主顾开拓-缘故拜访.ppt

保险论坛() 保险论坛() 主顾开拓-缘故拜访 保险论坛() 讲师自我介绍 保险论坛() 课程阐述 目的：了解缘故开拓的重要性，深度开发缘故市场 目标：整理个人缘故名单，掌握并运用缘故开拓的方法 时间：2课时 要领：讲授、研讨、提问、演练 收获：寻找到新的客户源，增强销售信心，提升4-6月新人开单率 保险论坛() 课程大纲 一、缘故的好处 二、如何进一步开拓缘故市场 三、缘故市场开拓方法和示例 保险论坛() 缘故市场是我们寿险事业的第一笔启动资金； 是我们寿险生涯最有力的后盾。 “快乐行销”从缘故开始！ 你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人。 乔吉拉德 保险论坛() 一、缘故的好处 研讨： 对自己好处 对客户好处 保险论坛() 对自己好处 1、易于取得对方的信任 2、资料易于收集、易于判断其需要 3、减少压力 4、成功机率较大 保险论坛() 缘故的好处 对客户好处： 1、要让最亲的人，以正确的明智的方式投保； 2、若我们不能说服他们，会发生以下的两种结果的中的一种： 可能通过其他人投保，非合理的投保。 不会投保，事故发生时，会抱怨、责备。 保险论坛() 点燃思考 目前所拥有的缘故客户数量？ 已经拜访过的缘故客户数量？ 成交的缘故客户数量？ 保险论坛() 二、如何进一步开拓缘故市场 沙场秋点兵——将缘故拜访进行到底 （一个都不能少） 保险论坛() 等级： A级20分以上 B级15-19分 C级14分以下 保险论坛() 二、如何进一步开拓缘故市场 缘故横向深度开发 黄色为已拜访 红色为未拜访 灰色为潜力市场 保险论坛() 我 校 友 网 络 亲 属 网 络 子 女 网 络 邻 里 网 络 消 费 网 络 配 偶 网 络 社 交 网 络 其 它 网 络 保险论坛() 加保客户： 泰康客户 目标： 从一人保到全家保 每人从单一保障到全面保障 方法： 服务行销、长期经营。 同业客户 目标：（同上） 方法：如保单整理等服务行销、长期经营。 二、如何进一步开拓缘故市场 保险论坛() 如果你准备从事5年 假设每月保单3件 那么每年就是36件 五年就是180件 其实要做到这么多保单 开拓新客户+老客户加保+转介=寿险业务员的推销生涯 缘故转介——一名寿险业务员的推销生涯 并不需要180个客户 若每个客户加保1次，只需90个 因为你的服务好 每个客户转介一名 则只需45个客户 二、如何进一步开拓缘故市场 保险论坛() 三、方法、示例 分享： 保险论坛() 缘故导入开门的要点： 自信，敢于开口； 寒暄赞美； 找到关系点； 心态平衡、说话中立； 索取转介绍； …… 保险论坛() 缘故法接近话术一 “小陈，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务，更何况我们这么深的交情呢？这么好的保险计划，我如果不提供给你参考，会觉得对不起您，至于要不要买，您可以听我说明后再做决定。” 保险论坛() 缘故法接近话术二 “李明，我们虽然是朋友，但也不意味着您一定要在我这儿购买人寿保险，但如果您暂时不买，您也可以向您的熟人做介绍，对此我非常感谢。作为一个朋友，我有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么。您也有权利决定是否购买。您看我们来简单的了解一下。” 保险论坛() 缘故法接近话术三 “张伟，暂且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想向您说明一个观念，也许你也会感兴趣。但我不想让我们之间的友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值。” 保险论坛() 缘故法接近话术四 “大家都知道我们是好朋友，所以我应该用我的专业知识帮助你；我并不想利用我们的友谊，但我如果不为你服务，那是我的过错。我们先说好，如果你不喜欢我的提议或你认为还不需要，那就当我没说过，不接受也完全没关系，我只是觉得有义务介绍给你，就象我要介绍给其他人一样。” 见右下角图标，提示使用学员手册填写。 *