？ 1.----------------------- 2.----------------------- 3.----------------------- 针对客户的需求推荐合适的产品 两个重要的概念 产品推荐的三步骤 需要注意的问题 (一).两个重要的概念 独有的销售特点 商品的使用价值和价值 (二).产品推荐的三步骤 表示了解客户的需求 将需求与特征，