房地产客户销售发技巧.doc

技巧培训 开发客户的技巧 寻找客户的途径：（主要利用三种资源：内部、外部、个人资源） 客户信息汇集中心：这是房地产经济业务中汇集的交易双方及其他方面的客户信息资源。通常指老客户自身，或他们延伸的更广阔的领域。 优点：客户成交成本较低，成交速度较快，成交率较高 要求：销售人员要具备满意的服务、优良的执业信誉、优秀的经纪技巧、坚持不懈的努力，去开拓潜在的客户。 房展会：充分的利用好，每年3次房展会的机会，可以利用各种方式去采集信息，以便给多的选择余地 优点：信息量大、目标客户群比较集中、购买意向强烈 要求：充分做好参展准备、专业的房地产销售技巧、辛勤的劳动、不放过任何可以抓住客户的机会 互联网：随着网络经济的到来，网络应用日益频繁 优点：方便快捷、适应现代社会节奏的交流工具、信息量相当丰富 要求：利用网络收索有用的信息加以分析、也可以制作个人网页 电子邮件：互联网的普及，人们越来越喜欢使用电子邮件 优点：方便、快捷、直观、发布的信息量较大（也可以通过BBS电子留言板） 要求：可以通过电子邮件将企业信息和项目信息传递给潜在客户，使潜在客户变成准客户 广告：（通常都是开发商根据不同的销售周期统一来发布广告） 优点：覆盖面大、效果明显、卖点突出 要求：在广告发布前及时准确掌握广告内容、有理有序的记录广告回馈（电话、来访） 个人名片：名片是个人身份的“面子”，也是一种交易手段，持有对方的名片通常会让人产生一种信赖感和亲近感。 优点：简单易行、成本低 要求：直截了当的提出请求，希望老客户（随行人员）推荐潜在客户，请求语气要委婉、态度诚恳 寻找潜在客户的技巧 查阅资料法：工商企业名录、统计资料（包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关每年编制的各种统计资料）、产品目录、工商管理公告、专业团体会员名单、高档消费场所的会员、高档消费品的消费者、企业广告或公告、年鉴、电话号码本 连锁介绍法： 请现在的客户介绍 请新客户介绍 请朋友引见 请陌生人介绍 影响力中心法（核心任务带动法） 广告开拓法 个人观察法 建立客户档案：包括姓名、年龄、家庭成员、地址、联系方式、兴趣爱好、个人资信、 约见客户的技巧 约见前的准备 遭遇拒绝的心理准备 克服恐惧心理 客户资料准备（姓名、称呼、籍贯、经历、学历、家庭背景、兴趣、爱好） 约见客户的内容 约见对象 约见时间 约见地点 约见客户的方式 面约 电话约见 函约 广告约见 互联网约见 电话约见的策略 电话约见的方法 1、问题解决法 2、信函邮寄法 3、心怀感激法 4、祝贺约见法 电话约见技巧 1、简明扼要 2、语言要清晰 3、态度诚恳 4、要有盛情 5、尊重接话者 电话约见的注意事项 温文尔雅 不要轻言放弃 细心周到（提前1-2天与客户确认，若口头约见还应给客户发EMAIL或FAX，以便提醒客户） 注意说话的艺术（语气和缓轻松、注意自己的语言习惯、微笑） 善于倾听 善用发问技巧（试探式询问、诱导式询问、想象式询问） “二选一”法定时间（让客户选择时间，而不是让客户定时间） 接近客户 基本要求（引起客户的注意、兴趣、转入面谈） 接近客户的方法：（好奇接近法、利益接近法、问题接近法） 注意事项：（避开不宜会见的日子、不开不宜会见的时间） 与客户面谈的技巧 面谈原则 针对性、真实性、灵活性、专业性、积极性 面谈方法 提示面谈 动意提示法（通过给客户提供观念刺激，引起其迅速反映，促使其立刻进行决策，达到成交） 直接提示法（针对客户动机，直接进行提示展示产品优点与特征，提出问题解决的途径和方法） 积极提示法（使用积极的语言直接提示产品的优点和既得利益，具有很强的说服力） 逻辑提示法（从客户的立场进行逻辑推理，通过科学分析，以理服人） 演示面谈 房屋展示（强调楼盘） 图文演示（电脑、电视、投影仪） 面谈技巧 寒暄 提问 倾听 答疑（沉着冷静、简明扼要、避免正面争论、避免直接反驳） 客户心理分析及应对策略 成熟稳健型 特点：深思熟虑冷静稳健 应对策略：该种性格人不会轻易被人说动，我们应该以诚相待，并就服务或产品性能祥加诠释，拿出充分的证据来获得客户的信赖与合作 谨慎小心型 特点：外表严肃，反映冷淡 应对策略：除了详细介绍产品外，还要以亲切诚恳的态度打破客户的戒心，通过沟通感情，争取客户的信赖感后，切入主题 犹豫不决型 特点：这类客户对产品本身的要求并不高，他们反反复复拿不定注意，没有一定的主心骨，其购买意想强烈，只是不知道自己到底喜欢什么 应对策略：应快刀斩乱麻，不要给客户过多的选择，根据客户的决定，以果决的语气，专家的理论说服客户选择某一房子 吹毛求疵型 特点：考虑过于周密，喜欢挑小毛病，斤斤计较，态度蛮横 应对策略：决不能手软，要以毒攻毒，在气势上压倒对方，不宜做出让步，否则对方会得寸进尺，强调产品优质，及时