拜访案例(popsa).doc

拜访记录 问题： 请用POPSA的专业技巧方式分析案例？ 你认为本案例值得你学习的有哪些？ 你认为需要改善提升的是什么？ 请根据背景与拜访记录完成popsa拜访计划（小组） 背景： 客户1-6月任务达成率78%，连续三个月未完成任务； 客户无销售队伍，不愿意投入 连续两次拜访沟通客户没有改善的策略与实际进展 拜访时间：？？月？？日上午9：00—15：00 拜访地点：客户高峰经理办公室 拜访人： 销售处经理：王滔 销售代表：温鹤 被拜访人：高峰 王滔：这次拜访主要是代替李春卿经理过来拜访你，了解你的经营计划，看是如何打算的？如果还想和公司合作，需要增加业务人员，按照公司要求进行调整，如果打算不合作我可以向公司帮你申请给你结算返利，需要你提出申请，将书面的文件发到公司。看公司是否考虑合作多年给适量的批部分返利，举例xxx县的处理方式。 高峰：你们想怎么操作这个市场？ 王滔：公司想要你招收业务人员，开发终端，减少流通领域的市场发展 高峰：两家客户如何操作？ 王滔：两家客户谁开发谁受益。不允许相互攻击客户，要在规定的时间内上交各自的客户名单处里备档。 高峰：目前这个市场如何划分，你们要怎么运作齐齐哈尔市场？现在是你们逼得我们活不下去了，如果按照你们的思路进行操作肯定没有什么好的结果。对我是一个打击，对九海也是一个打击。靠这帮二级商能行吗？ 王滔：高经理你不要考虑我们怎么做，我们按照公司的要求进行调整，保证的是将来长远发展。公司要看到的是经销商的改变，而不仅仅是完成销售任务。变革的效果怎么样只能是将来看。 高峰：不管几个客户，你们是怎样的操作方案？ 王滔：现在要做的就是经销商的扫街工作，协助开发终端客户，不再开发大的二级商 高峰：你的这种操作方式必须要有一个前提，要有量，没有量谁也不能赔钱运作。几家客户如何运作，你们要有清晰的规划，几个客户如何划分市场，完成任务如何，完不成任务怎样？我们做不做需要你们发文通知我们。 王滔：你的意思是你不想写申请吗？ 高峰：不是，这是两码事。 王滔：现在石家庄两家客户就在自觉的上报两家的客户。我们不希望看到两家相互抢客户。 高峰：在实际运作中并不是这样的，所以我们在一步一步的往后撤。 王滔：你就说现在你还想不想再做统一？ 高峰：谢处如果这么说就没有意义了。 王滔：现在就是黄骅、邢台机电、邢台易昌已经发文了，如果你要公司的发文，我现在就可以给你。 高峰：现在我还有两百多万的销量，公司也不可能说砍就砍掉了。 王滔：现在公司还是注重的变革，不再注重销量了。 高峰：我决定就是再滑也是一点一点往下滑，也不可能一下子停掉。 王滔：公司意思是调整。 高峰：我的意思是如果你们把市场管理好了，我们还可以做，市场还算比较稳定的。 王滔：你说一下如何管理？ 高峰：一是市场的划分，二是客户群的问题，三是价格的问题 王滔：市场划分只能是分产品部分区域，产品已经划分清楚了。 高峰：现在都是新产品了，已经不是原先的系列了，需要重新划分。 出去接电话 王滔：如果你这边不调整，肯定是公司发文停止合作。 高峰：原先不管是唠叨也好，还是抱怨也好，一直没有重视，但应该是桌面上的问题。现在是你们市场不好做了，你们来找我们来了。 王滔：不是这样的，现在是要调整市场。你可能觉着公司没有做到，你没有改变，现在是你不改变公司很多事情没有办法给你做。 高峰：现在就不说这个问题。 王滔：年初确定了几个方案，也都和你进行了沟通，是按照两个客户都能发展的方案进行的调整，也和你多次进行了沟通，你说是吧。 高峰：今年的事情就不要再说了，还是说往后吧。 王滔：那你说需要我们做什么？ 高峰：往后撤还有一个原因，以前有量的支持开支，现在量小了，返利也小了，没有办法支撑开支，现在是没有办法做了。 王滔：你认为应该怎么做？ 高峰：感觉还是三个问题。 王滔：区域是两家同意的。 高峰：产品现在变化很大，需要重新划分。 王滔：现在是产品可以重新划分，客户群也可以在规定时间内给报，公司备档，然后保护。价格只能是你们自己去协商，自己认同后签字。如果把这三项都给你做了，你觉着你该改变什么？ 高峰：我觉着我们还是要完成量，只要量能上去，什么都好说。 王滔：你还是没有搞明白，现在公司要求的是经销商开发终端客户，不看量。 高峰：你说没有量能行吗？还是在一起的 王滔：今年以及完成不了任务了，如果今年基础打好了，明后年才可能长远发展。 高峰：你说这倒是。我就想问一下你，现在这些问题年初干什么了？ 王滔：现在的促销政策年初是没有看到的。现在做的最主要的就是终端。 高峰：如果继续做，如果违规了怎么办？ 王滔：违规了是自己沟通，按照协议来进行，公司可以帮助你们执行。你要改变什么？ 高峰：你需要我改变什么啊？ 王滔：我们上次拜访你就做了一大堆的改变，最后给你只落实了一个招聘业务人员你也没有同意。现在