论新医药代表如何快进入状态.doc

论新医药代表如何更快进入状态 【摘要】： 半年的社会实战，发现从事医药行业多年的医药代表，大多还是跳不出销售指标、完成率的限制。有的甚至觉得自己很有销售经验，有自满的心理倾向。但是，毋庸置疑，医药行业的核心文化，是健康和关爱，新医药代表不拘泥于一贯的思维，若将自己定位于一个病人健康的参与者，就会体现出真正的自身价值。新医药代表充分发挥自身优势，利用周围医药界人的心理特征，在工作中充分发挥想象力，来实现恰到好处的营销创新。在将来，这样的一批批销售新军，将是对医生进行产品宣传，介绍药物相互作用，竞品比较等方面的医学教育的主力，这个职业的重要性会愈加突显。 【关键词】：观念转变 心理特征 思维创新 前言 据调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。作为医生教育者的角色，医药代表对自己产品的信心和对这份工作的热情，把真正有益于病人的药物、与药物有关的信息提供给医生，这是他们能进入职业医药代表的本份。也正源于此，能进入医药公司当医药代表，是大学毕业生很不错的选择。 但是，从每年的就业去向来看，只有少数人才会选择去作医药代表，很显然，大学毕业生并没有正确看待这个职业，所以他们需要重新认识这个行业，让更多的人突破自己。其次，进入医药销售行业的大学生，如何让他们快速进入工作状态、快速完成角色转变，是销售新兵面临最重要的问题，也是众多公司面临的难题之一。再者， 目前大多数公司对待新入职员工现状是：关心不够，培训不力；在市场上监管不力，帮带不力，大多处于“放羊式管理”状态。所以这就要求新员工尽快找到“工作的感觉”，以更好地适应当前所面临的职业。 一 、 新医药代表上岗前准备 1.专业医药销售 在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使医生能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 2.自我定位 请认真思考以下问题，然后做真实评估： A自己是谁？ B目前处于什么阶段？能干什么？该干什么？ C想要得到什么样得结果?你为什么没得到你想要的结果？ D怎么得到？ 确定三个月奋斗目标（务实不务虚，不要三年十年的），做好个人定位。确定三个月后你想达到什么水平？定位影响结果！ 二 、 新医药代表如何尽快进入状态 1.充分发挥自身优势 1.1 虚心：俗话说，“活到老，学到老”。当大学生走出学校们的时候，才发现自己需要独立面对的问题太多了，学校里所学的东西太少，周围的同事们好有资历。这时，发现很有必要继续充实自己，学会借力，你的上司和同事就是你开展工作的最大、最好资源。在拜访客户时，要让对方感觉到自己的恭谦，从而走进对方的心理舒适区，有利于日后的合作。 1.2 激情：激情和执着是成就事业的前提，没有激情的人永远做不好销售工作。刚从学校出来，大学生们怀着对销售行业的新鲜感，工作积极主动，这种良好的状态在不知不觉中就会有意想不到的收获。 1.3 信心：许多产品不是死在市场上，而是死在业务员的心里。销售新军需要对自己有信心，对公司有信心，对产品有信心。在对其它竞品没有太多了解的情况下，单纯的关注自己所负责的产品，未尝不是一件好事。 1.4 务实：刚开始跑医院、药店，领导告诉新人，做好每天的行程规划，做好记录，他们照办不误。久而久之，这便成了自己在销售中的一笔巨额财富。 2.新员工做好两个转变:观念转变，态度转变 2.1 观念:看事物固有的眼光和做事固有的方法。丢掉三种观念:学生心理；学生眼光；学生的做事原则。去培养自己专业化的职业素养。 摆脱“我是学生”的观念：医药代表这个职业充满艰辛和挑战，不难看出很多人只因为承受不住销售的压力，经不起挑战，害怕吃苦，自己就退出了。所以刚毕业之后，吃苦能力远远不够，思维只定格在学生生活圈子里，不会用发展和“世俗”的眼光看问题。 跳出学生圈子，医药代表需要努力塑造职业化形象。包括职业化的工作形象，职业化的工作技能，职业化的工作道德。职业化工作形象，简单的说就是像你那一行的样子，包括着装，行为举止，透露出的气质等。职业化的工作技能指像个做事的样子。比如，探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表需掌握的技能。职业化的工作道德，指首先要做到敬业，其次，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，是医生开展健康事业的合作伙伴，要始终以病人的健康为出发点。 2.2 态度：成功销售人员的第一要素，对同一件事情不同的看法下产生的不同结果。“态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当作自己的圣经一样，那它肯定有它的道理。 不同的态度，产生的人生体验和结果是截然不一样的。因为心态可以影响我们如何看待事物，可以影响我们