大学选修泉来销售第三步(处理异议).ppt

销售第三步曲：处理异议 处理异议 第一步：选购净水器的误区 第二步：同行对比 和美的、安吉尔对比 第三步：常见问题 担心售后问题 方法：认同客户的8个经典的话术 复杂的事简单做，重复做，不用做得太复杂，就能做好销售。  LOGO LOGO LOGO 客户选购产品常见的误区 同行产品对比，差异化 客户对产品认可或是提出异议问题 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 【1】多层过滤多层放心 恰恰相反，多层过滤的材料更容易产生二次污染，现在市场上很多桶装净水器都是采用多层过滤：如PP棉+活性碳净水器，PP棉、活性碳不能排污，使用命寿命短，如果不及时更换，脏的东西会截留在滤芯里产生二净污染。 【2】净水越小，水质越健康 水质小是决定于滤芯材料的过滤精度。市面上的RO机出水量就很小，但并不代表它的水质就好，RO膜净化水是纯净水，连水中的矿物质和微量元素都去除了，不适合长期饮用。酸性水质不适合长期饮用。虽然水质比较干净，但是却不是健康的水质。 【3】只是去除杂质就可以直饮了 市面的净水器能去除杂质有很多材料如PP棉、活性碳，超滤膜，但是这些材料都只是去除水中的杂质，自来水中最危害身体的是重金属，市面上的材料只有“KDF”和“RO”膜能去除掉。 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 立升的滤芯好像比较好。 A:立升是从92年开始做工业膜的，它在工业方面是不错，但是靓姐，你现在是买家用净水器还是工业用的呢？ B:肯定是家庭用的啦！ A:是啊！你家用的一定要买回专业做家用净水的啦。如果是工业用的话它的滤芯材料可以添加其它化学物质色素方面的材料，但是你家用净水器就不一样，净化出来的水一定要达标，并且滤芯材料要确保是食品难的。如果我跟你说：就一根这样的膜能把所有的东西都能去除，你会信吗？那肯定不会，你都知它每个滤芯材料不同，起到的过滤效果都是不一样的。一颗药能治百病你会信吗？ 用的都是管超过滤，都能够把水质的分子杂质去除，但是却不能将水中的重金属和漂白粉去除，达不到过滤自来水的效果，如果说是工业用不需要直接饮用的话还可以。 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 A:是啊，现在自来水也是很脏，我也有考虑装个净水器，不过世面上的品牌实在太多了，不知选用的哪一种？ B:先生，牌子固然是多，我耽误您几分钟的时间，选择净水器该怎样选？ A:……（点头），我先了解一下。 买净水器最关健的是能去除重金属，世面有许多种净水器，去重金属的滤料只有两种：KDF和RO膜。RO膜就是美的、安吉尔常用的几个桶的那种，需要带电的，并且过滤水的比便是4：1，也就是说四杯自来水才能滤出一杯纯净水。它的过滤精度很高，过滤掉水中所有的物质，只剩水分子在里面。老人与小孩不适宜长期饮用，因为没有矿物质和微量元素（拿出报道）这是上海、北京的报道《学生禁饮纯净水》，您在了解净水器时千万要注意，带电的就是RO膜过滤,还是酸性水，喝多了会影响人体内的PH值。 B:哦，那另一种呢？ A:KDF，中文名叫凯得菲，这种滤料是美国进口的材料，在中国可以说是泉来的专利，其他国内的品牌是没有的，它可以置换掉水中的重金属，去除水中的余氯，抑制细菌。所以在东莞因是工业城市，去除重金属是最关健的，许多的销售厂家代表通常都会告诉顾客水中是没有重金属的（拿出报道），这是2007.4.15的《东莞新闻》九个水库八个水库都是未达标的，都是重金属超标，不知您是否有听说过重金属呢？ 知道一点点。 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 【价格问题】对于客户的异议，有些因为价格问题的话，就采取让步法，有些客户因为60元钱就不肯购买，这时就主动采取方法，十分为难的说，算了，就破例一次，真的购买，我就帮你出这60元钱吧，来填一下安装地址，大家交个朋友也不错，以后要有朋友介绍千万别说这个价格，到时我可亏大了，我只是打工的哦。你真的很会做生意，肯定是做生意的，你教我一下吧！（对于爽快的客户再跟他握一下手，他会非常感激的，也可以拉近对方的距离）。 【质量方面的异议】拿出客户的证据，坚定告诉客户：绝对放心。顾客担心质量问题，因为站在客户的立场上考虑，让顾客先付定金成交。 备注：当顾客产生的异议时，一定要把顾客的关健点找到为他解决。 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 三年后没有滤芯换怎么办？ 今天这位梁先生是上个星期来了解的，他们今天过来手上拿了很多其它品牌的净水器，以下是交谈的对话。 A:梁生，你准备装哪一台？ B:你最低价格给我多少钱啊？ A:梁生，我已经最低价给你了，1360元，你看今天我们卖了三台机都是1668元，一分都不少的，你还要我怎么做？ B:靓女，你看我也去了解了很