小议商务谈判中言沟通技巧.doc

小议商务谈判中语言沟通技巧 贸易谈判是贸易活动中很重要的环节，而语言则是谈判的媒介。商务谈判的内容是一个围绕双方经济利益，通过语言进行沟通和协商的过程，实质上就是谈判者利用语言进行协调磋商，谋求一致的过程。本文从语言沟通技巧的特点，怎么利用语言沟通技巧，有声语言与非语言对谈判有什么作用出发，探讨了避免谈判中由于语言沟通而产生的错误，分析了不同语用背景下的语言交际方式，阐述了如何运用语言，掌握良好的语言表达技巧，从而更好地发挥语言在谈判中的作用，以提高谈判的成功率。 关键词：国际商务谈判；语言交际技巧；有声语言，非语言 Trade negotiations is a very important trade links, and language is the medium of negotiation. Business negotiations is a process around the content of a bilateral economic interests, the language of communication and consultation through the process, essentially those who use language to coordinate the negotiations consultation process to seek consensus. From the language communication skills features, how to use language communication skills, sound language and non language of the negotiations have any role in this paper , discussed how to avoid errors that language communication brings, and analysis the different pragmatic context of language communication mode , explains how to use the language, good language skills to master in order to better play the role of language in the negotiations to improve the success rate of the negotiations. Key words: Business negotiations; language communication skills; sound language and non language 一、小议商务谈判中语言沟通技巧的特点 1.针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 2.表达方式婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。 其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 3.灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 4