成功销售的七大骤——快销品.doc

成功销售的七大步骤现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 ? ??? 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 ? ??? 一、掌握丰富的产品知识 ? ??? 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 ? ??? 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 ? ??? 二、开发新客户 ? ??? 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 ? ??? 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 Yellow Page 与其他销售员或同行交换情报 登广告 自行培养 ? ??? 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素： ? 目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的； 任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果； 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的； 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。 ??? 三、开场白 ? ??? 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项： ? ??? 准备开场白 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。 问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？ ? ??? 引出开场白： ? ??? --首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等； ? ??? --谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系； ? ??? --当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的 ? ??? 如何讲开场白： ? ??? 提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受 ? ??? 四、询问 ? ??? 掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。 ? ??? 对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解 ? ?? ?-- 清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？ ? ??? -- 完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。 ? ?? ?-- 有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。 ? ??? 需要背后的需要 ? ??? 深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。 ? ??? 询问的方式 ? ??? 开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。 ? ??? 有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。 ? ??? 《例：使用开放式询问》搜集有关客户情形和环境的资料： ? ????? --｛请问贵公司今年市场推广计划为何？｝ ? ????? --｛可否告诉我你们目前经销产品的销售情况？｝ ? ??? 发掘问题 ? ???? --｛为什么这几个月销售情况特别差？｝ ? ???? -