战胜拒绝,增强自信.docVIP

战胜拒绝 究竟是什么原因引起顾客的拒绝呢？一种理论是这样描述的：如果在销售前能够很好地组织，并且在面对面的阐述中做的很完美的话，通常不应该遭到顾客的拒绝。这种理论在某种程度上是对的，但是由于不同区域的差异和人与人之间的差别，我们总是会遇到各种各样的拒绝方式，这是很正常的事情，比如有的人甚至拒绝你的追踪电话。如果你打电话给他们，他们就会告诉你为什么他们不愿听电话的原因了：他们太忙了；他们正在回家的路上；他们对整体厨房的产品相当熟悉等各种各样的借口。这些并不是真正的拒绝，这些只是借口，他们还是具有购买潜力的顾客群体。如果你遭到了顾客的拒绝，要及时向顾客询问：“为什么？什么原因？”，一定要了解为什么顾客不在你这里购买产品了，为什么会对你这里的产品失去兴趣了？拒绝是很有价值的，它可以让你知道顾客正在想什么？当你发觉自己遭遇到了太多的拒绝时，这时你需要好好反思一下：不要把经常性的遭遇拒绝仅仅看成偶然发生的事情，也许你在销售表达上出现了误区。一个心理学家曾经分析了一组销售员所遭遇的1000个拒绝。心理学家发现了这样的结果：在这1000 个拒绝中，其中有绝大多数是由于销售员的精神状态和不努力导致的。换句话说，这些拒绝正是由于销售员的消极因素才导致了顾客从口中说出的拒绝。那么这些消极因素通常指的都是什么呢？你的自信心不够或是表现的不够好；家庭的因素或是因为扎了轮胎弄得你神经紧张；上班的路上交通拥挤，你总是无可奈何等等。所有这些想法全要抛在脑后，想的太多对你手头上的生意没有丝毫好处。事实上当顾客拒绝我们时，我们总是让自己沉迷在低谷中。要为顾客做出一种榜样，让他们像你一样，并且让他们相信你所讲的话。这就是在销售中战胜拒绝的一个秘密。真正正确的做法是不要让顾客产生拒绝的理由，彻底打消顾客的疑虑。 下载 (193.2 KB) 6?天前?20:02 优秀的销售员通常会善于利用拒绝去找出他们在销售中到底需要做些什么。普通的销售员则把拒绝当作是顾客不买的借口，你可以相信所有的拒绝，或者你可以从拒绝中聪明的学到如何利用它，并把拒绝变成你的优势去合理的利用它，因为每次拒绝都为你提供了一个可以接近顾客真正想法的机会，让你了解什么是顾客真正所关心和疑虑的问题。在你试图克服拒绝时，你需要仔细考虑如下问题：这是真正的拒绝吗？这是唯一的拒绝吗？在解决问题前我是不是应该听听顾客的想法呢？是不是拒绝中点明了顾客不能马上做出决定的关键所在呢？如果他们离开，他们还会再来吗？有些销售员害怕拒绝，特别是当他们还不具备足够的能力去准确区分所面临的拒绝种类，这里列举了一些经常可能遇到的拒绝方式：“我们现在还没有准备装修，三个月后我们再来”“我需要和妻子一起来再看一下”“我需要做一个预算”“我不能马上决定”“了解的还是太少，你们是我们刚刚光顾的第一家”“我们还得先买其他的东西”“春节后再买吧”“我目前使用的厨房还不错”“太贵了”“我们打算买这套厨柜，当我需要买时，我们肯定从你这里买的”“我们决定在这个季末拿到股票分红时才能购买”“另一家提供我们更多的优惠”“我们会考虑的，请把你的名片给我，到时我们会联系你的”如果你试图为每种拒绝的方式都找出解决的方案，那么你会精神崩溃的。很幸运的是你不需要这样做，因为这里有共性可找。每个顾客都在不停的暗示，不需要更多的解释你就可以猜测到他们的意图。只有两种陈述是非常清晰的表达，比如“是的，我想买它”和“不，我不想买”。通常大多数的拒绝都有些模糊，比如当顾客说：“我们需要控制预算”，这时，你应该查明顾客是否真的想购买一套厨柜，他们能够接受的价位是多少？有很多拒绝其实是需要提供正确的信息和资料，那样顾客不会对你产生反感，相反他们会一直督促你做正确的事情，直到完成销售为止。 下载 (178.61 KB) 6?天前?20:04 千万别慌。要确信你的价格是合理的。如果自己都不自信，那么你的顾客怎么会相信价格是公道的呢？自信心是胜利的唯一武器。多方面地了解同行业的信息。比如他们是如何销售的？价格是多少？了解顾客是不是在诈你？顾客真的从其他店里拿到更优惠的折扣吗？要告诉顾客你的产品无论从质量或是价格都与其它产品不同。要灵活多变。在价格方面寻找“切入点”。展示不同的模式，而你的竞争店没有。展现你的独一无二的品牌和价格特色，其他家无法和你竞争。讨论你所提供的产品，其他家可能以更低的价格提供劣质品。举例说明那些只关心价格的人最后是得不偿失。列举你的卖点——售后服务、库存及盛誉，不应该只是关注价格。注意合理，讲道理。要有条理的阐述价格和品质的区别性，避免争吵，多关注顾客的自身利益所在。当讨价势在必行时，你一定要有一个坚定的立场，让顾客确