房地产整合行销客模式解密.doc

《整合行销拓客模式解密》 ——暨碧桂园1000亿行销成功之道 1月3日，碧桂园公告称，2013年实现合同销售金额约1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米。该公司2013年原定销售目标为620亿元。 　　 回想去年，碧桂园全年销售额仅为476亿，今年的销售业绩不能不说是爆炸式增长。这家无可争 议的上市房企业绩“黑马”，甚至让房企老大的万科也迅速作出反应。坊间传闻，就在碧桂园公告公布不久，在 万科总部管理学院内部学习平台上，已全部是碧桂园千亿业绩及成功背后解读的信息。 　　今年3月，海南海口西的碧桂园金沙滩开盘销售套数超过2100套，“其中有1.8万名客户是空运过去的”。5月，深圳东碧桂园十里银滩开盘当日销售套数为4000套，可以说是国内房企的销售奇迹了。可是这种奇迹并没有停止，8月，碧桂园十里金滩开盘，到场客户超过3万人，成交40亿，单日销售套数比3月金沙滩开盘时翻了一番，创造了国内房企单日去化的新高。 不仅如此，江苏丹阳的碧桂园项目开盘，单日销售金额20亿元，以一个县级市的体量却获得了大城市优质楼盘的销售业绩，不得归功于其强效的营销能力。进入“金九银十”之后销量涨势更加凶猛，“十一”期间，衢州碧桂园开盘当天的销售金额超过了12亿，碧桂园兰州新城在同一日更是实现了50亿的单日销售金额记录。 　　为什么碧桂园的项目会受到众多置业者的青睐呢？虽然低价位销售是重要的因素，但是归根到底还是其独特有效的营销方式。是“全员营销”还是“全民营销”？是“关系营销”还是“圈层营销”？既都是又都不是！ 房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革，这其中，“行销”无疑是最受热捧的话题。市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方？ 当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的行销目标。 第一模块：2014房地产市场和传统谋变手段 一．2014房地产市场不容乐观 1．杭州德信·北海公园直降3000元 2．兴业银行暂停房贷 3．秦皇岛“珠江道12号”6折甩货 4．宁波兴润置业倒闭 5．北京楼市现6年开局最差 二．传统营销困境“6换”谋变局 1．换产品 2．换市场 3．换客户 4．换价格 5．换团队 6．换老板 第二模块：“千亿黑马”碧桂园剖析 一．碧桂园三大变革破瓶颈 1．营销变革 2．经营变革 3．管控变革 二．碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩 1．示范区 2．拓客 3．价格 三．碧桂园“三板斧”砍出千亿业绩 1．如何让客户来售楼处？ 2．客户来了如何搞定？ 第三模块：整合行销时代来临 一．房地产进入行销时代 1．对行销认识的四大误区 2．传统的“6扫”即将失效 二．资源整合时代来临 1．案例：牛根生100万创办蒙牛的整合秘诀 2．整合的本质 3．整合的六大步骤 4．整合的秘诀 5．整合的思维模式 三．整合行销是房地产大势所趋 1．没有成功的营销，只有时代的营销 2．用整合的思维去行销就是整合行销 第四模块 整合行销“6+1”模式 一．关系行销 1．他们想要什么 2．营销部门内部如何行销整合 3．集团横向内部如何行销整合 4．集团纵向对外如何行销整合 5．老业主如何行销整合 案例：碧桂园如何整合老业主 二．大客户行销 1．他们想要什么 2．编制精准客户地图 3．联系洽谈关键人物 4．制定团购优惠政策 5．组织现场推荐活动 6．跟进选房成交签约 7．组织现场推荐活动 案例：无锡碧桂园，南京城市花园 三．圈层行销 1．他们想要什么 2．划圈子 3．找领袖 4．搞活动 5．推产品 案例：SOHO中国成功之道 佛山城市花园 四．渠道行销 1．他们想要什么 2．行业内如何整合 3．行业外如何整合 4．你的地盘你做主 5．你的地盘我做主 案例：好屋中国，碧桂园夜间行销，花果园渠道行销 五．跨界行销 1．他们想要什么 2．跨界营销盛行的原因 3．跨界的类型 4．跨界的原则 5．六大实施步骤 案例：北京星河湾 六．商业模式行销 1．商业模式行销本质 2．如何设置商业模式行销 案例：美容学校-美容院-售楼商业模式 第五模块 移动互联网和微信行销 一．移动互联网行销 1．马佳佳“90后不买房” 2．小米进军房地产，房价降一半 3．移动互联网下一个颠覆谁 4．房地产企业如何面对移动互联网的潮流 5 . 移动互联网下的房地产营销革命 6．移动互联网营销的方法 微信、微网站、微电影、二维码、APP 二．微信行销—再不做真的没机会 1．微信营销的核心 2．微信营销的原则 3．微信营销的四大战略 4．微信营销的类型 5 . 微信营销的